Har du noen gang lagt merke til at noen salg flyter ekstremt godt? Det virker som om du og kunden tenker helt likt, han kjøper alt du anbefaler! Når vi opplever disse salgene er det lett å tenke at vi bare skal kopiere det vi nå gjorde på alle kunder – nå har vi endelig funnet suksessoppskriften. Dessverre får vi ofte beina godt plantet på jorda igjen ganske fort, kanskje allerede på neste kunde. Hvorfor er det sånn? Hvorfor kan vi ikke bare kopiere de gode salgene? Hvorfor tar ikke alle samme beslutning?

Med andre ord kan vi ikke bare kopiere en salgssamtale fra en kunde til en annen og forvente det samme utfallet.

Sannheten er at den kjemien (rapport) vi har med kunden betyr så mye som 70% av den totale avgjøreslsen og at deres motiver for å ta handling derfor isolert sett er den mest avgjørende faktoren for deres beslutning. Dette betyr at selv om behovet eller problemstillingen fra kunde til kunde er lik kan deres motiver for å ta handling være så forskjellig at samme fremgangsmetode gir svært forskjellig resultat. Med andre ord kan vi ikke bare kopiere en salgssamtale fra en kunde til en annen og forvente det samme utfallet.

Les også: Hva er egentlig rapport?

La oss se på et eksempel der behovet til kunden er det samme men motivet til handling er forskjellig:

Bli ekspert på egen og kundens adferd.

To naboer har kjøpt seg hytte ved siden av hverandre på fjellet og de er begge nødt til å kjøpe seg en firehjulstrekk for å komme opp bakken til parkeringsplassen, noe du avklarer i behovsanalysen. Begge naboene forstår at dette er en nødvendighet. Nabo 1 er svært detaljorientert og den tekniske forklaringen på hvordan firehjulstrekket fungerer er avgjørende å vite før han kan komme til en beslutning, han snakker også svært rolig og det er lite følelser involvert. Nabo 2 er ikke detaljorientert i det hele tatt, han er mer opptatt av å kunne gjøre en rask handel og om du har noen referanser på kjente personer som kjører samme bilen. Han viser mye følelser og snakker også hurtig. Her ser vi et klart eksempel på to kunder som har det samme behovet, men helt ulike motiver for å kunne ta en beslutning. Nabo 1 påvirkes av grundighet, detaljer og en rolig fremtoning, mens nabo 2 påvirkes av anerkjennelse og status, hurtig enkle forklaringer og en rask og involverende fremtoning.

Åpent kurs: Bli en moderne toppselger!

Før vi ser på hvordan vi kan finne motivet til en kunde kan vi se litt nærmere på definisjonen av motivasjon:

«Motivasjon er en samlebetegnelse for de faktorer som setter i gang og som styrer atferden i mennesker og dyr. Det første omtales ofte som motivasjonens energikomponent (hva som setter oss i sving, og hva som bestemmer innsats og utholdenhet), det andre handler om motivasjonens retning (hvilke mål vi setter oss, og hvilke valg vi tar)». – Store Norske Leksikon

På en enkel måte kan vi sammenfatte motiv som:

  1. De faktorer som styrer menneskets oppførsel.
  2. De prosesser som påvirker valg, innretning og målsetning hos individet.
  3. De faktorer og prosesser som styrer begynnelsen til en bestemt atferd, dens opprinnelse og undertrykkelse.

For å finne og kunne stimulere motivet til kunden er det to ting som er avgjørende. Det ene er en grundig analyse hvor vi stiller spørsmål som avslører hva kunden ønsker og har behov for. Det andre er en inngående forståelse av typologi (menneskelige adferdsmønstre) og hva de lar seg påvirke av. Gjør vi dette riktig kan vi presentere riktig løsning, stimulere kunden med rett atferd og med rette ord og uttrykk, slik at kunden tar en fordelaktig beslutning, både for oss og for dem.

Bare 18% av kundene kjøper av en person som ikke matcher deres personlighet. Når personligheten blir tilpasset kjøper 82% av kundene! (Hr Chally)

Kjente filosofer og psykologer har opp gjennom tiden klart å avdekke 4 hovedatferder, eller motiver, som vi kan bruke til vår fordel når vi skal være med å påvirke deres endelige beslutning. Nå er det selvfølgelig slik at alle mennesker vil kjenne seg igjen i flere av disse 4 kategoriene, samtidig vil det alltid være et primært adferdsmønster som er med, og gjør seg gjeldende, i alle deres beslutninger. Er vi f.eks detaljorientert, vil detaljer alltid være noe vi er opptatt av før vi beslutter oss. For å kunne benytte denne kunnskapen må vi først lære oss hva vi skal se etter. La oss ta en kort innføring i de fire hovedadferdene og hvordan du kan kjenne de igjen:

Den Blå kunden (den analytiske) kjennes igjen ved:

  • Formelle og korrekte
  • Snakker veldig langsomt og har lite variasjon i stemmen
  • Gestikulerer lite og viser lite følelser
  • Stiller detaljerte spørsmål og er skeptiske
  • Stoler på fakta og prioriterer system og orden

Den Rød kunden (den resultatorienterte) kjennes igjen ved:

  • Forretningsmessige med høyt tempo
  • Snakker raskt og har tydelig stemme
  • Mye gestikulasjon og bestemt
  • Søker ikke andres oppfatning, kun fakta
  • Utålmodig, selvstendig, målrettet og dominerende

Den Gule kunden (den entusiastiske) kjennes igjen ved:

  • Spøkefull og avslappet
  • Snakker veldig raskt, har mye innlevelse og varierende stemmeleie
  • Gestikulerer uttrykksfullt og er nærgående
  • Viser mye følelser
  • Åpen, optimistisk og uorganisert

Den Grønne kunden (den trygghetssøkende) kjennes igjen ved:

  • Imøtekommende, diskret og forsiktig
  • Snakker langsomt og har en varm og myk stemme
  • Bruker små håndbevegelser
  • Viser ikke følelsene sine og unngår konfrontasjoner
  • Tålmodig, hensynsfull, forsiktig og metodisk

Som dere nå ser er det umulig å kopiere det ene gode salget og ha et godt utfall til alle fremtidige kunder. Derimot kan vi kopiere de gode salgene til personer som beslutter seg etter samme kriterier hvis behovet deres også er likt.

I del 2 av denne artikkelserien vil se nærmere på hvordan vi faktisk kan påvirke beslutningen til hver av disse adferdsmøsntrene.

Les del 2: Det finnes kun 4 kunder – påvirk deres beslutning!

Les del 3: Det finnes kun 4 kunder – hvordan beholde de?

Åpent kurs: Bli en moderne toppselger!

Lykke til med å finne kundens motiv og lykke til med din salgstrening.

* Basert på oppdagelser av Carl Jung, Axiological forskning av Robert S. Hartman, TTI Success Insights, IPU, DISA og Walter Clarks vektoranalyse.

Meld deg på vårt nyhetsbrev

Vi ønsker at du skal lykkes og vi deler gjerne vår kunnskap med deg. Vi sender deg aktuelle artikler om service, salg og ledelse som du kan bruke i din arbeidshverdag for å heve dine resultater ytterligere.

ØNSKER DU KONTAKT MED OSS?

Ønsker du å lære mer om det vi driver med og hvordan vi kan hjelpe deg eller dere med å øke prestasjoner? Legg igjen navn, telefonnummer og e-post her så kontakter vi deg for en prat og nærmere avtale, helt uforpliktende.

Det mest rettferdige er å dele!
Share on Facebook
Facebook
Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Google+
Google+
Tweet about this on Twitter
Twitter
Email this to someone
email

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *