Hvilke egenskaper må en god selger ha?

Dette bør være et spørsmål alle stiller seg selv! Hvorfor? Fordi vi alle er selgere. Kanskje ikke på visittkortet, men alle benytter seg av salg i hverdagen. Vi bruker det når vi forsøker å påvirke omverdenen. Det anvendes i familien, blant venner, med kolleger, og overfor fremmede, når vi fremmer ideer, handlinger, holdninger, image, produkter eller tjenester. En god selger forstår dette.

Dessverre tenker altfor mange at salg er enkelt og ikke krever spesielle egenskaper eller ferdigheter. Man hører ofte: “Du må bare være deg selv”. Men hvis dette var riktig, ville alle lykkes i salgsyrket. Tallene tale er klar — 55 prosent av de som velger en karriere innen salg, burde heller gjøre noe annet (Calpiercorp).

Heldigvis kan egenskaper utvikles. Så du kan “være deg selv” så lenge du har de riktige egenskapene. For alle oss andre gjelder det å kontinuerlig styrke disse egenskapene. Hvis du klarer å ha denne innstillingen til salgsyrket, vil du ikke være blant de 55 prosentene.

10 egenskaper du trenger for bli en god selger:

1. En god selger må være ydmyk

Ydmykhet har flere ulike definisjoner. Noen kan assosieres med svakhet. Men en av de eldste og enkleste definisjonene på ydmykhet omhandler blant annet det å være fri for hovmod og arroganse (Merriam-Webster Dictionary).

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi en selger som er ydmyk alltid ønsker å bli en bedre versjon av seg selv. Denne egenskapen vil hjelpe deg til å jobbe med de andre egenskapene du finner i denne artikkelen. Det er også en egenskap som bidrar til at du er mer opptatt av kunden enn av deg selv. Ved å praktisere denne egenskapen, vil kunden føle seg sett, hørt og verdsatt. Dette er noe alle mennesker setter pris på!

91%t av de beste selgerne er veldig ydmyke. (Steve W. Martin)

2. En god selger må være empatisk

Empati betyr innlevelse, evnen til å identifisere, forstå og anerkjenne gyldigheten av andres følelsesmessige tilstander og reaksjoner (Store Norske Leksikon).

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi du må forstå at det er ditt ansvar å ta hensyn til kundens følelser, ikke omvendt. Du må kunne se en situasjon fra kundens perspektiv. Deres perspektiv og følelser bør være av din største interesse. Dette kan være avgjørende for om kundens beslutning blir positiv eller negativ.

Det er blitt sagt at empati er en selgers viktigste valuta.

Empati med kunder øker deres kundetilfredshet og lojalitet med 56%.  (Gitnux)

3. En god selger må være nysgjerrig

Nysgjerrighet er en følelse av interesse som gir seg uttrykk i et begjær etter, eller ønske om, viten, gjerne gjennom erfaring (Wikipedia).

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi kunnskap vil føre til gode løsninger for kunden. Jo mer kunnskap du har om kundens bedrift, marked, strategi, visjon, styrker, utfordringer, behov, motiver og ønsker, jo bedre kan du skreddersy dine løsninger. Og jo oftere du omsetter denne kunnskapen, jo mer dyrebar erfaring får du.

De beste selgerne stiller 11 – 14 spørsmål, de dårligste 1 – 6. (Gong.io)

4. En god selger må være lærevillig

Betydningen av å være lærevillig kan være en som gjerne og lett lar seg lære opp (NOAB).

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi det er avgjørende for din progresjon. Salg er dynamisk og i stadig utvikling. Måten folk kjøper på, endrer seg hele tiden. Teknikker og ferdigheter som pleide å fungere, er kanskje ikke relevante lenger. Denne trenden vil aldri stoppe. Den vil mest sannsynlig eskalere fremover. Selgere som ikke har denne egenskapen, vil til syvende og sist ikke overleve i denne bransjen.

Bedrifter som investerer aktivt i salgstrening oppnår i gjennomsnitt 50% høyere salg enn de som ikke gjør det. (The Brevet Group)

5. En god selger må være tilpasningsdyktig

Tilpasningsdyktige mennesker kan endre mening hvis de får ny informasjon (Forskning.no).

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi ingen mennesker eller situasjoner er helt like. Vi har alle forskjellige motiver, og vi lar oss alle begeistre av forskjellige ting. Over 70 % av kundens beslutning er en direkte konsekvens av den kjemien som skapes mellom dem og deg. Hvis du er villig til å tilpasse deg, vil du ha 64 % større sjanse for å få dem som kunder(Hr Chally).

55% av de som velger å leve av salg bør gjøre noe annet – thebalancesmb.com

6. En god selger må være kreativ

Kreativitet har ingen entydig definisjon, men det blir sagt at det å være kreativ er å være i en skapende prosess. En som er kreativ er mer opptatt av prosessen enn av resultatet (Norsk institutt for kreativitet).

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi resultatet av et salg kommer av selve prosessen. Hvis du er mer opptatt av resultatet enn av prosessen, vil du uten tvil komme i konflikt med kundens måte å beslutte seg på. Noe dessverre over 90 % av alle selgere gjør (Objective Management Group).

7. En god selger må være strukturert

Noen definerer strukturert som det å være våken og ryddig, ikke glemme ting, og holde det man lover.

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi ingenting i salg er verre enn brutte løfter. Som selger er det ditt ansvar å holde kontroll på prosessen. Hvis du viser at du er ryddig, og holder det du lover, vil du bygge sterk tillit mellom deg og kunden. Og tillit er nøkkelen til gode og langvarige relasjoner, noe enhver selger bør se nytten av.

For mange selgere er denne egenskapen en av de vanskeligste å utvikle. Det er ikke alltid lett å bli strukturert. Det er derimot fullt mulig å innarbeide gode rutiner. Et godt CRM-system bør være verktøyet som sørger for disse rutinene. Da kan du holde kontroll på prosessene, avtalene og ikke minst lagre verdifull informasjon om dine kunder. Informasjon som vil hjelpe deg til å bygge sterke relasjoner.

85% av de beste selgerne er svært pliktoppfyllende. (Steve W. Martin)

8. En god selger må være motivert

Motivasjon kan defineres som drivkraft, tilskyndelse og lyst til å handle på en bestemt måte (NAOB).

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi et resultat er en kombinasjon av kvalitet og kvantitet, der kvantiteten er selve katalysatoren. Uten motivasjon vil kvantiteten lide, noe som vil kvele det endelige resultatet. Du må bygge opp en indre motivasjon, fordi den eneste som kan styre denne kvantiteten er deg.

Bare 15% av ansatte over hele verden føler seg motiverte — TeamStage

9. En god selger må være modig

Mot er en persons evne til å være modig, uredd og våge å utfordre seg selv til noe som vanligvis utløser angst, frykt, smerte, risiko eller usikkerhet (Wikipedia).

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi du vil oppleve situasjoner som tar deg ut av komfortsonen. Du må utvikle evnen til å stå i disse situasjonene. På denne måten viser du kunden at du er trygg på det du driver med. Da blir det lettere for kunden å ønske deg som deres rådgiver.

Du må også lære deg å takle et nei. Du må takle å feile. Du må se på motstand og eventuelle nederlag som en anledning til å fortsette å lære.

Det tar i snitt 8 interaksjoner før kunder takker ja til et møte — RainSalesTraining

10. En god selger må være tålmodig

Å være tålmodig defineres av noen som en som rolig og likevektig finner seg i å vente. Eller som rolig og likevektig finner seg i noe som er utilfredsstillende (NAOB).

Hvorfor er dette viktig for deg som selger? Fordi noen beslutninger tar tid. De er både situasjonsbetingede og personavhengige. «80 % av alle kunder handler etter fem oppfølginger, mens 44 % av alle selgere gir opp etter én» (Marketingdonut). Det er din jobb å drive beslutningen fremover. Det handler ikke alltid om å «close» salget, men om å «close» det neste steget.

Det tar også tid å utvikle egenskaper og ferdigheter. Hvor lang tid som kreves for deg, avhenger av flere forskjellige faktorer. Det som er helt sikkert, er at endring og utvikling som oftest krever mye repetisjon. Din tålmodighet vil avgjøre om du lykkes med dette eller ikke.

Kort oppsummert

Å bli en god selger krever mange egenskaper. Du har nå sett ti av dem. I tillegg til disse egenskapene (og flere) må du også jobbe med å utvikle ferdigheter. Det vil disse ti egenskapene hjelpe deg med. Som et ordtak så fint sier: «Den som tror han er ferdig utlært, er ikke utlært, men ferdig!»

Du lurer kanskje på hvorfor vi ikke har tatt med resultatorientert som en egenskap. Det er ganske enkelt fordi definisjonen av denne egenskapen kan inneholde: En som er mer opptatt av resultatet som oppnås enn av prosessen som fører frem til det (NOAB). Vi mener selvfølgelig at en selger skal være opptatt av resultater, det bør alle som jobber med salg være. Samtidig bør det komme som en naturlig følge av at disse andre egenskapene blir praktisert.

Det kan kanskje virke overveldende å skulle jobbe med alle disse egenskapene. Vi anbefaler deg å konsentrere deg om noen få ting av gangen.

Hvis du er ydmyk nok til å jobbe med disse ti egenskapene, kommer du ikke bare til å bli en god selger. Du kommer til å elske jobben din! Du kommer til å bli blant de 45 prosentene som virkelig burde satse på en karriere i dette fantastiske faget. Er det verdt strevet? Det må være opp til deg å avgjøre! Det klare svaret fra oss er — JA!

Lykke til med å bli en god selger!

PS! Er du leder? Da kan det å lese denne artikkelen bli noe av det viktigste du gjør: Opplæring i salgs- og ledertrening