Salgsprosess – et nøkkelbegrep i salgsbransjen, men ofte blir den hverken forstått eller implementert. En stor studie fra Objective Management Group viser at bare 9% bruker en definert salgsprosess. En god salgsprosess er en rekke trinn som en selger følger for å veilede en mulig kunde fra første kontakt til et vellykket salg. Med andre ord er det veikartet som fører til det å lykkes som selger. Men hvorfor er en salgsprosess så viktig, og hvorfor er det så få salgsrepresentanter som bruker en? I denne bloggposten vil vi utforske fordelene med en salgsprosess, presentere relevante statistikker og studier, samt gi deg tre effektive metoder for å motivere dine salgsrepresentanter til å ta i bruk og omfavne dette avgjørende verktøyet.

Fordelene med en velfungerende salgsprosess:

La oss begynne med litt statistikk. Ifølge en nylig studie utført av HubSpot, opplevde selskaper med en tydelig definert salgsprosess en vekst på hele 18% sammenlignet med dem uten en definert prosess. Den samme studien viste at selgere som følger en definert salgsprosess, var hele 56% mer sannsynlig å nå sine salgsmål og 28% mer sannsynlig å lukke avtaler. Disse tallene understreker betydningen av en salgsprosess både for den enkelte selger og for selskapet som helhet.

2 grunner til at salgsprosessen ofte ikke blir brukt:

Så hvorfor bruker ikke flere salgsrepresentanter en salgsprosess? En mulig grunn er at mange representanter oppfatter salgsprosessen som stiv og begrensende. De frykter at det å følge en bestemt rekkefølge gjennom salget vil hemme deres kreativitet og evne til å bygge relasjoner med potensielle kunder. Dette er imidlertid en vanlig misforståelse. En salgsprosess er ikke ment å være en tvangstrøye, men heller en ramme som lar selgere jobbe mer effektivt og samtidig utnytte sine unike styrker og personligheter.

En annen grunn til at salgsrepresentanter kan være motvillige til å bruke en salgsprosess er rett og slett at de ikke forstår verdien av den. Her er det opp til salgslederen å formidle fordelene med salgsprosessen på en måte som engasjerer salgsrepresentantene. Ved å fremheve nevnte statistikker og casestudier, legger man et godt grunnlag. Det er også viktig å understreke at en salgsprosess skaper en konsekvent tilnærming til salg, noe som sparer tid og i siste instans fører til flere salg.

3 effektive metoder for å implementere en salgsprosess:

Hvordan kan salgsledere faktisk få representantene sine til å bruke salgsprosessen? En effektiv taktikk er å involvere medarbeiderne i utformingen av selve prosessen. Når representantene får en rolle i å utforme salgsprosessen, vil de være mer tilbøyelige til å føle eierskap og motivasjon for å følge den. I tillegg kan tilbud om opplæring og jevnlig oppfølging om viktigheten og fordelene ved å bruke salgsprosessen bidra til å skape en kultur preget av samarbeid og engasjement.

En annen måte å oppmuntre til bruk av salgsprosessen er gjennom gamification. Ved å bruke spill-lignende elementer som topplister og belønninger, blir selgere motivert til å bruke prosessen og strekke seg for å forbedre sin egen ytelse. Ifølge en studie utført av Software Advice, er 76% av ansatte mer engasjert i jobben sin når spill-elementer er til stede. Gamification bidrar til å gjøre salgsprosessen morsom og engasjerende, og selgere blir mer tilbøyelige til å bruke den.

Til slutt er det avgjørende at salgsledere går foran som gode eksempler. Hvis de forventer at selgerne skal bruke salgsprosessen, må de demonstrere verdien og effektiviteten av den i egne salgsaktiviteter. Dette vil bidra til å bygge tillit og oppslutning blant selgerne, samtidig som det viser betydningen av prosessen for å nå salgsmålene.

Konklusjon:

For å oppsummere er en tydelig definert og implementert salgsprosess avgjørende for suksess. Statistikken og studiene viser at selskaper som har en salgsprosess på plass, opplever vekst og suksess som overgår dem uten en definert salgsprosess. For å motivere dine salgsrepresentanter til å bruke salgsprosessen, er det viktig å kommunisere, tilby opplæring, involvere dem og vise lederskap. Ved å fokusere på fordelene og samarbeide med representantene for å skape en salgsprosess skreddersydd etter selskapets behov, kan du sikre at alle jobber så effektivt og målrettet som mulig.