Veien til toppen

Når du bestiger et fjell med mål om å nå toppen, oppdager du at den velkjente og ofte brukte stien plutselig slutter. Dette utfordrer deg til å utforske nye ruter, en prosess som krever en dypere forståelse av fjellets unike egenskaper. Dette er et treffende bilde på din reise fra tradisjonelt til verdibasert salg — en reise som krever innsikt, evnen til å tilpasse deg og en unik kapasitet til å se og forstå verden gjennom kundens øyne.

Verdibasert salg

Hva er verdibasert salg?

I verdibasert salg må du forstå og imøtekomme dine kunders utfordringer, behov og ønsker. Det vil posisjonere deg som en pålitelig og innsiktsfull rådgiver, heller enn en tradisjonell selger. Denne tilnærmingen legger betydelig vekt på å forstå kundens prosesser og på hvordan dine produkter eller tjenester kan levere en unik og målbar verdi for dem.

Verdibasert vs tradisjonelt

I motsetning til det tradisjonelle salget som hovedsakelig legger vekt på produktets egenskaper og fordeler, fokuserer du på hvordan disse egenskapene møter de spesifikke utfordringene, behov og ønsker dine kunder har. På denne måten gir du dem en klar og umiddelbar verdi, noe som skiller seg markant fra den tradisjonelle tilnærmingen.

 87% of high-growth companies adopt value-based sales — ValueSelling Associates

Implementering av verdibasert salg

Steg 1: Kundeforskning

For å virkelig forstå hva kundene trenger og hvilke utfordringer de står overfor, er det essensielt at du gjennomfører grundige undersøkelser ved å benytte verktøy som CRM-systemer og sosiale medier. Dette gir deg muligheten til å utvikle en omfattende og detaljert profil for hver enkelt kunde.

Steg 2: Kjenne utbyttet av produktene og tjenestene

Det er helt nødvendig for deg å ha en grundig forståelse av dine produkter og tjenesters unike egenskaper, fordeler og utbytte (også kjent som USPer) for å kunne formidle deres spesifikke verdi effektivt til kunden.

Steg 3: Stille spørsmål og lytte

Å kunne stille gjennomtenkte og innsiktsfulle spørsmål, samt ha evnen til å lytte aktivt, er avgjørende for å forstå kundens faktiske behov og ønsker, og deretter kunne tilby skreddersydde løsninger som virkelig imøtekommer disse.

Steg 4: Være en lærer

I verdibasert salg er det avgjørende at du fremstår som en pålitelig kilde til verdifull kunnskap og innsikt. Å dele relevant informasjon som kan hjelpe dem, selv før selve salget blir et tema, utgjør en sentral del av denne tilnærmingen.

Steg 5: Personlig tilnærming

At du har en autentisk og personlig tilnærming i kommunikasjonen med kunden, basert på ekte interesse og engasjement, legger grunnlaget for solide og langvarige kunderelasjoner.

Steg 6: Tilpasse presentasjonene

Å skreddersy dine presentasjoner til hver enkelt kundes unike situasjon, viser en dyp forståelse for kunden, noe som igjen styrker deres oppfatning av verdien du kan tilby.

Steg 7: Kontinuerlig verditilførsel

Det er avgjørende at du fortsetter å bygge og vedlikeholde kunderelasjoner ved å konsekvent tilføre verdi gjennom kundestøtte og regelmessig oppfølging, selv etter at salget er gjennomført.

Nødvendige egenskaper

Empati

Du må ha evnen til å forstå og sette deg inn i kundens situasjon, samt å kunne identifisere deg med deres behov og utfordringer. Det er en fundamental egenskap i verdibasert salg.

Kommunikasjonsevner

For å bygge sterke kunderelasjoner er det avgjørende at du kan kommunisere effektivt og formidle verdien av dine tilbud på en måte som treffer og engasjerer hver unike kundetype..

Analytiske ferdigheter

For å kunne tilby skreddersydde løsninger som imøtekommer kundens behov og ønsker, er det svært viktig at du har evnen til å analysere komplekse situasjoner grundig. Du må forstå de underliggende utfordringene.

Tålmodighet og utholdenhet

Å etablere langsiktige kunderelasjoner krever tålmodighet og evnen til å vedlikeholde et engasjement over tid, selv når du overfor utfordringer.

Læringsvillighet

En kontinuerlig vilje og evne til å lære og tilpasse deg nye situasjoner og utfordringer, er kritisk for å oppnå suksess i verdibasert salg.

Verdibasert salg er veien å gå

Plasserer kjøperen først

Ved at du setter kundens behov og ønsker i sentrum, bygger du bro over gapet mellom det kunden forventer og den opplevelsen de faktisk får, noe som skaper et fundament for sterkere og mer verdifulle forhold.

Bygger langsiktige relasjoner

Ved å fremme langsiktige relasjoner basert på gjensidig tillit og dyp forståelse, fører ditt verdibaserte salg ikke bare til gjentatte salg, men også til verdifulle henvisninger og en sterk personlig merkevare.

Øker mulighetene

Fokuset på kundens behov og på å skape konkrete verdier for dem øker også sannsynligheten din for å lukke salg og det fører til et langsiktig og fruktbart fkundeforhold.

Å nå toppen

Å nå toppen av fjellet, når en kunde virkelig ser verdien du tilbyr og setter pris på den, er som å nå et stort mål. Det betyr ikke bare at du har gjort et godt salg, men det markerer også en stor endring i måten du ser på og jobber med kundene dine.

Verdibasert salg handler ikke bare om å selge produkter og tjenester, men det er en filosofi og tilnærming som kan hjelpe deg med å vokse og lykkes i det lange løp.

God fjelltur!