Definisjon av motivasjon

Du som leder forstår selvfølgelig hvor viktig det er å motivere selgere. Det er helt avgjørende for at de skal oppnå både deres og dine ønskede resultater. Men er du egentlig klar over hva motivasjon er og hva som styrker og svekker den?

Store Norske Leksikon definerer motivasjon på denne måten:

«Motivasjon er en samlebetegnelse for de faktorene som igangsetter og styrer adferd hos dyr og mennesker. Motivert adferd har en retningskomponent (hva vi er motivert til å oppnå) og en energikomponent (hvor sterkt vi motiveres til å oppnå dette). Motivert adferd har også en naturlig avslutning – den stopper når ønsket mål er oppnådd.»

Det betyr med andre ord at motivasjon kommer innenfra, men kan påvirkes utenfra. Den kan inspireres.

Hvordan? Det skal du få 10 svar på i denne artikkelen.

Motiverte medarbeidere jobber 20% bedre og øker fortjenesten med over 21% — Gallup

1. Forstå individuelle drivkrefter

Først av alt må du erkjenne at alle mennesker er unike. Hvorfor? Fordi denne grunnleggende sannheten — at vi alle er unike — betyr også at vi motiveres av ulike faktorer. Vi har forskjellige drivkrefter. Noen motiveres av penger, mens andre motiveres av anerkjennelse eller muligheten til å klatre på karrierestigen. Det er viktig å kartlegge disse drivkreftene for hver enkelt selger. Hvis du ikke anerkjenner og tar hensyn til disse drivkreftene, risikerer du å anvende tilnærminger som ikke gir de ønskede resultatene.

Det kan kreve både tid og innsats å gjøre det riktig, men belønningen er en mer motivert og produktiv arbeidsstyrke. Og best av alt, fantastiske resultater.

Eksempel

En selger som verdsetter anerkjennelse kan motiveres ved å bli offentlig anerkjent som «Månedens selger».

Tips for implementering

• Gjennomfør individuelle samtaler for å avdekke hver selgers unike drivkrefter.
• Bruk profilanalyser for å få dypere innsikt.

Les mer om profilanalyser her: Profilanalyser i salgs- og ledertrening

2. Sett klare og oppnåelige mål

Klare mål gir retning og mening, noe som er motiverende for de aller fleste. Når mål er tydelige, vet selgerne nøyaktig hva som forventes av dem, og kan dermed lettere tilpasse sin innsats. For at målene skal være effektive, må de være spesifikke, målbare, attraktive, realistiske og tidsbestemte (SMART).

Eksempel

Istedenfor å si «selg mer», kan et spesifikt mål være «øke salget av tilbehør med 10% innen utgangen av kvartalet».

Tips for implementering

• Sørg for at målene er utfordrende, men oppnåelige.
• Inkluder selgerne i prosessen for å øke eierskapsfølelsen.

Du kan lese mer om andre verktøy for målsetting her: Key Performance Indicators og Objective Key Results.

3. Tilby kontinuerlig opplæring og utvikling

Selgere trenger kontinuerlig opplæring for å holde seg oppdatert og forbedre sine ferdigheter. Opplæring gir dem verktøyene de trenger for å lykkes, og kan derfor øke motivasjonen. Ved å investere i regelmessig opplæring viser du at du er opptatt av deres profesjonelle vekst og utvikling, noe som kan føre til økt lojalitet og engasjement.

Eksempel

Regelmessige workshops, kurs og tilgang til ressurser som kan hjelpe dem å utvikle seg innenfor deres felt.

Tips for implementering

• Planlegg daglige, ukentlige og månedlige opplæringsøkter som dekker forskjellige aspekter av salgsprosessen.
• Oppfordre selgerne til å delta på eksterne kurs og konferanser.

Les denne artikkelen for mer inpirasjon som kan motivere selgere her: Hva er Norges beste slagskurs og salgstrening?

4. Gi tilbakemeldinger

Tilbakemelding bør være konstruktiv, rettferdig, rettidig og spesifikk. Det hjelper selgerne å forstå hva de gjør bra og hva de kan forbedre. Konstruktiv tilbakemelding er en essensiell del av utviklingsprosessen, da den gir selgerne klare retningslinjer og innsikt i hvordan de kan optimalisere sin prestasjon. Dette bidrar ikke bare til personlig og profesjonell vekst, men også til økt selvtillit og motivasjon.

Eksempel

Etter et salg kan du gi konkrete eksempler på hva som fungerte godt og hva som kunne vært gjort annerledes.

Tips for implementering

• Bruk en balansert tilnærming ved å gi både positive og utviklende tilbakemeldinger.
• Hold regelmessige (minimum månedlige) utviklingssamtaler for å diskutere fremgang og forbedringsområder.

5. Anerkjenn, belønn og feir prestasjoner

Anerkjennelse og belønninger kan være sterke motivatorer. Dette kan være alt fra økonomiske bonuser til offentlig anerkjennelse. Når selgere føler at deres harde arbeid og prestasjoner blir lagt merke til og verdsatt, øker det deres motivasjon og engasjement. Anerkjennelse trenger ikke alltid å være monetær; en enkel, men oppriktig takk kan ofte ha stor effekt.

I tillegg til økonomiske bonuser kan andre former for belønning inkludere gavekort, ekstra fridager, eller muligheten til å delta på spesielle arrangementer eller konferanser. Offentlig anerkjennelse, som å fremheve selgerens prestasjoner i teammøter eller i selskapets nyhetsbrev, kan også bidra til å øke selvtilliten og motivasjonen.

Eksempel

Implementer et system som belønner de som går over budsjett. Både som enkeltindivider og som team.

Tips for implementering

• Lag et belønningssystem som er transparent og rettferdig.
• Anerkjenn både individuelle og teamprestasjoner.

6. Skap en positiv arbeidskultur

En positiv arbeidskultur øker motivasjonen. Når ansatte opplever at de er en del av et støttende og inkluderende miljø, øker det ikke bare deres trivsel, men også deres engasjement og produktivitet. En slik kultur fremmer samarbeid og åpen kommunikasjon, som kan bidra til å løse problemer raskere og mer effektivt.

Eksempel

Oppmuntre til samarbeid og støttende atferd blant kollegaer.

Tips for implementering

• Arranger sosiale aktiviteter som styrker teamfølelsen.
• Oppfordre til åpen og ærlig kommunikasjon på arbeidsplassen.

7. Tilby fleksible arbeidsforhold

Fleksibilitet i arbeidstiden kan være en stor motivator for mange selgere. Dette kan inkludere fleksible arbeidstider eller muligheten til å jobbe hjemmefra. Fleksible arbeidsforhold gir selgerne muligheten til å balansere arbeid og privatliv på en måte som best passer deres individuelle behov og livsstil. Dette kan redusere stress og øke deres generelle velvære, noe som igjen kan forbedre deres produktivitet og arbeidsinnsats.

Eksempel

La selgere velge om de vil starte tidlig eller sent, avhengig av hva som passer best for dem.

Tips for implementering

• Innfør fleksitid der det er mulig.
• Tilby muligheter for å jobbe fra andre lokasjoner.

80% av ansatte er mer lojale mot selskapet om de har fleksible atbeidsmuligheter — Flexjobs

8. Oppmuntre til selvledelse

Selgere som har muligheten til å lede seg selv og ta egne beslutninger føler seg ofte mer motiverte. Dette kan øke deres følelse av eierskap og ansvar. Når selgerne har frihet til å forme sine egne strategier og metoder, skaper det en følelse av personlig investering i arbeidet deres, noe som kan føre til høyere engasjement og bedre prestasjoner. Selvledelse fremmer også innovasjon og kreativitet, da selgerne får muligheten til å eksperimentere og finne nye måter å nå sine mål på.

Eksempel

Gi selgere autonomi til å bestemme hvordan de best kan nå sine salgsmål.

Tips for implementering

• Sett klare rammer, men gi frihet innenfor disse rammene.
• Støtt selgerne i å utvikle deres egne strategier og planer.

9. Skap muligheter for karriereutvikling

Vis selgerne at det finnes muligheter for karriereutvikling og vekst innen selskapet. Dette kan være en sterk motivator for mange. Når selgerne ser at det finnes klare stiger å klatre innen organisasjonen, blir de mer engasjerte og målrettede i arbeidet sitt. Karriereutvikling er ikke bare viktig for selgerens personlige og profesjonelle vekst, men også for å beholde talenter i organisasjonen over tid.

Eksempel

Tilby klare karriereveier og muligheter for forfremmelse basert på prestasjoner.

Tips for implementering

• Utvikle en karriereutviklingsplan for hver selger.
• Tilby mentorordninger og ledertreningsprogrammer.

39% har søkt på eksterne jobber de siste 6 månedene. Manglende vekstmuligheter er den primære årsaken. — Hypercontext

10. Tilpass lederstilen din

Tilpasning av lederstilen til individuell adferd og personlighet kan ha stor innvirkning på motivasjonen til selgerne. Det finnes ulike typer selgere, og de krever ulike former for ledelse.

Eksempel

En dominerende selger kan ha nytte av en rådgivende lederstil, mens en mer tilbaketrukket kanskje trenger en mer veiledende tilnærming.

Tips for implementering

• Gjennomfør en profilanalyse på samtlige selgere.
• Bruk den lederstilen som passer det individuelle behovet.

Les mer om å tilpasse lederstil for her: Det finnes kun 4 selgere – hvordan leder du dem?

Bonustips!

Innfør en åpen dør-politikk hvor selgerne kan komme til deg med spørsmål og bekymringer. Og bruk teknologiske verktøy for å lette kommunikasjonen, spesielt hvis teamet er spredt geografisk.

Å motivere selgere

Motiverte selgere er som du forstår helt avgjørende for å lykkes. Sammen med en forståelse om individuelle drivkrefter har du nå fått 10 konkrete råd og tiltak du kan iverksette.

Selv om vi ikke kan pålegge deg å utføre disse tiltakene, vil vi gjerne minne om en viktig del av motivasjonens definisjon: «Motivert adferd har også en naturlig avslutning – den stopper når ønsket mål er oppnådd.» Dette understreker at motivasjon er en kontinuerlig prosess som, hvis håndtert korrekt, kan føre til enestående resultater for deg, dine selgere, og viktigst av alt, dine kunder.

Vi ønsker deg alt godt i arbeidet med å motivere selgere!