Skyskraperen som aldri ble bygget

Se for deg at du har en visjon om å bygge en skyskraper. Planene er klare, tomten er kjøpt, og du har de beste materialene tilgjengelig. Men etter at de første etasjene er reist, begynner problemene. Vinden rister i bygget, og fundamentet føles ikke solid nok. Noen på byggeplassen begynner å tvile. «Kanskje vi ikke er flinke nok til dette?» sier én. «Kanskje skyskrapere bare er for de store entreprenørene?» sier en annen. Til slutt blir prosjektet stanset.

På nabotomten står en annen gruppe byggere overfor de samme utfordringene. De ser sprekkene i fundamentet, men i stedet for å gi opp, justerer de konstruksjonen, forsterker grunnmuren og fortsetter å bygge. Etter hvert reiser det seg en imponerende skyskraper som trosser vinden og rager over byen.

Slik er det også i salg. Noen gir opp når de møter motgang, mens andre ser utfordringer som muligheter for å lære. Noen selgere trekker seg tilbake etter et par avslag, mens andre evaluerer, justerer strategien sin og bygger stein på stein til de mestrer kunsten. Forskjellen? Mindset.

En undersøkelse fra MarketingDonut viser at 44 % av selgere gir opp etter én oppfølgingssamtale dersom de ikke får napp. Samtidig vet vi at 80 % av salg krever minst fem oppfølgingsforsøk. Denne statistikken illustrerer hvordan et fixed mindset kan ødelegge resultatene, mens et growth mindset fremmer utholdenhet og skaper bedre resultater over tid.

Kort om historien

Carol Dweck er en av verdens mest anerkjente psykologer og professor ved Stanford University. Hun har viet sin karriere til å forstå hvordan mennesker lærer, presterer og håndterer motgang. Gjennom sin forskning fant hun at noen ser intelligens og evner som noe medfødt og uforanderlig, mens andre tror at ferdigheter kan utvikles gjennom innsats og læring.

På 1980-tallet gjennomførte Dweck et eksperiment med skoleelever. Hun ga dem en rekke utfordrende oppgaver og observerte reaksjonene deres. Noen ble frustrerte og ga opp raskt, mens andre forsøkte igjen, prøvde nye løsninger og viste en større evne til å lære av feilene sine. Dette dannet grunnlaget for hennes teori om fixed mindset og growth mindset.

Denne innsikten har senere fått stor betydning i arbeidslivet, inkludert innen salg. Forskning viser at personer med et growth mindset oppnår bedre resultater over tid fordi de ser på utfordringer som læringsmuligheter. Studier fra Association for Talent Development (ATD) viser også at selskaper med omfattende opplæringsprogrammer har 218 % høyere inntekt per ansatt enn de uten formalisert opplæring. I tillegg har de en 24 % høyere fortjenestemargin enn selskaper som investerer mindre i kompetanseutvikling.

Sliter du med å nå budsjett? Aldri igjen!

 

«Denne burde dere tatt betalt for!» — DN Media Group

 

Basert på beste praksis fra verdens ledene salgsorganisasjoner.

 

Last ned vår populære e-bok og meld deg samtidig på nyhetsbrevet skreddersydd salg og service.

Last ned

You have Successfully Subscribed!

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

Hva er fixed mindset?

Fixed mindset er troen på at talent og evner er medfødte og uforanderlige. En selger med dette tankesettet tror at man enten har «salgsgenet» eller ikke. Hvis de mislykkes, ser de det som et bevis på at de ikke har det som skal til.

Dette mindsetet fører til en rekke utfordringer i salg. Mange unngår kalde samtaler fordi de er redd for avslag. De oppsøker ikke tilbakemelding fordi de ser kritikk som et angrep på deres ferdigheter, ikke som en mulighet til forbedring. De sammenligner seg ofte med kolleger som lykkes bedre, men i stedet for å lære av dem, ser de på forskjellen som en bekreftelse på egne begrensninger.

Når et salgsteam domineres av fixed mindset, oppstår en kultur preget av frykt for feil, manglende vilje til å prøve nye metoder og lav utholdenhet.

Hva er growth mindset?

Growth mindset handler om troen på at evner kan utvikles gjennom læring, innsats og erfaring. De som har dette tankesettet, ser utfordringer som muligheter og vet at ferdigheter i salg ikke er noe man er født med, men noe som kan perfeksjoneres over tid.

En selger med et growth mindset stiller seg spørsmål som: «Hva kan jeg lære av dette avslaget?» i stedet for «Jeg er bare ikke god nok.» De ber om tilbakemeldinger og implementerer dem. De tester nye strategier, evaluerer resultatene og justerer tilnærmingen sin. Over tid bygger de opp et sett med ferdigheter som gir dem en varig konkurransefordel.

Avgjørende i salg

Salg er et yrke der motgang er en del av hverdagen. De fleste selgere får flere avslag enn salg. Men forskjellen på en gjennomsnittlig selger og en toppselger ligger i hvordan de håndterer disse avslagene. En person med fixed mindset vil trekke seg tilbake og miste selvtillit. En person med growth mindset vil analysere hva som gikk galt, justere strategien og prøve igjen.

Trening og repetisjon

De beste selgerne vet at gode resultater ikke kommer tilfeldig — de er et resultat av systematisk trening kombinert med riktig coaching. De øver bevisst på alle deler av salgsprosessen, fra første kontakt til oppfølging av kunden, og sørger for at hver samtale blir en mulighet til å finpusse ferdighetene sine. Gjennom repetisjon skaper de varige ferdigheter som gir dem en klar konkurransefordel.

Forskning støtter denne tilnærmingen. Ifølge en studie av Gerald Olivero, Denise Bane & Richard Kopelman, øker produktiviteten med 22,4 % i selskaper som tilbyr opplæring alene. Når opplæringen kombineres med coaching, stiger denne økningen til 88 %. Dette understreker viktigheten av kontinuerlig trening og feedback i utviklingen av selgere.

Hvordan utvikle et growth mindset

For å utvikle et growth mindset og kontinuerlig forbedre prestasjonene dine, er det avgjørende å ha en bevisst tilnærming til læring og utvikling. Dette handler ikke bare om å jobbe hardt, men om å bruke effektive strategier for å vokse både faglig og personlig. Her er noen konkrete steg du kan ta:

1. Tilegne deg kunnskap og innsikt

Læring stopper aldri, og jo mer du vet, desto bedre blir du.

• Les fagbøker, artikler og forskning innen ditt felt for å holde deg oppdatert.
• Delta på kurs, seminarer og webinarer for å lære av eksperter.
• Lytt til podkaster eller se videoer med bransjeeksperter for nye perspektiver.
• Observer og lær av kolleger som lykkes.

Les mer her: Hva er Norges beste salgskurs og salgstrening?

2. Trene og øve regelmessig

Kunnskap alene er ikke nok, den må settes ut i praksis.

• Øv på alle deler av salgsprosessen for å bli mer selvsikker.
• Repeter kritiske ferdigheter til de føles naturlige.
• Sett deg konkrete ferdighetsmål, for eksempel å forbedre spørreteknikk eller aktiv lytting.

3. Gjennomføre rollespill

Simulering av virkelige situasjoner gir verdifull erfaring uten risiko.

• Tren med kolleger eller ledere på realistiske salgsscenarioer.
• Spill både selger og kunde for å forstå ulike perspektiver.
• Be om konstruktiv tilbakemelding etter hver økt for å avdekke forbedringspunkter.

4. Evaluere egne salgsmøter

Refleksjon er nøkkelen til vekst. Etter hvert møte bør du spørre deg selv:

• Refleksjon er nøkkelen til vekst. Etter hvert møte bør du spørre deg selv:
• Hva gikk bra? Hvilke teknikker fungerte?
• Hva kunne vært gjort annerledes?
• Hvordan reagerte kunden, og hva kan jeg lære av det?

PS: Noter innsikter for å kunne gjøre endringer.

5. Aktivt søke tilbakemeldinger

Vekst skjer raskere når du aktivt ber om innspill fra andre.

• Spør kolleger eller ledere om konkrete tilbakemeldinger på dine prestasjoner.
• Be kunder om ærlige tilbakemeldinger.
• Vær åpen for kritikk og bruk den som et verktøy for forbedring.

Husk: Growth mindset handler om å se utvikling som en kontinuerlig prosess. Feil og utfordringer er ikke begrensninger, men muligheter for læring. Jo mer du investerer i egen vekst, desto bedre resultater vil du oppnå!

Fixed mindset eller growth mindset?

Tilbake til skyskraperen: Noen stopper å bygge når de møter motstand, mens andre forsterker grunnmuren og bygger videre. Når du møter motgang i salg — vil du gi opp, eller vil du trene, repetere og forbedre deg til du mestrer det?

Du velger. Lykke til!