Slik lykkes du med B2B salg!

av | Bli en god selger

Hva er B2B salg?

Før vi utforsker hvordan man lykkes med salg i B2B, er det viktig å forstå selve begrepet. B2B står for «Business to Business», eller «bedrift til bedrift» på norsk. Dette innebærer at B2B handler om salg av produkter og tjenester fra én bedrift til en annen.

Selv om begrepet er lett å forstå, er selve salget langt fra enkelt. Effektivt salg i B2B krever ikke bare en grundig forståelse av produktene og tjenestene som tilbys, men også strategisk innsikt i hvordan bedriftene opererer og samhandler i sine respektive markeder.

Forskjellen på B2B og B2C

I motsetning til B2B, står B2C for «Business to Consumer», eller «bedrift til sluttbruker» på norsk. Dette innebærer at B2C salg fokuserer på salg av produkter og tjenester direkte til forbrukeren.

Selv om alle salgsformer har visse fellestrekk, varierer de betydelig i kompleksitet. B2B salg skiller seg markant fra B2C salg i tilnærming, kommunikasjon og i den langsiktige verdien av kunderelasjoner. Mens B2C transaksjoner ofte drives av individuelle behov og ønsker, er B2B transaksjoner preget av komplekse beslutningsprosesser og strategiske overveielser som sikter mot å løse kundens utfordringer og hjelpe dem med å nå langsiktige mål.

Beslutningsprosess: B2B involverer ofte omfattende analyser, utfordrende diskusjoner og godkjenninger fra flere nivåer i kjøperens organisasjon. Dette kan forlenge salgssyklusen betydelig sammenlignet med B2C.

Kjøpsmotivasjon: Motivasjonen bak et B2B kjøp er vanligvis knyttet til bedriftens utfordringer og innehar et mer analytisk og rasjonelt preg, i kontrast til B2C kjøp som ofte er mer impulsive og følelsesstyrte.

Kunderelasjoner: I B2B er etablering og vedlikehold av langsiktige relasjoner kritisk. Disse relasjonene påvirker ofte fremtidige kjøp og kan medføre betydelige økonomiske forpliktelser.

Nøkkelen til suksess i B2B salg

Suksess i B2B er ikke tilfeldig; det er resultatet av målrettet innsats, grundig markedsforståelse og evnen til å skreddersy løsninger til hver enkelt kundes unike situasjon. Dette inkluderer å forstå kundenes utfordringer, behov, ønsker, motiver og langsiktige mål. Men hva er det som kreves for å oppnå denne posisjonen og forvalte den på best mulig måte? For å lykkes trenger vi den rette strategien, effektive metoder og de beste verktøyene.

Effektivt B2B salg krever at vi ikke bare kjenner markedet vi opererer i, men også at vi kontinuerlig tilpasser våre produkter og tjenester basert på inngående kunnskap om kundenes virksomhet. Dette innebærer en balansert bruk av teknologi, menneskelig innsikt og strategisk tenkning for å skape relasjoner og løsninger som varer. Ved å anvende riktige strategier og metoder kan vi ikke bare møte, men også overgå kundenes forventninger.

Kundereisen i B2B

Kundereisen i B2B markedet er en flertrinns prosess som krever nøye planlegging og en tilnærming som sikrer en effektiv og vellykket kundeopplevelse. For oss er det essensielt å forstå og tilpasse oss de ulike fasene i kundereisen for å skape engasjement og føre kunden nærmere et kjøp. Vi foretrekker å bruke en syvtrinns prosess for å beskrive hvordan denne reisen ofte ser ut:

1. Bevisstgjøring

I denne innledende fasen identifiserer bedrifter et latent behov for å forbedre effektiviteten, enten det gjelder hele virksomheten, en avdeling, et team eller enkeltpersoner. Selv om de kanskje ikke vet hvordan de skal oppnå disse målene, er de åpne for nye ideer og inspirasjon.

Kontaktpunkter: Kunden søker inspirasjon og engasjerer seg ved å delta på bransjekonferanser, lese artikler fra tankeledere og følge med på de nyeste trendene gjennom sosiale medier.

2. Aktivering

Kundens engasjement øker når de blir bevisst på muligheter for å fremme vekst eller adressere utfordringer som fallende salgstall eller økende kundeklager. Dette motiverer til konkrete endringer i hvordan bedriften opererer.

Kontaktpunkter: Kunden er på utforskning og bruker søkemotorer som Google, besøker videoplattformer som YouTube og leser innhold fra flere nisjeblogger.

3. Utforsking

Når kundene har identifisert en potensiell løsning, begynner de å søke etter leverandører. En prosjektgruppe dannes for å kartlegge ledende aktører i markedet. Gruppen evaluerer prosjektets omfang og fastsetter tekniske og funksjonelle krav, noe som resulterer i en omfattende liste over mulige løsninger.

Kontaktpunkter: Kunden besøker vanligvis leverandørenes nettsider og leser kjøpsguider som inneholder sammenligninger og anmeldelser.

4. Evaluering

Listen over potensielle leverandører innsnevres etter en grundig vurdering. Kundene inviterer deretter de utvalgte leverandørene til møter eller demonstrasjoner for å bedre forstå hver løsning. De evaluerer alternativene basert på tillit, ekspertise og løsningens skalerbarhet.

Kontaktpunkter: På grunn av viktigheten av tillit, laster kunden ned tekniske dokumenter fra leverandører, samt leser case-studier og kundereferanser før de anmoder om en live demonstrasjon.

5. Beslutning

Etter nøye vurdering velger kunden en leverandør, fastsetter en løsning, og signerer en kontrakt.

Kontaktpunkter: I denne fasen engasjerer kunden seg direkte med salgsteamet og undertegner kontraktene.

6. Implementering

Nå begynner implementeringen. I samarbeid med leverandøren defineres suksesskriterier, mål og handlingsplaner. Dette inkluderer opplæring for alle brukere og tilgang til dedikert støtte fra konsulenter eller kundeservice ved behov.

Kontaktpunkter: Under implementeringen får kunden tilgang til onboarding-materialer, som for eksempel brukerveiledninger, treningsressurser og produktvideoer.

7. Oppfølging

Etter den innledende utrullingen forventer kunden resultater raskt. Leverandøren fortsetter oppfølgingen, implementerer løsningen i hele virksomheten og sørger for at kunden når målene.

Kontaktpunkter: Når løsningen er implementert i hele virksomheten, har kunden mulighet til å kontakte kundeservice via telefon eller e-post, bruke chatfunksjonen på nettsiden, og benytte seg av selvbetjeningssupport og tilgang til kunnskapsbaser.

94% mener at bedrifter de kjøper fra har rom for forbedring når det gjelder effektiv kommunikasjon (Project.co)

Salgsprosessen i B2B

Nå som vi har forstått kundereisen, kan vi tilpasse salgsprosessen slik at den gjenspeiler og tar hensyn til denne. Selv om salg i B2B har en veldig systematisk tilnærming, er det utrolig viktig å forstå at det fortsatt er mennesker som kjøper og selger. Derfor må vi sørge for at systematikk og psykologi går hånd i hånd. En veldefinert og effektivt administrert salgsprosess vil være avgjørende for om vi klarer å omdanne leads til langvarige og lønnsomme kunder.

Det finnes mange gjennomprøvde salgsprosesser, men all vår erfaring viser at jo enklere den er, desto bedre fungerer den. Vi anbefaler «den dynamiske salgsprosessen». Denne prosessen inneholder fem konkrete faser, som sammen sikrer at hele kundens beslutningsprosess blir nøye ivaretatt.

Strategi

Denne fasen inneholder alt vi trenger å ha på plass før vi kommer i kontakt med en potensiell kunde. For bedriften som helhet betyr dette mange ulike ting, men for oss som selgere betyr det primært at vi tilegner oss dyp kunnskap om produkter og tjenester, får full oversikt over priser og kampanjer, og kanskje viktigst av alt: får fullstendig oversikt og tilgang til potensielle kunder, eller «leads», som det kalles på fagspråket. Denne fasen danner rammen for vår kommunikasjon i de neste fasene.

Hvordan genererer vi leads?

Leadsgenerering er en prosess der personer som opprinnelig er ukjente med et produkt eller en tjeneste (kalde leads) konverteres til potensielle kunder (varme leads). Prosessen kan deles inn i to hovedfaser: Først handler det om å identifisere aktuelle prospekter. Deretter går det ut på å «varme opp» disse prospektene, slik at de blir informerte og kjøpeklare.

Effektiv leadsgenerering er essensiell for å bygge en solid pipeline og er avgjørende for suksessen til enhver B2B selger. Det finnes flere måter å skaffe seg leads på. Noe av dette ansvaret hviler på markedsavdelingen, men her er to aktiviteter vi selv bør gjennomføre om mulig:

Nettverksbygging og partnerskap: Deltakelse på relevante bransjebegivenheter og medlemskap i forskjellige forretningsforum.

Social Selling: Tilstedeværelse og aktive bidrag gjennom deling av relevant innhold på digitale sosiale kanaler, som for eksempel LinkedIn.

Kalde telefoner: Selv om moderne markedsføringsmetoder skaper flere varme leads, viser undersøkelser at de beste selgerne fortsatt oppnår stor suksess ved å kombinere disse metodene med «cold calling».

78% av selgere som benytter seg av sosiale medier i sin salgsstrategi oppnår bedre resultater enn andre — HubSpot 

Kontakt

Dette er den første fasen der vi er i direkte kontakt med kunden med tanke på et salg. Kontakten kan skje gjennom et fysisk møte, en telefonsamtale, e-post, eller andre kommunikasjonsmetoder. I denne fasen har vi hovedsakelig to oppgaver: å gi et godt førsteinntrykk og å etablere en forbindelse, noe vi på fagspråket kaller rapport [ra- pawr]. Denne fasen er svært kritisk, ettersom den avgjør om vi oppnår tillit, som er selve fundamentet i salg.

Så få som 18% kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset kjøper så mye som 82%. (Chally Group).

Informasjon

Neste fase handler om informasjon. Nå ønsker vi å innhente informasjon om kundens nåværende situasjon, deres utfordringer, behov og ønsker, og deres motiv for å ta beslutninger. Vi må tak i deres langsiktige mål, deres ønske framtidige situasjon. Sammen med den gode kommunikasjonen vi opprettet under kontaktfasen, skal vi her ved hjelp av å stille gode innsiktsfulle spørsmål og lytte aktivt lære oss hva kunden virkelig trenger.

What do buyers want from sales pros? 69% say: «Listen to my needs» — Hubspot

Presentasjon

Neste fase handler om å presentere en fullstendig skreddersydd løsning for kunden. Her handler det ikke bare om hva vi presenterer, men også hvordan vi presenterer det. Vi må kunne presentere med begeistring og argumentere med overbevisning. Løsningen må alltid bygge på svarene fra analysen. På den måten vil den løse utfordringene, imøtekomme behovene og innfri ønskene. Da vil den ta kunden fra deres nåværende situasjon til deres ønskede fremtidige situasjon.

Her kan du lese om hvordan du holder gode presentasjoner: Hold gode presentasjoner

Avslutning

Siste fase handler om å lukke salget og følge opp levering og implementering. Har du fulgt salgsprosessen nøye vil de fleste salgene lukkes organisk, det vil si at kunden selv ber om ordren. Men om det ikke skulle være tilfellet, må du først og fremst tørre å spørre om ordren selv. Kanskje må du også håndtere noen innvendinger og forhandle om betingelsene. Men husk: Du trenger ikke alltid å lukke salget, men du må alltid lukke det neste steget.

Verktøy i B2B

Det finnes mange verktøy vi kan bruke som B2B selgere. Men det er ett verktøy som er viktigere enn alle andre: CRM, eller Customer Relationship Management. Hvorfor? Fordi det sørger for at vi har fullstendig kontroll over kundereisene, salgsprosessene og budsjettene våre.

  • Organiser og administrer kundeinformasjon: Vi får all viktig kundeinformasjon og salgshistorikk på ett sted, noe som gjør det enklere å følge opp og tilpasse oss kunden.
  • Effektiviser kommunikasjon: Det integrerer verktøy for e-post, telefoni og andre kommunikasjonskanaler.
  • Automatiser salgsprosesser: Det bidrar til å effektivisere den administrative delen av å lede kunden gjennom salgsprosessen.
  • Få innsikt: Det gir oss analyser og rapporter. Verdifulle innsikter vi kan benytte til å forbedre våre strategier og prosesser.

Du kan lese mer om CRM her: Suksess med CRM

Betydningen av trening i B2B

B2B salg

Som vi har forstått er B2B salg noe av det mest komplekse en selger kan jobbe med. Det er også et type salg som stadig er i endring. Derfor krever det at våre egenskaper, holdninger og ferdigheter alltid er de beste og at vår kunnskap alltid er oppdatert. Den eneste måten å sikre dette på er gjennom regelmessig strategisk trening.

Bedrifter som investerer aktivt i salgstrening oppnår i gjennomsnitt 50% høyere salg enn de som ikke gjør det. (The Brevet Group)

Her kan du lese mer om trening: Opplæring i salgs- og ledertrening

Kort konklusjon

Å mestre B2B salg i dagens marked krever en veloverveid og strategisk tilnærming fra vår side. Dette omfatter ikke bare en dyptgående forståelse av markedet og de produktene og tjenestene vi tilbyr, men også implementering av moderne salgsprosesser og teknologier. En kontinuerlig satsing på trening og utvikling er essensielt for å sikre at vi forblir konkurransedyktige og godt rustet til å møte både dagens og fremtidens utfordringer.

Lykke til med ditt B2B salg!

Les flere artikler