Hvordan lykkes med kalde telefoner?

Som å hoppe i iskaldt vann

Å mestre kunsten å ringe kalde telefoner kan sammenlignes med å hoppe i iskaldt vann: det krever mot, solid forberedelse og en klar strategi. Selv om det ofte kan føles skremmende, har denne metoden vært en avgjørende del av historien — og den er fortsatt en av de mest effektive måtene å nå ut til nye kunder på.

Kortversjonen

Hvordan lykkes med kalde telefoner?

Hva er kalde telefoner?
Er kalde telefoner dødt?
Fem råd for å lykkes med kalde telefoner

«Hver samtale, enten den leder til et salg eller ikke, er en mulighet til å lære og vokse som selger.»

➞ Ca. 5 min lesetid

Hva er kalde telefoner?

Kalde telefoner, eller «cold calling», har sine røtter helt tilbake til begynnelsen av 1900-tallet, da telefonen revolusjonerte kommunikasjonen. Selgere utnyttet den nye teknologien til å nå et bredere publikum og skape forretningsmuligheter på tvers av geografiske grenser.

Selv om metoden i sin kjerne har forblitt den samme, har den utviklet seg i takt med nye teknikker og teknologier. I dag kombineres kalde telefoner ofte med digitale strategier for å øke treffsikkerheten. Likevel forblir prinsippet uendret: Å etablere kontakt med noen som ikke forventer det.

Er kalde telefoner dødt?

Den digitale utfordringen

Med den sterke fremveksten av digital markedsføring og kommunikasjonsverktøy som genererer varmere leads, er det mange som stiller spørsmålet: Er kalde telefoner døde? Ifølge en undersøkelse gjort av GrowthList, svarer hele 90 % av amerikanere ikke på ukjente numre. Det er tall som disse som har gitt grobunn for oppfatningen om at denne metoden er på vei ut.

Menneskelig kontakt teller

Men kanskje er det her vi bommer. Den samme undersøkelsen viser at 57 % av toppledere foretrekker kontakt på telefon, og 69 % av B2B-kjøpere er åpne for kalde telefoner fra nye leverandører – så lenge samtalen er både relevant og personlig. Mennesker verdsetter ekte dialog, selv i en stadig mer digital verden. Faktisk kan en kort, velutført telefonsamtale oppnå langt mer enn e-poster som forsvinner i innboksen.

Et verdifullt verktøy

Så, er kalde telefoner dødt? Absolutt ikke. Selv om metoden krever innsats og finesse, kan den være ekstremt effektiv når den brukes riktig. Nøkkelen ligger i hvordan du ringer, ikke bare at du ringer.

Fem råd for å lykkes med kalde telefoner

Å lykkes med kalde telefoner krever en kombinasjon av forberedelse, strategi og god gjennomføring. Her er fem råd som kan maksimere sjansene dine:

1.Grundig forberedelse

Forberedelse er halve jobben. Før du løfter røret, sørg for følgende:

Gjør research: Finn ut hvem personen er, hvilken rolle de har, og hvilken bransje de jobber i. Hvilke utfordringer kan de stå overfor?
Kartlegg mulige behov: Undersøk bedriftens størrelse, marked og prioriteringer. Kan du identifisere et gap som din løsning kan fylle?
Ha klare mål: Hva ønsker du å oppnå med samtalen? Er målet å booke et møte, dele informasjon eller sikre et salg? Ha dette klart før du begynner.

Jo mer du vet om kunden, desto bedre rustet er du til å skape en samtale som både føles relevant og tilfører verdi.

Hvordan lykkes med kalde telefoner? Gjør research! — ASD

2. Engasjerende åpning

Førsteinntrykket er avgjørende. Sørg for følgende:

Unngå klisjeer: Ikke start med «Har du to minutter til overs?». Det fremstår lite genuint og kan skape avstand.
Bruk en sterk start: Begynn med en relevant observasjon som treffer kunden. For eksempel: «Jeg ser at bedriften deres nylig lanserte et nytt produkt. Hvordan har responsen vært så langt?»
Hold det kort og personlig: Introduksjonen skal vekke nysgjerrighet, ikke føles som en forelesning.

3. Aktiv lytting

Å lykkes med en kald samtale handler ikke bare om hva du sier, men også om hvordan du lytter:

Still åpne spørsmål: Gi kunden mulighet til å forklare sine behov, for eksempel: «Hva er deres største utfordring akkurat nå?»
Vis empati: Bekreft at du har hørt dem, for eksempel ved å si: «Det høres ut som at dere har mye å holde styr på.»
Unngå avbrytelser: La kunden snakke ferdig før du svarer.

Jo bedre du lytter, desto enklere blir det å presentere løsningen din som relevant.

Les mer om aktiv lytting her: Aktiv lytting i salg — 7 enkle råd!

4. Håndtering av innvendinger

Innvendinger er en naturlig del av salgsprosessen — ikke en hindring:

Forstå bekymringen: Still spørsmål som viser at du ønsker å forstå, for eksempel: «Kan jeg spørre hva du tenker om dette?»
Svar rolig og klart: Forklar hvorfor innvendingen ikke nødvendigvis er et problem, og støtt opp med konkrete eksempler.
Gjør innvendinger til muligheter: Hvis kunden sier: «Vi har ikke budsjett», kan du foreslå alternativer, som å teste løsningen på et mindre område først.

Ved å møte innvendinger med åpenhet og kreativitet, kan du snu dem til verdifulle samtaler.

Hvordan lykkes med kalde telefoner? Vær rolig! — ASD

5. Avslutt med neste steg

En samtale uten en klar avslutning er en tapt mulighet.

Oppsummer samtalen: Gjenta hva dere har blitt enige om, slik at begge parter er på samme side.
Foreslå neste steg: Si noe konkret, for eksempel: «Jeg sender deg mer informasjon i dag, og så kan vi følge opp på onsdag – passer det?»
Vis takknemlighet: Takk kunden for tiden deres, og vis at du verdsetter samtalen.

En tydelig og strukturert avslutning gjør det enklere å holde dialogen i gang og skape videre fremdrift.

Les vår mest populære artikkel her: Slik blir du Norges beste selger!

En uslåelig strategi

Selv om kalde telefoner fungerer godt alene, blir de uslåelige når de kombineres med strategier som social selling, tankelederskap og inbound marketing. Ved å bygge relasjoner i sosiale medier og dele verdifull innsikt, kan du skape varme leads som allerede kjenner og stoler på deg. Denne kombinasjonen gir en perfekt balanse mellom proaktivitet og tillitsbygging, noe som øker sjansen for å lykkes og gjør salgsarbeidet både enklere og mer effektivt.

Les mer her: Tankelederskap og salg – den perfekte kombinasjonen