Å forstå mennesker

Hvorfor sier noen ja med én gang, mens andre trenger tid til å vurdere? Hva gjør at én kunde ønsker alle detaljene, mens en annen bare bryr seg om det store bildet? Salg handler om hvordan mennesker tar beslutninger, og salgspsykologi gir oss verktøyene vi trenger for å møte disse forskjellene.

For å illustrere dette skal vi bli kjent med fire ulike kunder: Anders, Silje, Harald og Tone. Hver av dem tar beslutninger på sin egen måte, og gjennom deres historier lærer du hvordan du kan tilpasse din adferd for å møte deres unike utfordringer, behov og ønsker.

Bare 18% av kundene kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset kjøper derimot 82%. – Chally Group

Møt de fire kundene

Anders

Anders går rett på sak og etterlater ingen tvil om hva han vil. Fra første øyeblikk merker du hans sterke tilstedeværelse og fokus på målet. Han snakker raskt, fyller rommet med energi og forventer at du matcher hans høye tempo. Utålmodig og resultatorientert vil han ha ting gjort nå, ikke senere. For Anders er effektivitet alfa og omega — han har ingen tid til småprat eller unødvendige detaljer.

Silje

Silje er sprudlende og full av energi. Hun elsker nye ideer og har en smittende entusiasme. Når du snakker med Silje, føler du deg som midtpunktet i rommet, fordi hun er oppriktig interessert i mennesker og deres historier. Men Silje kan også være litt flyktig — hun hopper fra idé til idé, noe som kan gjøre det utfordrende å holde henne på sporet.

Harald

Harald møter deg med en rolig og behagelig fremtoning. Han er vennlig og imøtekommende, men foretrekker å ta ting i sitt eget tempo. For Harald handler det om trygghet og forutsigbarhet. Han liker å tenke seg godt om før han tar en avgjørelse, og han setter stor pris på stabilitet og tillit.

Tone

Tone er grundig og strukturert. Når du møter henne, legger du raskt merke til at hun stiller mange spørsmål og tar seg god tid til å vurdere alle sider av saken. Tone verdsetter fakta og dokumentasjon, og hun ønsker å ha full kontroll før hun tar en beslutning. Hun er logisk og analytisk, og lar seg sjelden påvirke av følelsesbaserte argumenter.

Sliter du med å selge til alle personligheter? Ikke nå lenger!

 

«Dette har totalt endret måten vi selger på.» — WashTec

 

Last ned vår populære guide og meld deg samtidig på nyhetsbrevet skreddersydd selgere og salgsledere.

Last ned

You have Successfully Subscribed!

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

DISC — Din guide til å forstå kunden

DISC-modellen, utviklet av TTI Success Insights, er et av verdens mest effektive verktøy for å forstå mennesker i salg. Ved å dele kunder inn i fire typer gir modellen deg nøkkelen til å tilpasse kommunikasjonen og møte kundens behov på deres premisser. Når du behersker DISC, kan du bygge tillit, skape engasjement og levere en trygg salgsprosess som virkelig treffer.

Nå som vi kjenner Anders, Silje, Harald og Tone, kan vi bruke modellen som en guide. Den hjelper oss å avdekke hva som motiverer, inspirerer og engasjerer hver enkelt, og viser hvordan vi kan finjustere vår egen adferd for å hjelpe dem på veien til å ta fordelaktige beslutninger.

Les om salgsprosessen her: Hva er Norges beste salgsteknikk og salgsprosess?

De fire fargene

• Anders (rød): Handler raskt, målbevisst og fokusert på resultater.
• Silje (gul): Engasjert, kreativ og opptatt av relasjoner.
• Harald (grønn): Tålmodig, trygghetssøkende og lojal.
• Tone (blå): Analytisk, strukturert og detaljorientert.

Ved å forstå hva hver farge representerer, kan du tilpasse din salgsstrategi for å møte kunden på deres premisser.

Du kan dykke dypt ned i historien til verktøyet her: History and Development

Hvordan tilpasse deg de fire kundetypene?

Anders – Effektivitet og resultater

Når du møter Anders, må du være klar til å matche hans høye tempo. Han vil ha raske og presise svar uten lange forklaringer eller unødvendige detaljer. For Anders handler alt om hva løsningen kan levere og hvor raskt det kan skje. Prøver du å pakke ting inn, mister han interessen umiddelbart.

For å vinne Anders må du være skarp og selvsikker. Start samtalen med å vise hvordan løsningen din direkte hjelper ham å nå målene sine. Bruk konkrete eksempler som demonstrerer verdi raskt, og gi ham følelsen av kontroll. Han liker å lede prosessen, så gi ham rom til å ta føringen. Effektivitet er nøkkelen, så vær alltid forberedt, konsis og rett på sak.

Silje – Engasjement og relasjoner

For Silje handler alt om opplevelsen. Hun vil inspireres og føle en ekte forbindelse med deg. Hvis samtalen er kjedelig eller upersonlig, mister hun raskt interessen. Silje elsker historier og vil høre om hvordan andre har hatt suksess med produktet eller tjenesten din. Hun responderer på kreativitet, entusiasme og en engasjerende tilnærming.

Når du møter Silje, må du matche hennes energi. Bruk et levende språk og vis at du brenner for det du tilbyr. Del inspirerende historier som maler et tydelig bilde av hvordan løsningen din skaper suksess. Hjelp henne å se hvordan hun selv kan oppnå det samme. Inkluder henne i samtalen, og gi henne rom til å bidra med sine ideer og tanker. Gjør samtalen personlig og varm, slik at hun virkelig føler seg sett og verdsatt.

It’s not just about speaking; it’s about being heard. DISC helps you speak the language your customer understands — ASD

Harald – Trygghet og stabilitet

Harald tar seg tid til å bestemme seg. For ham er trygghet avgjørende, både for deg som selger og for løsningen du tilbyr. Føler han press eller usikkerhet, trekker han seg raskt tilbake. Harald verdsetter stabilitet og langsiktighet, og han trenger tid til å vurdere alternativer før han konkluderer.

For å nå Harald må du bygge tillit steg for steg. Vær tålmodig, og vis at du forstår hans behov og bekymringer. Gi klare og pålitelige svar, og fremhev hvordan løsningen din skaper stabilitet og fordeler på lang sikt. Harald setter pris på ærlighet og åpenhet, så vær transparent i alt du sier. Unngå å presse ham — gi ham heller rom til å reflektere og ta avgjørelsen i sitt eget tempo.

Å forstå salgspsykologi er nøkkelen til å lykkes med salg!

Tone – Fakta og struktur

Tone er analytisk og strukturert, og hun forventer det samme av deg. Hun vil ha alle detaljer på bordet før hun tar en beslutning, og hun nøler ikke med å stille mange spørsmål for å få all nødvendig informasjon. For Tone er det fakta, data og logiske resonnementer som teller, og følelsesladede argumenter gjør ingen inntrykk.

Når du møter Tone, må du komme forberedt til fingerspissene. Ha all dokumentasjon klar, og vær i stand til å forklare alt i detalj. Støtt poengene dine med fakta og tall, og legg frem informasjonen på en logisk og strukturert måte. Gi henne tid til å evaluere det du har presentert, og vær forberedt på oppfølgingsspørsmål. Tone verdsetter presisjon og nøyaktighet, så unngå å improvisere eller gi halvferdige svar. Hun forventer ingenting mindre enn det beste.

Les mer i denne artikkelserien: Det finnes kun 4 kundetyper!

Salgspsykologi – slik påvirker du kundens beslutning!

Å møte Anders, Silje, Harald og Tone er som å navigere gjennom et landskap med fire unike terrengtyper. Anders er motorveien, rask og direkte, men krevende hvis du ikke holder farten oppe. Silje er blomsterengen, full av liv og energi, men krevende å holde fokusert. Harald er skogsstien, stabil og trygg, men utfordrende hvis du forsøker å presse tempoet. Tone er fjellstien, presis og metodisk, men krever tid og nøyaktighet for å komme frem.

DISC gir deg kartet du trenger for å finne veien gjennom disse terrengene. Når du lærer å tilpasse deg kundens type, kan du skape en salgsprosess som føles naturlig og engasjerende for begge parter. Salg handler ikke om å presse på en løsning, men om å bygge en bro mellom kundens behov og det du tilbyr. Nå har du verktøyene til å gjøre nettopp det — uansett hvilken «vei» du møter på.

Lykke til!