Salg eller tapt salg

Veldig mange selgere sliter med å få gjennomslag hos kunden. De forstår ikke helt hvorfor de ikke får solgt. Kunden har tross alt satt av tid til et møte (B2B). De har tatt seg tid til å komme til butikken (Retail). De vet hva vi selger. De har til og med satt av tid til å høre på oss. I den forbindelse oppstår det et interessant spørsmål: Hva er det selgere egentlig gjør feil i salgsprosessen?

Da kan man spørre seg hvorfor 91% av alle selgere presenterer produkt, tjeneste, løsning eller pris allerede som første steg i prosessen – Objective Management Group

Det er selvfølgelig mange faktorer som spiller inn i en salgssituasjon. Faktorer som gir utslag i enten salg eller tapt salg. Noen av de kan vi styre, og noen av de har vi ingen kontroll over. Forskjellen på de som lykkes og de som aldri helt finner formelen, er at de som lykkes jobber systematisk gjennom sin salgsprosess. Det være seg bevisst eller ubevisst.

Hvordan unngår selgere å gjøre feil i salgsprosessen?

Salg er kommunikasjon satt i system, med rett fase til rett tidspunkt, kommunisert på rett måte til rett person, basert på riktige motiver. Vanskelig? JA! Om man ikke er villig til å lære eller ydmyk nok til å gjøre endringer.

Forskning på salg viser at minimum 70% av salgssamtalen skal være gjennomført før vi presenterer produkt, tjeneste, løsning eller pris. Da kan man spørre seg hvorfor 91% av alle selgere presenterer produkt, tjeneste, løsning eller pris allerede som første steg i prosessen?

4 Grunner til at selgere gjør feil i salgsprosessen:

1. De er faglig sterke og har mye kunnskap de ønsker å formidle.
2. Den eneste opplæringen de har fått er produkt- og tjenesteopplæring.
3. De er usikker på hvor de står i forhold til kunden.
4. De tror at kunden kun er opptatt av produkt og pris.

Er kunden kun opptatt av produkt og pris? Nei! Studier viser at hele 53% av kundens beslutning faktisk ikke er produkt eller pris. Det er kjøpsopplevelsen kunden opplever. Den relasjonen (rapport) som skapes mellom dem og selger (Sales Executive Council, The Challenger Sales).

Så hva må vi gjøre for å få gjennomslag med vår presentasjon bortsett fra ren presentasjonsteknikk? Jo, her er nøkkelen!

Salget inneholder en rekke faser. Presentasjon, som vi ofte gjør som steg nummer 1 i prosessen, kommer faktisk ikke før som nummer 4 eller senere i rekken. Før vi kan presentere noe som helst er det en rekke ting vi må kartlegge.

6 ting man minimum bør kartlegge før man presenterer en løsning for kunden:

1. Hvilken forventning har kunden til møtet med deg og din bedrift?
2. Hvilken talehastighet og personlig adferd appelerer til kunden?
3. Hvilken visjon og misjon har kunden?
4. Hvilke styrker og utfordringer har kunden?
5. Hvilke behov og ønsker har kunden for å kjøpe det du selger?
6. Hvilke motiver handler kunden etter?

Om vi ikke har tatt høyde for disse tingene har vi faktisk ingen grunnlag for å presentere noe som helst. Ikke bare bommer vi på salget. Vi taper ansikt, ødelegger selvtillit og kaster bort verdifull tid. For oss selv, for vårt firma og ikke minst for kunden.

Gjør du feil i salgsprosessen?

Gjør deg selv en tjeneste. Sørg for å lære deg salgets faser og vær tålmodig nok til å følge dem. Sørg for å lære deg å kommunisere til forskjellige kundetyper. Ikke vær utålmodig med å presentere. Viktigst av alt – Sørg for at kunden har behov for det du selger!

Lykke til med å bli blant de 9%’ene som følger salgsprossen riktig