Unngå «ghosting» i salg

av | Bli en god selger

Uheldig utvikling

Begrepet «ghosting» ble allment kjent og populært rundt 2015, etter at kjendiser begynte å bruke det for å beskrive plutselig opphør av kommunikasjon i datingverdenen.

I en tid preget av økende tempo og omfattende digitalisering, har ghosting dessverre utviklet seg til å bli et betydelig problem også i den profesjonelle sfæren, spesielt i salg.

Å bryte all kommunikasjon med noen uten en forklaring eller advarsel — Wikipedia

Den skadelige effekten

Ghosting bryter grunnleggende normer for profesjonell oppførsel. I forretningslivet, der gjensidig respekt og tillit er avgjørende, skaper ghosting det motsatte — en følelse av usikkerhet og tvil. Dette kan føre til tap av potensielle forretningsmuligheter, ødelegge profesjonelle forhold, og potensielt ha en skadelig innvirkning på bedrifters omdømme.

Samtidig, og kanskje enda mer alvorlig, fører ghosting til negative konsekvenser for personen som utfører handlingen. Det bygger opp et rykte som upålitelig og uprofesjonell, noe som kan påvirke vedkommendes fremtidige muligheter og relasjoner negativt.

En voksende trend

I salg har ghosting blitt et stadig mer utbredt problem. Med økende tilgang til informasjon og kommunikasjonsmidler, står vi som selgere overfor en betydelig utfordring i å holde potensielle kunder engasjert. Denne voksende trenden er bekymringsfull for oss, ettersom den ikke bare påvirker individuelle salgsprosesser, men også vårt potensial for å etablere og opprettholde langsiktige kundeforhold.

5 årsaker til ghosting

1. Tidspunkt

Dårlig timing kan forsterke ubesluttsomhet hos kunder og potensielt føre til ghosting. I perioder preget av interne omorganiseringer eller økonomisk usikkerhet, kan det hende at kunder velger å utsette viktige beslutninger. Dette kan i noen tilfeller resultere i at de avslutter kommunikasjonen helt.

2. Feil løsning

Misforståelser om kundens faktiske utfordringer, behov og ønsker kan også resultere i ghosting. Når den løsningen vi tilbyr ikke er i tråd med kundens behov, er det dessverre ikke uvanlig at kunden velger å trekke seg tilbake uten forklaring.

3. Konkurrent

Konkurranse fra andre aktører er en betydelig faktor. Når kunder er i dialog med flere konkurrenter, kan et mer tiltalende tilbud fra en annen leverandør føre til at de brått avslutter kommunikasjonen med oss.

4. Menneskelige feil

Menneskelig ufullkommenhet spiller også en rolle. Feil i vår oppfølging eller prioriteringer kan oppfattes negativt av kunder, noe som kan føre til at det plutselig blir helt stille.

5. Ubesluttsomhet

En lang og kompleks kjøpsprosess, ofte med flere involverte beslutningstakere, kan resultere i forsinkelser. Dette kan til slutt føre til ghosting, der kunder velger å ikke fortsette dialogen.

Øk salget ditt med 64%

Studier viser at evnen til å tilpasse egen adferd er den største enkeltfaktoren for å øke ditt salg. Lær hvordan i vårt gratis digitale kurs!

5 strategier for å unngå ghosting

1. Forstå situasjonen

Å forstå en kundes situasjon er grunnleggende. Dette innebærer å kjenne til deres nåværende utfordringer, behov og ønsker, samt å ha innsikt i deres langsiktige mål. Vi må vurdere hvordan våre produkter eller tjenester kan spille en rolle i å hjelpe dem å nå disse målene. Det handler om å skape en forbindelse der våre løsninger alignerer seg med deres visjoner og strategier.

2. Bygg tillit

Å bygge tillit er avgjørende. Dette oppnås ved å stille innsiktsfulle spørsmål, praktisere aktiv lytting, tilpasse vår kommunikasjon, og ved å tilby skreddersydde løsninger. Ved å demonstrere en grundig forståelse og ved å vise respekt for kundens perspektiver, skaper vi et solid fundament.

Les mer om tillit her: Tillit — salgets fundament

3. Demonstrer merverdi

Å tilføre ekstra verdi betyr å gå utover det å selge et produkt eller en tjeneste. Vi må forstå og respondere på kundens underliggende utfordringer på en måte som resonnerer med dem. Dette kan inkludere å tilby unike perspektiver, bistand under implementeringsfasen, eller hjelp med interne godkjenningsprosesser. Merverdi handler om å vise at vi er en partner, ikke bare en leverandør.

4. Vær tålmodig og vedvarende

Effektiv oppfølging krever en delikat balanse. Det er viktig å vise engasjement og interesse, men også å respektere kundens tidsramme og beslutningsprosess. Vedvarende oppfølging skal være oppmerksom og hensynsfull, og aldri krysse linjen til å bli påtrengende eller masete.

5. Bruk sosialt bevis

Sosialt bevis, som kundeanmeldelser, referanser og casestudier, spiller en viktig rolle i å validere verdien av våre løsninger. Når prospekter ser at andre har hatt suksess med våre produkter eller tjenester, bidrar dette til å bygge legitimasjon.

Å gi Slipp

Det er viktig å anerkjenne når en kunde kanskje ikke er verdt videre investering av tid og ressurser. Noen ganger er det beste å akseptere tapet og flytte fokuset til mer løfterike muligheter. Denne evnen til å identifisere og slippe tapte muligheter er avgjørende for å opprettholde effektiviteten og motivasjonen.

Never allow someone to be your priority while allowing yourself to be their option — Mark Twain

Ikke ta det personlig

Selv om vi skal lære av våre feil og reflektere over våre prosesser, må vi ikke ta ghosting for personlig. Det er en rekke grunner til at potensielle kunder kan slutte å kommunisere, og mange av disse grunnene har lite å gjøre med oss.

Å opprettholde selvrespekten og selvtilliten er nøkkelen til å overkomme disse utfordringene og fortsette å vokse som selger.

Kort oppsummert

Selv i en verden preget av økt digitalisering, tempo og stress, er ghosting en praksis som ikke hører hjemme verken privat eller profesjonelt. Dessverre ser det ut til at denne negative adferden øker i takt med nedprioriteringen av å dyrke dype relasjoner.

Selv om det kan virke vanskelig å unngå helt, er det mulig å redusere forekomsten av ghosting ved å implementere passende strategier. Det viktigste av alt er uansett å begrense den skadelige påvirkningen det har på oss.

Og husk — det er alltid den som ghoster som til syvende og sist taper.

Les flere artikler