Beste selger

I følge internasjonale studier er det kun 6 prosent som virkelig mestrer kunsten å selge. De utgjør eliten. De er best. Men det finnes også mange selgere som gjør det bra, som er gode, men som ønsker å bli best. Det reiser et interresant spørsmål: Hva skal til for å gå fra god selger til beste selger?

Salg er en kommunikasjonsbasert aktivitet, så mesteparten av hemmeligheten finner vi her. Hubspot, en av verdens største selskaper innen salgsutvikling, sier det veldig enkelt:

Sales communication skills are by far the most important weapon in a salesperson’s arsenal. Make sure to keep yours sharp and ready to use.

Med andre ord vil din evne til å mestre kommunikasjon være det mest avgjørende for hvor god du blir. I denne artikkelen vil du du finne 6 kommunikasjonsferdigheter som skiller de beste fra de gode:

1. Spørsmål

De beste selgerne er nysgjerrige. Ifølge en undersøkelse fra Gong.io stiller de beste selgerne gjennomsnittlig 11 – 14 spørsmål, mens gode selgere stiller 7 – 10. Den viste også at spørsmålene var bedre forberedt.

Hvorfor er det viktig?

Ved å stille flere gode spørsmål kan du oppnå en dypere forståelse av kundenes bedrift, marked, strategi, visjon, styrker, utfordringer, behov, motiv, og ønsker. Du kan derfor skreddersy riktige løsninger og gjennomføre bedre presentasjoner.

2. Lytte

De beste selgerne lytter mer enn de snakker. Tall fra Gong.io viser at de bruker ca 22% mer tid på å lytte til kundene sine enn gode selgere gjør.

Hvorfor er det viktig?

Fordi du viser at du er ydmyk, empatisk, imøtekommende og oppriktig interessert. På den måten vinner du kundens tillit og respekt. Kunden vil føle seg sett, hørt og verdsatt. Det er noe alle mennesker setter pris på. 

3. Tilpaspasning

De beste selgerne er tilpasningsdyktige. Et studie fra The Sales Readiness Group viser at 72% av de beste selgerne tilpasser sin kommunikasjon og adferd til kunden, mens bare 53% av de gode gjør det.

Hvorfor er det viktig?

Fordi du ved å tilpasse din kommunikasjon vil ha større sjanse for å oppnå kjemi og rapport med mennesker, noe som vil gi deg  64% større sjanse for å dem som kunder (WebStrategies).

4. Relasjoner

De beste selgerne tenker langsiktig. Et studie fra LinkedIn viser at 63% av de beste selgerne fokuserer på å bygge solide relasjoner, mens bare 42% av de gode gjør det. 

Hvorfor er det viktig?

Ved å bygge solide relasjoner skaper du et stort nettverk av lojale og engasjerte kunder. Kunder som vil fortsette å handle av deg, og som vil anbefale deg til andre.

5. Nonverbal kommunikasjon

De beste selgerne bruker kroppsspråk og stemme aktivt. Et studie fra Huthwaite International viser at 82% av de beste selgerne bruker bevegelser, gester, tonehøyde, talehastighet og volum bevisst for å støtte budskapet sitt, mens bare 60% av gode selgere gjør det.

Hvorfor er det viktig?

Fordi din nonverbal kommunikasjon forsterker din verbale. Den gir den mer tyngde. Den hjelper deg til å skape høyere engasjement og til å formidle budskapet ditt mer effektivt. 

6. Innvendinger

De beste selgerne håndterer innvendinger effektivt. Ifølge undersøkelser fra Gong.io bruker de beste selgerne spørsmål som første respons på innvendinger 23,3% oftere enn gode selgere.

Hvorfor er det viktig?

Fordi nesten alle salg inneholder innvendinger av noe slag. At du håndterer dem viser at du tar kundens bekymringer på alvor, og at du virkelig ønsker å finne en løsning begge parter er fornøyd med.

Kort konklusjon

Det finnes selvfølgelig mange egenskaper, holdninger og ferdigheter som er viktige for å mestre kunsten å selge. Men det som er helt sikkert er at din evne til å mestre kommunikasjon vil være det mest avgjørende for hvor god du blir.

Du har nå fått innsikt i 6 av kommunikasjonsferdighetene som skiller de beste selgerne fra de gode. Nå vil dine holdninger være det som avgjør om du gjør noe med dem.

Lykke til med å gå fra god til best.

PS! Er du leder? Da kan det å lese denne artikkelen bli noe av det viktigste du gjør: Opplæring i salgs- og ledertrening