Mange rådgivere

I denne digitale verden flyter det over av anbefalinger om hva vi bør og ikke bør gjøre. Dette gjelder også i salg og salgsledelse. Sosiale medier gjør det mulig for tusenvis av mennesker å fylle vår newsfeed og e-post med uendelige (og dessverre ofte motstridende) tips og råd. Derfor verserer en del myter om salg.

Det er selvfølgelig bra at det finnes mange rådgivere, men mange rådgivere gir også muligheten for mange forskjellige meninger og mange forskjellig uttalelser. Og når disse er motstridene, kan ikke alle være rett. Som leser bør man derfor være kritisk.

Vi kan spørre oss selv: Hvilken kvalifikasjon har rådgiveren? Hvilke resultater kan rådgiveren vise til? Er dette i tråd med tidligere råd fra denne rådgiveren? Er dette rådet i tråd med evidensbasert studier eller forskning? Passer dette rådet til den typen salg jeg driver med? Er jeg rett målgruppe for dette rådet?

Ikke bli fristet til å tro på alle myter om salg bare fordi de er fengende. At noe er fengende betyr ikke at det er rett.

Mest av alt må vi passe oss for å ikke bli fristet til å tro på alle myter om salg bare fordi de er fengende. At noe er fengende betyr ikke at det er rett. Vi har hørt det meste i løpet av våre mange år i denne bransjen.

8 myter om salg vi anbefaler deg å ikke høre på:

1. En god selger bør kunne selge hva som helst til hvem som helst.

Dette er rett og slett bare en irriterende myte. Det kommer ofte fra selgere og ledere som ikke har forstått hvordan et salg er bygget opp. De forstår ikke hvilke mekanismer og drivkrefter som er i spill.

Om dette var sant vil det drepe vår integritet, fordi det krever at vi selger på tross av våre og kundens behov, ønsker, verdier og holdninger. Man kan egentlig summere det enkelt. Er det ikke et behov, bør det ikke forekomme et salg.

2. Er du ikke ekstrovert bør du ikke jobbe med salg.

Veldig mange antar at de mest vellykkede selgerne er ekstroverte. Dette er rett og slett ikke riktig. Faktisk er det ofte de mer reserverte og gjennomtenkte selgerne som selger mest. De lytter gjerne bedre og får ofte kunden til å føle seg mer komfortabel. Når det er sagt, kan man lære å tilpasse seg uansett hva man har som naturlig personlighet (adferd). Det handler om å være ydmyk.

 3. Kalde telefoner fungerer ikke lenger.

Det som er helt sikkert er at salg og markedsføring stadig er i forandring. I dag kan man digitalisere mye av kjøpsreisen og pleie prospekter på en helt annen måte enn før. På den måten kan vi få varmere leads og til og med øke våre inngående forespørsler.

Det betyr allikevel ikke at kalde telefoner er dødt. Mange kunder bruker ikke disse digitale kanalene aktivt. Mange kunder liker proaktive selgere som er på telefonen. Det viktige er at vi er der kunden er, og at vi tilpasser vår måte å selge på til deres måte å kjøpe på.

4. Myter om salg – Å være selger er lett.

Mange tenker at det å være selger er et enkelt yrke som krever lite kompetanse. Det er helt riktig, om vi ikke ønsker å lykkes! Vi blir ikke en god selger uten å jobbe hardt og målrettet. Vi blir ikke en god selger uten å trene regelmessig og utvikle kompetansen vår kontinuerlig.

Selvfølgelig er det ikke så fysisk hardt som mye annet arbeid, men det er et svært krevende yrke og man må være mentalt sterk for å holde ut. Det finnes ingen snarvei til å bli god. Husk at salg kan være enkelt, men det er ikke lett!

Det viktige er at vi er der kunden er, og at vi tilpasser vår måte å selge på til deres måte å kjøpe på.

5. Myter om salg  – Du bør alltid selge dyrest mulig.

Veldig mange sier at vi alltid bør selge dyrest mulig og gjerne binde kunden over lengst mulig tid. Hvis dette er vårt utgangspunkt vil vi tape veldig mange ordre. Å presse kunden utover deres behov og ønsker er en dårlig idé, fordi det skaper spenning og mistillit.

Å gjøre et salg er en reise, en reise kunden må være med på. Dette betyr på ingen måte at vi ikke skal selge produkter og tjenester som koster mye, men at vi alltid skal selge den løsningen som er riktig, riktig for kunden!

6. Salg handler kun om aktivitet.

Mange av dere har sikkert hørt at salg handler om aktivitet, aktivitet, aktivitet. Det er riktig, men også en sannhet med veldig mange modifikasjoner. Man kan bryte et resultat ned med en enkel modell: R = (K + P) x I

Denne modellen forklarer oss veldig enkelt, at et resultat er en konsekvens av kvalitet (K) + hva vi prioriterer (P) ganget opp med vår innsats (I). Det vil med andre ord si at innsatsen først er mest avgjørende når vi har en form for kvalitet.

7. Kunden har alltid rett.

Dette er vel en av de aller vanligste uttalelsene innenfor salg. Å tro på dette krever at vi suspenderer all tro på en objektiv virkelighet. Selvfølgelig vil vi at kunden skal handle av oss, noe som krever at de både blir hørt og også tatt seriøst.

Men det betyr ikke at vi ikke kan utfordre deres virkelighet og deres “etablerte sannheter”. Det handler om å kommunisere på en måte som gjør at vi anerkjenner og viser empati for deres oppfatninger, samtidig som vi viser dem en bedre alternativ vei. Kunden har alltid rett til å ha en mening, men det betyr ikke at meningen er riktig.

8. Hvite løgner er lov i salg.

Den siste myten vi anbefaler deg å ikke høre på er at hvite løgner er lov i salg. Det er ingen ting som er hvitt eller svart når det kommer til løgn. Løgn er løgn og det har ingenting i salg å gjøre. Kunden har rett til å høre det som er sant og vår plikt er å fortelle dem det. Om vi ikke klarer å løse kundens utfordringer uten å lyve, bør det problemet ligge hos oss og ikke hos kunden.

Kort konklusjon

Som en av rådgiverne “der ute”, har vi nå delt våre meninger rundt 8 myter om salg. Vi håper du nå gjør deg opp et eget standpunkt. Uansett anbefaler vi deg å fortsette å søke kunnskap, samtidig som du ikke lar deg fenge av alt “ekspertene” forteller deg.

Lykke til med din kompetanseheving. Lykke til med din salgstrening!