Hollywood style

Når vi ser “god” forhandling på film handler det ofte om to parter som virkelig angriper hverandre. I skikkelig “hollywood-stil” florerer det med verbale trusler. Feller bli lagt og man utnytter hverandres svakheter til å presse hverandre opp i et hjørne.

Den parten som har den mest truende adferden og den største økonomiske kraften er gjerne den som vinner. I disse forhandligene finnes det kun én vinner og én taper.

Begge parter skal få noe igjen, slik at forutsetningene for et langvarig samarbeid blir en realitet

Dessverre har disse fiktive forhandlingene skapt en forståelse om at forhandling handler om å maksimere den umiddelbare økonomiske gevinsten. Denne forståelsen av forhandling er helt feil.

Det å true noen til umiddelbar økonomisk gevinst, er en strategi som har svært kortvarig effekt og som vil gi mye fremtidig hodebry. Forhandling handler om vinn-vinn. Det handler og å gi og ta. Begge parter skal få noe igjen, slik at forutsetningene for et langvarig samarbeid blir en realitet.

Å bli god til å forhandle krever mange ferdigheter og mye trening.

5 av de viktigste prinsippene rundt forhandling:

1. Tenk langsiktig

I løpet av vår karriere vil vi delta i tusenvis av forhandlinger. Vi må være påpasselig slik at vi ikke får et rykte om at; “vi skal vinne for enhver pris.” Vi mennesker kan fort glemme resultatet av en forhandling, men vi vil aldri glemme den følelsen vi får om noen avviser våre bekymringer, behandler oss respektløst eller ikke tar våre meninger med i betraktningen.

Vi er selvfølgelig ikke forpliktet til å sørge for at den andre parten gjør en god forhandling, men vi bør forplikte oss til at de føler seg fornøyd og respektert. Hvis de gjør det, vil mulighetene som åpner seg fremover mer enn kompensere for det vi ga opp for å sikre en god og rettferdig avtale.

2. Bry deg om den andre partens behov og ønsker

Det å vise at vi virkelig forstår den andre partens behov og ønsker, formidler en stor grad av respekt og empati. Hvis de ser at vi har gjort en innsats for å forstå deres perspektiv, vil de bli mindre defensive og mer villig til å engasjere seg i en åpen og ærlig dialog.

Det gjør det lettere å finne en løsning som alle tjener på. En god tanke er å prøve å sette en rettferdig pris på de behovene og ønskene den andre parten har. Da er det opp til dem å avgjøre om deres krav er verdt prisen vi har satt.

3. Vær ærlig, direkte og bygg rapport

Mange starter en forhandling med å vurdere hvem som har mest makt, hvem som har størst økonomisk kraft og hvem som er villig til å gi etter. Denne psykologiske krigføringen gir en negativt ladet dialog (monolog) og gjør at forhandlingen starter på feil fot. Vi må gjøre alt vi kan for å unngå dette og heller starte med å fokusere på de prinsippene begge parter er enige om.

Vi må konsentrere oss om å bygge og opprettholde rapport [ra-pawr] gjennom hele forhandlingen. Med rapport menes en kraftig kjemi, som kommer gjennom å tilpasse vår adferd. Dette krever en stor grad av ydmykhet.

En tidligere toppsjef i Chrysler, Lee Iacocca, oppsummerte sin tilnærming i ett enkelt prinsipp: “Being honest is the best technique I can use. Right up front, tell people what you’re trying to accomplish and what you’re willing to sacrifice to accomplish it.”  Ved å være ærlig og direkte skaper vi en god atmosfære som innbyr til forhandling.

4. Skap varig verdi for alle involverte

Dette er i veldig sterk kontrast til forhandling i Hollywood-stil. Men hvis “motstanderen” vår opplever langvarige fordeler med å gjøre forretninger sammen med oss, har vi skapt et virkelig vinn-vinn forhold. Det at vi styrker denne verdien fremover gjør at relasjonen blir sterkere og betyr gjerne mer forretning, gode referanser og mer holdbare avtaler.

Ved å være direkte og ærlig skaper vi en god atmosfære som innbyr til forhandling.

5. Bruk kraften i gode spørsmål

De fem vanligste tingene vi forhandler er pris, vilkår for produkt/tjeneste, hvem som er involvert, tidsrammer og garantier. Å forstå gjensidig avhengighet av disse fem elementene kan bidra til å sikre gode avtaler som begge parter vinner på. Å stille gode spørsmål gir oss den informasjonen som er nødvendig for å kunne forhandle disse på en åpen og rettferdig måte.

Det gir oss også innsikt til å strukturere avtalen riktig, slik at den rammer den andre partens behov, ønsker og motiver. I forhandling, som i livet ellers, er det en god tommelfingerregel å lytte mer enn vi snakker. På denne måten får vi tak i den andre partens meninger og bekymringer slik at vi kan tilpasse oss.

Kort konklusjon

PS! Vi kan ikke gjøre gode forhandlinger med “dårlige” mennesker. Prøv, hvis det er mulig, å velge hvilke personer og selskaper du ønsker å forhandle med. Det er vanskelig å ha gode og konstruktive forhandlinger med folk som ikke har glede av prosessen og som bare søker kortvarig gevinst.

Lykke til med dine forhandlinger. Lykke til med din salgstrening!

* Inspiret av Joel Peterson (Stanford Business School)