Hvordan bli en god butikkselger? Dette gjør de beste!

av | Bli en god selger

Bli en bedre butikkselger

Mange butikkselgere, eller retail-selgere, har gjennom årene perfeksjonert sine egenskaper, holdninger og ferdigheter. Sammen med omfattende undersøkelser og studier har vi dermed fått en solid forståelse av kundens beslutningsprosess og hva som skal til for å lykkes. Denne innsikten gir oss klare retningslinjer for hvordan vi kan optimalisere vår salgsprosess for å møte kundenes utfordringer, behov, ønsker og motiv på best mulig måte. Dette gjør at vi kan tilby en kundeopplevelse som ikke bare tilfredsstiller, men også overgår forventningene.

Men hvordan ser denne salgsprosessen ut?

En god butikkselger forstår at det er mennesker som kjøper og mennesker som selger. Bli et bedre mennesker — bli en bedre selger.

Den dynamiske salgsprosessen

Den dynamiske salgsprosessen

Som butikkselger må du ha fullstendig kontroll på din fremgangsmåte i salget. Ved å følge de fem fasene i den dynamiske salgsprosessen, sikrer du at du følger kundens beslutningsprosess og at kunden får en svært positiv og tilfredsstillende opplevelse i butikken.

Den dynamiske salgsprosessen er ikke bare en metode, men en filosofi som innebærer å sette kunden i sentrum for alt du gjør. Ved å mestre disse fem fasene kan du ikke bare øke salget, men også bygge langsiktige relasjoner med kundene dine. Det er dette som virkelig vil gjøre deg til en god butikkselger.

1. Strategi

Forberedelse til kunden kommer

Strategifasen omfatter alle aktiviteter som skjer før du kommer i kontakt med kunden fysisk. I denne fasen er dine oppgaver:

  • Å forstå målgruppen: Å vite hvem målgruppen din er gjør det mulig å tilpasse salgsstrategien. Dette kan inkludere demografisk informasjon, kjøpsadferd, kjøpshistorikk og markedsanalyser.
  • Å opparbeide kunnskap om produkter og tjenester: En grundig forståelse av produktene og tjenestene gjør at du kan presentere dem overbevisende og svare på kundens spørsmål med selvtillit.
  • Å ha kontroll på priser og kampanjer: Ha oversikt over både egne og konkurrenters priser og kampanjer, slik at du kan tilby konkurransedyktige løsninger til kundene.
  • Å ha kontroll på lagerbeholdning og bestillingstider: Sørg for å ha oppdatert informasjon om lagerstatus og bestillingstider for å unngå utsolgte varer og lange leveringstider, noe som kan påvirke kundens kjøpsbeslutning negativt.
  • Å sette budsjett og mål: Du bør ha egne personlige budsjett og klare målsettinger. Dette bidrar til å holde deg fokusert og motivert.
  • Å forberede butikken: En ryddig, innbydende butikk med en klar strategi skaper et godt førsteinntrykk og gjør det lettere for kunden å finne det de leter etter. Dette inkluderer å sørge for at varene er godt organisert, butikken er ren, og at reklame- og informasjonsmateriell er synlig og tydelig. En godt forberedt butikk viser profesjonalitet og gir kunden en positiv opplevelse fra første stund.

2. Kontakt

Første fysiske møte med kunden

Denne fasen inntreffer når kunden kommer inn i butikken og markerer starten på den kommunikative delen av salgsprosessen. I denne fasen er dine oppgaver:

  • Å gi et godt førsteinntrykk: Disse første sekundene kan avgjøre ditt salg. Hils kunden med et smil og et vennlig «hei», og vær imøtekommende. Et godt førsteinntrykk skaper grunnlaget for en positiv dialog.
  • Å skape en positiv atmosfære: Din holdning og energi påvirker kundens opplevelse, så vær positiv og hjelpsom. Sørg for at din kroppsholdning, ansiktsuttrykk og tonefall er inviterende og vennlig.
  • Å vise interesse for kunden: Still åpne spørsmål som “Hva kan jeg hjelpe deg med i dag?” og lytt aktivt til kundens svar. Dette viser at du verdsetter kunden og er interessert i å hjelpe dem.
  • Å tilpasse din adferd: Les kundens adferd og tilpass din egen adferd etter det. Da vil du oppnå det vi på fagspråket kaller rapport [ra- pawr], en harmonisk underbevisst forbindelse som skaper sterk kjemi og tillit.

Du kan lese mer om å tilpasse din adferd i denne artikkelserien: Det finnes kun 4 kundetyper!

3. Informasjon

Innhente verdifull informasjon

Når du har tilpasset deg og skapt en sterk forbindelse med kunden, kan du bevege deg til neste fase. Nå handler det om å innhente informasjon om kundens utfordringer, behov og ønsker. I denne fasen er dine oppgaver:

  • Å stille gode, gjennomtenkte spørsmål: Formuler spørsmål som avdekker viktige detaljer om kundens nåværende situasjon og ønskede framtidige situasjon. Du bør kunne stille både åpne, avklarende, ledende og utfordrende spørsmål for å få en helhetlig forståelse.
  • Å lytte aktivt til svarene: Dette betyr å lytte empatisk, altså først og fremst for å forstå, ikke for å svare. Vær oppmerksom og vis at du forstår ved å bekrefte og oppsummere kundens svar med egne ord. Dette forsterker tilliten og gir deg verdifull informasjon som du skal bruke i senere faser av salgsprosessen.

Du kan lese mer om spørsmål her: Spørsmål vi kan bruke for å selge mer!

4. Presentasjon

Skreddersy løsningen

Etter at du har fått en fullstendig forståelse av kundens utfordringer, behov og ønsker, kan du bevege deg til fjerde fase. Nå handler det om å skreddersy en fullstendig løsning som dekker behovene og oppfyller ønskene. I denne fasen er dine oppgaver:

  • Å vise relevante produkter og tjenester: Presentér alle de produktene og tjenestene som direkte adresserer kundens spesifikke utfordringer, behov og ønsker. Dette inkluderer både hovedprodukter og tilleggsprodukter, slik at kunden ser en helhetlig løsning.
  • Å forklare deres egenskaper, fordeler og utbytte: Utdyp hvordan hvert produkt eller tjeneste kan tilføre kunden et personlig utbytte og en beviselig økt verdi. Gjør det klart hvordan produktene kan forbedre kundens situasjon.
  • Å fremheve Unique Selling Points (USP): Påpek de unike egenskapene som skiller dine produkter og tjenester fra konkurrentenes. Forklar hvordan disse unike egenskapene kan gi kunden ekstra fordeler og dekke deres behov på en bedre måte enn andre alternativer.

En god butikkselger forstår at løsningen først og fremst skal passe kunden, ikke selgeren.

5. Avslutning

Lukke salget organisk

En god butikkselger

Når du har fulgt prosessen og presentert en skreddersydd løsning, vil kunden ofte selv ta dere til den femte og siste fasen, der salget lukkes. Dette kalles organisk lukking. Det er imidlertid ikke alltid at dette skjer automatisk. I denne fasen er dine oppgaver:

  • Å lese kjøpssignaler: Vær oppmerksom på spørsmål om pris, tilgjengelighet og leveringstid. Disse er ofte tegn på at kunden er klar til å kjøpe.
  • Å spørre om ordren: Når du merker at kunden er positivt innstilt, spør direkte om de ønsker å gjennomføre kjøpet. Enkle spørsmål som «Skal vi gå til kassen?» kan være effektive for å lukke salget.
  • Å håndtere innvendinger: Forbered deg på vanlige innvendinger som pris eller funksjonalitet. Vis empati, gjør undersøkelser, og reager med riktige virkemidler i riktig rekkefølge. Dette kan inkludere å gi ytterligere informasjon, tilby alternative løsninger, foreslå alternative betalingsmåter, eller forklare og understreke verdien av produktet på nytt.
  • Å følge opp kunden: Etter at salget er lukket, er det viktig å følge opp kunden. Dette sikrer at de er fornøyd med kjøpet og øker sjansen for gjentatte salg. En oppfølgingssamtale eller e-post kan bidra til å styrke kundeforholdet og bygge lojalitet.

Les mer om å takle innvendinger her: Hvorfor får jeg innvendinger? Hvordan takler jeg dem?

Så få som 18% kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset kjøper så mye som 82%. (Chally Group).

Den store konskvensen

Følger du ikke kundens beslutningsprosess på denne måten, vil du oppleve det samme som 68 % av selgere gjør: Du vil møte mange innvendinger, mye rabattpress og verst av alt – kunder som forlater butikken tomhendt. Ikke på grunn av deres behov og ønsker, men på grunn av deg. (Objective Management Group).

Trening og utvikling

Kontinuerlig læring

Å mestre alle fasene i salgsprosessen til perfeksjon krever mye trening. Men hvilken type trening bør butikkselgere kombinere for å få de beste resultatene?

  • Foredrag: Gir deg tilgang til verdifull innsikt og ny kunnskap fra anerkjente eksperter i din bransje og som selger.
  • Fysiske kurs: Gir deg en dypere og mer personlig læringsopplevelse med muligheter for hands-on trening. Fysiske kurs kan også bidra til å styrke din motivasjon og engasjement gjennom direkte interaksjon med instruktører og medselgere.
  • Digitale kurs: Tilrettelegger for individuelt tilpasset læring i ditt eget tempo og etter dine egne behov. Digitale kurs gir deg fleksibiliteten til å lære når det passer best, og kan dekke et bredt spekter av emner fra grunnleggende salgsteknikker til avanserte strategier.
  • Rollespill: Gir deg praktisk erfaring i et reelt salgsmiljø. Ved å simulere ulike kundesituasjoner kan du øve på å håndtere ulike typer kunder og utfordringer, noe som forbedrer din evne til å tilpasse adferd basert på direkte tilbakemeldinger.
  • Coaching og mentoring: Gir deg uvurderlig tilbakemelding og veiledning én til én. Dette hjelper deg med å identifisere dine styrker og svakheter, og gir konkrete råd om hvordan du kan forbedre deg. Mentoring kan også tilby langsiktig støtte og utvikling, noe som er viktig for kontinuerlig vekst.

Les mer i denne artikkelen: Hva er Norges beste salgskurs og salgstrening?

En god butikkselger

Å bli en god selger handler først og fremst om å forstå mennesker. Bare på den måten kan du tilrettelegge for en god kjøpsopplevelse. Ved å følge rådene i denne artikkelen, vil du ikke bare bli god, men du vil bli blant de beste butikkselgerne i Norge. Hvordan vet vi det? Ikke bare har forfatteren av denne artikkelen mottatt denne prisen ved flere anledninger. Han har også hjulpet flere titalls andre selgere med å nå samme mål — nå venter prisen på deg.

Lykke til!

Les flere artikler