Forskjellen på salgskurs og salgstrening

Salgskurs og salgstrening er begreper som ofte brukes om hverandre, men la oss oppklare det først som sist: Salgskurs er salgstrening, men salgstrening er mye mer enn bare salgskurs.

Et salgskurs er et avgrenset program designet for å undervise i spesifikke salgsteknikker eller prinsipper. Det kan variere fra et enkelt kurs til en serie kurs som strekker seg over lengre tid. Salgstrening, derimot, er en mer omfattende prosess som ikke bare omfatter salgskurs, men også kontinuerlig oppfølging, coaching og praktisk trening i feltet. Målet med salgstrening er å utvikle en helhetlig salgskompetanse hos deltakerne, noe som krever tid og engasjement både fra instruktørenes, deltakernes og bedriftens side.

Viktigheten av god salgstrening

Salgskurs og salgstrening spiller en kritisk rolle i enhver salgsorganisasjon. Undersøkelser fra The Brevet Group viser at bedrifter som investerer i denne typen utvikling i gjennomsnitt oppnår 50 prosent høyere salg enn de som ikke gjør det. Men det øker ikke bare salget; det bidrar også til bedre kundetilfredshet, økt kundelojalitet og bedre engasjement og trivsel blant de ansatte. Med andre ord er det en vinn-vinn-situasjon for alle parter: bedriften, selgerne og — viktigst av alt — kundene.

Hva innebærer god salgstrening?

Før vi kan svare på dette spørsmålet, er vi nødt til å forstå hva som er formålet med all salgstrening, nemlig å endre og utvikle selgernes egenskaper, holdninger og ferdigheter.

Egenskaper og holdninger

Noen av disse egenskapene og holdningene kommer naturlig for oss, andre ikke, men uansett krever de alle trening for å nå det nivået som er nødvendig for å lykkes:

• Ydmykhet: Å være åpen for læring og vekst, samt være mer opptatt av kunden enn av seg selv.
• Empati: Evnen til å forstå og anerkjenne kundens følelser og perspektiver.
• Nysgjerrighet: En sterk interesse for å lære om kundens utfordringer, behov, ønsker og motiver.
• Ærlighet: Et iboende ønske om å snakke sant og holde det man lover.
• Lærevillighet: En vilje til å tilpasse seg og lære i en bransje som stadig er i utvikling.
• Tilpasningsdyktighet: Evnen til å justere sin tilnærming basert på hver unike kunde og situasjon.
• Kreativitet: Å være løsningsorientert og innovativ i salgsprosessen.
• Struktur: Evnen til å organisere og følge opp, samtidig som man holder løftene sine.
• Motivasjon: En indre drivkraft for å nå budsjetter og mål.
• Mot: Å tørre å utfordre seg selv og håndtere utfordrende situasjoner med kunder.
• Tålmodighet: Å kunne vente rolig og være vedvarende, spesielt i lange salgsprosesser.

Ferdigheter

Selv om egenskaper og holdninger legger grunnlaget, er det ferdighetene som muliggjør at disse kommer til uttrykk:

• Stille gode spørsmål: Evnen til å stille presise og innsiktsfulle spørsmål for å forstå kundens utfordringer, behov, ønsker og motivasjon.
• Lytte aktivt: Evnen til å lytte nøye til det kunden sier og ikke sier, det de gjør og ikke gjør, for å fange opp viktige detaljer og undertoner.
• Bygge rapport: Evnen til å etablere og vedlikeholde en positiv forbindelse med kunden ved å tilpasse seg deres unike atferd og situasjon.
• Presentere med begeistring: Evnen til å presentere riktige løsninger på en overbevisende, begeistrende og relevant måte.
• Argumentere med overbevisning: Evnen til å bruke logikk, resonnering og overbevisning til å forklare hvilket utbytte kunden får.
• Håndtere innvendinger: Evnen til å observere og overvinne eventuelle bekymringer eller motargumenter kunden måtte ha.
• Lukke salget med selvtillit: Evnen til å lede salgsprosessen mot en avslutning på en måte som føles naturlig og positiv for kunden.
• Følge opp med struktur: Evnen til strukturert å følge opp kunden etter salget for å sikre kundetilfredshet og nære relasjonen, med målet om å etablere et langvarig og positivt kundeforhold.

Krav til Norges beste salgstrening

For å nå opp som Norges beste salgskurs og salgstrening, må et program hele tiden bygge på den nyeste forskningen, de nyeste studiene og de siste undersøkelsene. Det må kombinere flere pedagogiske metoder som til sammen katalyserer en faktisk endring i deltakernes adferd.

Flersanselig læring

Hjertet av effektiv salgstrening ligger i prinsippet om flersanselig læring. Denne tilnærmingen tar i bruk et spekter av sensoriske erfaringer for å maksimere engasjement og hukommelse. Når vi lærer, tar hjernen vår inn informasjon gjennom forskjellige kanaler — syn, hørsel, og til og med berøring. Ved å kombinere visuelle, auditive og kinestetiske læringsmetoder blir læringsprosessen ikke bare mer engasjerende, men også mer effektiv.

Tradisjonelt og digitalt i harmoni

Blended learning, eller blandet læring, representerer en kombinasjon av tradisjonelle kurs og workshoper i klasserom med moderne digitale tilnærminger. Denne kombinasjonen muliggjør en mer fleksibel, tilpasningsdyktig og effektiv læringsopplevelse, noe som er helt avgjørende i dagens hektiske hverdag.

Et fullstendig program

For å oppnå de beste resultatene på kortest mulig tid og med mest mulig varig effekt, bør et omfattende program inneholde følgende komponenter:

• Foredrag: Gir selgerne tilgang til banebrytende trender, inkludert nye salgsstrategier og teknikker.
• Fysiske kurs og workshoper: Tilbyr selgerne muligheten til direkte samhandling med instruktører og kolleger. Dette styrker både deres teoretiske kunnskaper og praktiske ferdigheter. Metoden fremmer også utviklingen av personlige egenskaper og holdninger, og kursene fører ofte til en betydelig økning i motivasjon som vedvarer lenge etter gjennomføringen.
• Digitale kurs: Korte, målrettede treningsøkter som hjelper selgerne med å integrere ny læring i deres daglige rutiner. Disse kan inneholde digitale minikurs, interaktive quizer eller korte instruksjonsvideoer, og er designet for å gjennomføres «just in time», det vil si rett før ferdighetene skal anvendes i praksis.
• Felttrening: Innebærer at selgerne får øve i faktiske salgssituasjoner ved å samarbeide med erfarne kolleger. Å observere og delta i ekte møter hjelper dem med å lære direkte og tilpasse seg raskere.
• Case-studier: Læring gjennom erfaring er effektivt. Detaljerte case-studier tilbyr selgerne en konkret forståelse av hva som fungerer i praksis. Disse historiene fungerer som maler som de kan tilpasse og anvende i sine egne salgsstrategier.
• Coaching og mentoring: Coaching og mentoring gjør det mulig å tilpasse veiledning basert på hver enkelt selgers styrker og svakheter. Disse øktene bør fokusere på utfordringer i salgsprosessen, personlig vekst og karrieremuligheter.
• Insentiver og gamification: For å forsterke de forskjellige treningsmetodene, bør programmet inkludere insentiver og gamification-elementer for å øke motivasjonen og engasjementet. Dette kan omfatte bonusordninger for fullføring av treningsmoduler, ekstra provisjon for å nå salgsmål, eller utviklingsmuligheter som følger av økt kompetanse.

Bruk profilanalyser

For å få fullt utbytte av programmet, må vi ha innsikt i individuelle personlighetstrekk, kommunikasjonsstiler og adferdsmønstre. Dette vil gi en bedre forståelse av hvilke individuelle behov deltakerne har, og hvilke endringer i egenskaper, holdninger og ferdigheter som gir størst gevinst.

Du kan lese mer om det her Profilanalyser i salgs- og ledertrening.

Instruktørenes betydning

Instruktørene betyr ekstremt mye for resultatet av programmet. De må ikke bare ha omfattende erfaring og kunne vise til sterke personlige resultater, men de må også besitte gode pedagogiske evner. Det er viktig at de kan tilpasse sin adferd til deltakerne, slik at kjemien gjør treningen mer inspirerende, motiverende og engasjerende.

Når bør man starte med salgstrening?

Et slikt program bør egentlig ikke ha noen start. Det bør være en kontinuerlig prosess. Ikke undervurder verdien av å starte treningen umiddelbart ved ansettelse. Å gi nyansatte riktig trening fra dag én setter dem raskt på stø kurs mot suksess. Det sikrer at de får grep om nødvendige egenskaper og ferdigheter, og at de blir godt kjent med bedriftens beste praksis.

Hvem har Norges beste salgskurs og salgstrening?

Det er mange aktører som tilbyr salgskurs og salgstrening i Norge, og det kan selvfølgelig variere hvem som er ‘best’ basert på spesifikke utfordringer, behov og ønsker. Vi oppfordrer derfor bedrifter til å vurdere sine profesjonelle mål grundig, slik at de kan velge en leverandør og et program som kan hjelpe dem å nå disse mest mulig effektivt.

Avgjørelsen ligger hos deg

Vi i Arctic Sales Development er stolte over å tilby det vi mener er blant Norges beste salgskurs og salgstrening. Hvorfor? Fordi vi oppfyller alle disse kriteriene. Men ikke bare har vi erfaringen og verktøyene, vi har også referansene. Referanser fra kunder vi elsker — fra kunder som også elsker oss.

Investering i fremtiden

Å bruke penger på salgstrening er ikke en utgift; det er en investering i fremtiden. En investering som, gjort riktig, har en gjennomsnittlig ROI (Return on Investment) på hele 353 prosent. Husk, det ultimate målet med salgstrening er ikke bare å forbedre tallene, men også å styrke din bedrifts generelle bærekraft, både kortsiktig og langsiktig.

Lykke til med å velge Norges beste salgskurs og salgstrening!