Resultatene står i fokus

Les en hvilken som helst stillingsutlysning for en salgsrolle på Finn.no, og du vil sannsynligvis støte på dette kravet: «Vi ser etter en resultatorientert selger!» Det har blitt en standardformulering for hva en arbeidsgiver ønsker seg i en kandidat. I bedrifter er det heller ikke uvanlig at ledermøter fylles med diskusjoner om hvordan teamet kan bli «mer resultatorientert», enten det handler om omsetning, marginer eller kvartalsvise budsjetter.

Å være opptatt av resultater er selvfølgelig ikke galt. Det er tross helt avgjørende for en bedrifts eksistens. Problemet oppstår når vi fokuserer så mye på tallene at vi glemmer hva som faktisk skaper dem. De selgerne som virkelig utmerker seg, er ikke de som bare jager resultater, men de som kontinuerlig investerer i egen utvikling. De som hele tiden forbedrer sitt håndverk.

Hva bør du egentlig dyrke?

For å forstå hva du bør dyrke, må vi starte med definisjonene. Ifølge NAOB defineres resultatorientert som å være mer opptatt av resultatet som oppnås enn av prosessen som fører frem til det. Resultatorienterte selgere er med andre ord mest fokusert på tallene — på sluttresultatet.

Undersøkelser viser imidlertid at de aller beste selgerne er det som defineres som oppnåelsesorienterte. Ifølge Cambridge Dictionary har de et sterkt ønske om å forbedre seg og å oppnå noe, samt de personlige ferdighetene for å gjøre dette effektivt. De er med andre ord mest opptatt av å lære og utvikle seg, med en forståelse av at resultatene kommer som en naturlig konsekvens av dette. De er opptatt av prosessen.

Skillet mellom de to tilnærmingene er avgjørende. Mens den resultatorienterte selgeren kan være effektiv på kort sikt, vil en oppnåelsesorientert selger bygge et solid fundament for langsiktige prestasjoner. Oppnåelsesorienterte selgere ser ikke bare på hva de skal oppnå, men også på hvordan de kan bli bedre på veien dit. De er nysgjerrige, fleksible og stadig på jakt etter muligheter til å lære — kvaliteter som er uvurderlige i en verden i rask endring.

84% av de beste selgerne er svært oppnåelsesorienterte — Steve W. Martin

Det vinner i det lange løp

Fokus på kvalitet over kvantitet

Oppnåelsesorienterte selgere er ikke bare opptatt av å «få salget i boks». De ser verdien i å bygge relasjoner, stille gode spørsmål og forstå kundens utfordringer, behov og ønsker i dybden. Dette resulterer i salg av høyere kvalitet, som skaper mer tilfredse kunder og større lojalitet. Svært resultatorienterte selgere, derimot, kan ha en tendens til å kutte hjørner for å nå målene. Dette kan føre til kortsiktige gevinster, men ofte på bekostning av kundetilfredshet og bedriftens omdømme.

Motivasjon som varer

Oppnåelsesorienterte selgere drives av et indre ønske om å forbedre seg. Dette gir dem en langsiktig motivasjon som ikke avhenger av eksterne faktorer alene. De ser på utfordringer som en mulighet til å lære, snarere enn noe som tapper energi. En resultatorientert tilnærming kan derimot ofte føre til utbrenthet. Når målet alltid er «mer», uten fokus på hvordan man kommer dit, forsvinner både motivasjonen og engasjementet.

90 % av selgere føler seg utbrente — Gartner

Hvordan utvikle oppnåelsesorienterte selgere?

Tilrettelegg for læring og utvikling

Det første steget er å gi selgerne dine muligheter til å utvikle seg. Dette kan være i form av kurs, mentorprogrammer eller workshops som styrker både de tekniske og mellommenneskelige ferdighetene deres. Når selgerne opplever at de vokser, blir de mer motiverte for å yte sitt beste.

Les mer her: Hva er Norges beste salgskurs og salgstrening?

Skap en kultur for mestring

Oppnåelsesorientering blomstrer i en kultur hvor det er trygt å prøve, feile og lære. Når teamet føler at det er rom for å eksperimentere uten frykt for å bli kritisert, blir de mer kreative og innovative.

Gi tilbakemeldinger som bygger

Tilbakemeldinger er en kraftig katalysator for vekst — når de gis på riktig måte. Bruk utviklingssamtaler som en arena for å anerkjenne innsats, forbedringer og progresjon, i stedet for bare å vurdere sluttresultatene. Tilbakemeldinger bør fokusere på hva som fungerer, og hvordan selgerne kan styrke sine ferdigheter og prestasjoner ytterligere.

Les mer her: Utviklingssamtaler med selgere

Sett inspirerende mål

Mål skal ikke bare være tall på en tavle — de skal inspirere og gi mening. Definer mål som ikke bare handler om resultatet, men som også utfordrer selgerne til å utvikle seg. For eksempel kan du sette mål for forbedring i ferdigheter eller kvalitetsnivå i kundemøtene.

Anerkjenn fremgang

Selgere trenger anerkjennelse for mer enn bare de store seirene. Når du løfter frem fremskritt og innsats, bygger du selvtillit og motivasjon. Kanskje traff de ikke målet denne gangen, men de la ned en solid innsats og tok læring som vil hjelpe dem neste gang.

Les mer om å lykkes med salg her: Slik blir du Norges beste selger!

Resultatorienterte selgere? Tja!

Tenk på oppnåelsesorientering som å plante og vanne en hage. Hvis du bare er opptatt av å plukke fruktene, vil plantene etter hvert visne og dø. Men hvis du sørger for å vanne jevnlig, pleie jorden og gi plantene tid til å vokse, vil hagen fortsette å blomstre år etter år. Det samme gjelder i salg: Når du investerer i prosessen og hjelper selgerne med å utvikle seg, vil resultatene komme som en naturlig konsekvens.

Som leder har du en unik mulighet til å forme kulturen i salgsteamet ditt. Ved å dyrke oppnåelsesorienterte selgere, bygger du ikke bare et sterkere team, men også en organisasjon som står stødig i møte med fremtidens utfordringer. Resultatorienterte selgere kan plukke noen raske frukter, men oppnåelsesorienterte selgere sikrer en hage som gir rikelig avkastning over tid.

Oppnåelsesorienterte selgere? Ja, takk!