En ny kaptein tar roret

Å tre inn i rollen som ny salgsleder er som å ta over som kaptein på et skip i bevegelse. Mannskapet har sine rutiner og forventninger, men nå er det du som har ansvaret for å styre skuta mot nye mål. Skal du umiddelbart endre kurs, eller bør du først observere hvordan skipet beveger seg? Hvem i teamet er de sterkeste navigatørene, og hvem trenger mer opplæring?

De første 90 dagene blir avgjørende for din suksess. Dette er perioden hvor du bygger tillit, setter deg inn i markedet og teamets dynamikk og legger grunnlaget for en strategi som skal sikre langsiktige resultater. For raske endringer kan skape uro, mens for mye tilbakeholdenhet kan føre til at teamet mister retning og moment.

For å skape en strukturert tilnærming kan denne perioden deles inn i tre faser:

• Analyse og forståelse (dag 1–30) – Kartlegg terrenget og forstå nåsituasjonen.
• Strategiutvikling (dag 31–60) – Sett en tydelig kurs med klare mål.
• Implementering og oppfølging (dag 61–90) – Gjennomfør, følg opp og juster.

I denne artikkelen skal vi gå i dybden på disse tre fasene. Til slutt får du også et verdifullt bonustips. Kos deg!

Kartlegg terrenget (dag 1–30)

Den første måneden i rollen som ny salgsleder handler om å observere, analysere og forstå. Før du kan gjøre store endringer, må du vite hva du har å jobbe med. Dette innebærer å bli kjent med teamet, forstå interne prosesser og kartlegge markedet. Hensikten med denne fasen er ikke å ta raske beslutninger, men å samle inn nok informasjon til å kunne gjøre de riktige valgene senere.

Det er fristende å ville vise handlekraft fra første dag, men en tålmodig og analytisk tilnærming vil gi deg bedre forutsetninger for å skape langvarige resultater. Denne fasen er din mulighet til å bygge relasjoner, avdekke styrker og svakheter, og danne et solid beslutningsgrunnlag.

Forstå teamet og interne prosesser

Salgsteamet er ryggraden i enhver salgsorganisasjon. Deres evne til å prestere, samarbeide og utvikle seg vil avgjøre hvorvidt strategien din lykkes. Derfor er det essensielt at du i denne første fasen setter av tid til å forstå hvordan teamet jobber, hva de motiveres av, og hvilke utfordringer de står overfor.

Du må også forstå de interne prosessene: Hvordan ser flyten ut? Hvordan fanges leads opp? Hva fungerer godt, og hvor finnes det forbedringspotensial? Ved å kartlegge dette tidlig unngår du å gjøre endringer som ikke tar hensyn til de reelle utfordringene.

Steg for steg:

1. Gjennomfør individuelle samtaler med hver selger for å forstå deres arbeidsmetoder, motivasjon og utfordringer.
2. Hold møter med ledergruppen for å få innsikt i selskapets overordnede mål og forventninger til salgsavdelingen.
3. Analyser eksisterende salgsdata for å identifisere trender, styrker og forbedringsområder.
4. Observer salgsprosessen i praksis ved å delta på salgsmøter og kundeinteraksjoner.
5. Evaluer dagens salgsverktøy for å vurdere hvorvidt de er effektive og brukes riktig.

Les mer her: Ledelsespuls – det viktigste verktøyet i salgsledelse

Sliter du med å selge til alle personligheter? Ikke nå lenger!

 

«Dette har totalt endret måten vi selger på.» — WashTec

 

Last ned vår populære guide og meld deg samtidig på nyhetsbrevet skreddersydd salg og service.

Last ned

You have Successfully Subscribed!

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

Analyser markedet og konkurrentene

For å kunne lede teamet mot økt salg, må du ha en dyp forståelse av markedet. Hvilke trender preger bransjen? Hvordan posisjonerer konkurrentene seg? Hvilke muligheter kan dere utnytte? En god markedsanalyse gir deg innsikt i hva som påvirker salget, og hjelper deg med å utvikle en strategi som er både realistisk og konkurransedyktig.

Du må også se på kundene. Hva er deres behov og forventninger? Hvordan kan din bedrift skille seg ut og tilby merverdi? Ved å kombinere markedsinnsikt med en dyp forståelse av kundenes kjøpsadferd, kan du legge grunnlaget for en salgsstrategi som ikke bare fokuserer på kortsiktig vekst, men også på langsiktige relasjoner.

Steg for steg:

1. Samle markedsdata om kundebehov, bransjetrender og potensielle vekstområder.
2. Gjennomfør en konkurrentanalyse for å kartlegge styrker og svakheter sammenlignet med andre aktører.
3. Snakk med kunder for å forstå hva de verdsetter og hvordan selskapet kan forbedre seg.
4. Identifiser nisjer og markedssegmenter der bedriften har et konkurransefortrinn.
5. Analyser kundereisen for å forstå hvordan kunder beveger seg fra interesse til kjøp.

Definer KPI-er for suksess

For å måle progresjon og sikre at strategien gir resultater, må du etablere klare KPI-er (Key Performance Indicators). Disse nøkkelindikatorene hjelper deg med å forstå hva som fungerer, hva som må justeres, og hvordan du kan optimalisere innsatsen for å nå målene dine. Uten tydelige KPI-er risikerer du å navigere i blinde, noe som kan føre til ineffektive prosesser og tapte muligheter.

Steg for steg:

1. Kartlegg eksisterende KPI-er og evaluer hvilke som er mest relevante.
2. Definer nye KPI-er som er i tråd med selskapets overordnede mål.
3. Kommuniser KPI-ene tydelig slik at teamet vet hva de skal jobbe mot.
4. Sett opp et system for sporing og rapportering av KPI-er.
5. Etabler en rutine for evaluering og justering av målene basert på prestasjon.

Les mer her: Hva er KPI? Hvorfor skal vi bruke KPI? Hvordan skal vi bruke KPI?

Sett en tydelig kurs (dag 31–60)

Etter å ha brukt tid på å analysere nåsituasjonen, er det på tide å stake ut kursen videre. Denne fasen handler om å definere en konkret strategi, forbedre salgsprosesser og implementere nødvendige verktøy for å sikre effektivitet og vekst.

Utform en konkret strategi

En god strategi gir retning, skaper forutsigbarhet og sikrer at teamet jobber mot de samme målene. Etter den første måneden har du nå en tydeligere forståelse av hva som fungerer, og hva som må forbedres. Nå er tiden inne for å konkretisere planene og sørge for at teamet har klare mål å jobbe mot.

Steg for steg:

1. Formuler klare mål basert på innsikten fra forrige fase.
2. Lag en handlingsplan med tydelige milepæler og ansvarspersoner.
3. Definer en salgsstrategi med fokus på de viktigste vekstområdene.
4. Lag en Sales Playbook som forklarer hele salgsprosessen i detalj.
5. Sørg for forankring i ledergruppen og blant medarbeidere før implementering.
6. Lag en kommunikasjonsplan for å sikre at strategien forstås og aksepteres.

Les mer her: Sales Playbook — en komplett guide!

42% of best-in-class companies use sales playbooks — Aberdeen Research

Ta i bruk teknologi og verktøy

I en stadig mer digital verden er det avgjørende å utnytte teknologi for å holde seg konkurransedyktig. Bruk av digitale verktøy og kunstig intelligens kan ikke bare effektivisere salgsprosessen, men også gi bedre innsikt i kundens behov og atferd. Ved å implementere riktige løsninger kan salgsavdelingen bruke mer tid på relasjonsbygging og mindre tid på manuelle oppgaver.

Steg for steg:

1. Evaluer dagens CRM-system og se om det dekker behovene til teamet.
2. Utforsk AI-verktøy og digitale løsninger som kan effektivisere arbeidsflyten.
3. Implementer automatisering for å redusere tid brukt på manuelle oppgaver.
4. Sørg for opplæring slik at teamet utnytter teknologien fullt ut.

Les mer her: Kunstig intelligens i salg — hva er fordelene?

Gjennomfør, følg opp og juster (dag 61–90)

Strategien er på plass — nå er det på tide å omsette planene til konkrete handlinger. Denne fasen er avgjørende for å sikre at tiltakene faktisk gir de ønskede resultatene. Det handler ikke bare om implementering, men også om kontinuerlig oppfølging og justering.

Implementer endringene i praksis

For at strategien skal lykkes, må den gjennomføres systematisk og med tydelig kommunikasjon. Selv den beste planen vil mislykkes dersom den ikke implementeres riktig. I denne fasen er det derfor viktig å følge opp teamet tett, overvåke fremdriften og justere strategien etter behov.

Steg for steg:

1. Juster strategien fortløpende basert på tilbakemeldinger og data.
2. Kommuniser endringene tydelig til teamet og forklar hvorfor de gjøres.
3. Sett opp et oppfølgingssystem for å sikre at strategien følges.
4. Ha ukentlige statusmøter for å avdekke utfordringer tidlig.
5. Gi kontinuerlig støtte og veiledning til teamet under overgangen.

Styrk teamet gjennom kompetanseutvikling

En salgsorganisasjon er aldri sterkere enn menneskene som driver den. For å sikre kontinuerlig vekst og økt ytelse er det avgjørende å investere i kompetanseutvikling. Salg handler ikke bare om å overbevise, men om å forstå kundens behov, bygge relasjoner og bruke innsikt til å skape verdi. Gjennom målrettet opplæring kan teamet bli tryggere, mer kunnskapsrikt og bedre rustet til å møte en stadig mer krevende kundegruppe.

Steg for steg:

1. Lag et opplæringsprogram for produktkunnskap og salgsteknikker.
2. Tilby coaching og mentoring for individuell utvikling.
3. Legg til rette for kurs og sertifiseringer for faglig påfyll.
4. Oppmuntre til kunnskapsdeling internt i teamet.

Les mer her: Blended Learning — den optimale kombinasjonen!

Bedrifter som investerer aktivt i salgstrening oppnår i gjennomsnitt 50% høyere salg enn de som ikke gjør det — The Brevet Group

Bygg en mestringskultur

En sterk mestringskultur handler om å skape et miljø hvor læring, utvikling og kontinuerlig forbedring står i sentrum. Når ansatte føler seg trygge til å prøve, feile og lære, skapes en dynamisk organisasjon med høy ytelse. En slik kultur motiverer ikke bare teamet, men legger også grunnlaget for bedre resultater og økt trivsel.

Steg for steg:

1. Frem en åpen kultur hvor ansatte oppfordres til å lære og utvikle seg.
2. Belønn innsats og forbedring – ikke bare resultater.
3. Skap rom for tilbakemelding og refleksjon gjennom faste møter.
4. Feire suksesser og løft frem gode prestasjoner.

Bruk KPI-ene til å måle fremgang

For å sikre at strategien fungerer som ønsket, må du kontinuerlig følge opp KPI-ene. Nå handler det om å bruke dem aktivt for å styre utviklingen i riktig retning.

Steg for steg:

1. Bruk data til å ta beslutninger og justere strategien underveis.
2. Sett inn tiltak som sørger for fremgang.
3. Sørg for at alle i teamet er bevisste på endringene og hvordan de kan gjennomføre tiltakene.

Bonustips 💡

Det er én faktor som vil påvirke hvor raskt du får gjennomslag som salgsleder: tillit. Uten tillit fra teamet ditt vil selv de beste strategiene møte motstand. Her er noen konkrete grep du kan ta for å bygge troverdighet og styrke relasjonen til selgerne dine:

1. Vær synlig og tilgjengelig

Som ny leder er det viktig å være til stede. Delta på møter, lytt til samtaler, og vis at du bryr deg om deres daglige utfordringer. Ikke sitt bak lukkede dører — vær en aktiv del av teamet.

2. Still spørsmål før du gir svar

I stedet for å umiddelbart komme med løsninger, ta deg tid til å stille gode spørsmål. «Hva synes du fungerer bra i salgsprosessen?» eller «Hva ville du endret hvis du kunne?» gir deg verdifulle innsikter og viser at du verdsetter deres erfaring.

3. Anerkjenn eksisterende suksesser

Ingen liker en leder som kommer inn og umiddelbart peker på alt som er galt. Finn ut hva teamet gjør bra, og gi dem ros for det. Dette viser at du respekterer arbeidet de allerede har lagt ned.

4. Led med eksempelets makt

Hvis du forventer at teamet ditt skal være disiplinert og målrettet, må du selv vise disse egenskapene. Sett standarden for god kommunikasjon, oppfølging og strukturert arbeid.

5. Kommuniser tydelig og ofte

Manglende informasjon skaper usikkerhet. Sørg for at teamet alltid vet hva som skjer, hvorfor beslutninger tas, og hvordan de påvirkes. Gjennom åpen kommunikasjon bygger du tillit og forhindrer spekulasjoner.

Å investere tid i å bygge tillit vil gjøre resten av jobben mye enklere. Når teamet har tro på deg, vil de være mer mottakelige for endringer og mer engasjerte i å skape gode resultater.

Les mer om å være salgsleder her: Slik blir du Norges beste salgssjef!

De første 90 dagene som ny salgsleder 

Den første perioden i en ny lederrolle avgjør om du blir en inspirerende kaptein eller en navigatør uten retning. Du må raskt forstå terrenget, vinne tillit og sette en kurs som skaper momentum uten å skape kaos.

En dyktig leder justerer seilene etter vinden — ikke mot den. Ved å balansere analyse, strategi og handling sikrer du en smidig overgang, engasjerte selgere og en salgsorganisasjon som presterer over tid.

Lykke til!