Ta kontroll på dine salgsmøter

Sett scenen

Effektive salgsmøter er avgjørende for deg som ønsker å oppnå resultater og bygge sterke relasjoner. For å sikre et vellykket møte må du legge til rette for en profesjonell og engasjerende opplevelse for kunden.

Akkurat som et teaterstykke trenger en godt designet scene for å fange publikums interesse, krever også et salgsmøte nøye forberedelse. Alt fra hvordan du fremstår og strukturerer møtet, til det fysiske miljøet du skaper, spiller en viktig rolle i å sette de rette rammene. Ved å sette scenen riktig kan du sørge for en uforglemmelig og effektiv møteopplevelse som fører til resultater.

La oss dykke ned i hvordan du kan ta full kontroll over dine salgsmøter.

Kortversjonen

Ta kontroll på dine salgsmøter:

Din fremtoning – Førsteinntrykket varer
Et godt møtedesign – Struktur er nøkkelen
Den fysiske rammen – Skap et profesjonelt miljø

«Følger du rådene i denne artikkelen vil du bli blant de absolutt best selgerne i Norge. Ingen tvil!.»

➞ Ca. 8 min lesetid

Din fremtoning – Førsteinntrykket varer lenger enn du tror

Det sies at du aldri får en ny sjanse til å gjøre et førsteinntrykk, og i salg kan de første sekundene være avgjørende for hele møtets utfall. Når du møter kunden for første gang, vil alt fra din påkledning til kroppsspråk, ansiktsuttrykk og håndtrykk være med på å danne kundens oppfatning av deg. En profesjonell fremtoning bør være nøye gjennomtenkt og tilpasset anledningen. Hvis du for eksempel skal møte en konservativ bedriftskunde i finanssektoren, forventes det ofte en mer formell stil. Samtidig kan en avslappet, men profesjonell fremtoning være mer passende for møter med kreative eller teknologiske miljøer. Dette gir et sterkt signal om at du forstår kundenes behov og kontekst.

You have 7 seconds to make a great first Impression — New York University

Tips for å lykkes

Tenk gjennom helheten — hvordan klær, smykker, tilbehør og personlig hygiene spiller inn på totalinntrykket. Et ryddig og profesjonelt utseende er med på å skape tillit, men det handler også om autentisitet. Vær vennlig, åpen og smilende, slik at kunden føler seg komfortabel. Husk også at kroppsspråk, som holdning og øyekontakt, kan være avgjørende. Vær bevisst på hvordan du beveger deg, da en selvsikker, men ikke påtrengende fremtoning kan hjelpe deg med å sette tonen for hele samtalen. Et sterkt førsteinntrykk åpner for en mer produktiv dialog, noe som gir deg bedre forutsetninger for å lykkes med salg.

Les mer om kroppsspråk her: Lær deg å lese kroppsspråk – Det betyr mye for salget!

Et godt møtedesign – Struktur er din beste venn

Et godt strukturert salgsmøte bør aldri overlates til tilfeldigheter. Planleggingen av møtet starter lenge før du setter deg ned med kunden. Først og fremst må du ha en tydelig agenda, og det er viktig at kunden også er klar over denne. Ved å sende en agenda på forhånd gir du kunden muligheten til å forberede seg, noe som kan øke kvaliteten på dialogen. En forhåndssendt agenda skaper dessuten en forventning om profesjonalitet og struktur. Når møtet begynner, bør du ta deg tid til å gå gjennom agendaen sammen med kunden og sikre at alle er enige om fokuset og prioriteringene for samtalen. Å følge agendaen nøye viser at du respekterer både din egen og kundens tid.

Ta kontroll på dine salgsmøter gjennom et godt møtedesign!

Nøkkelområder for møtedesign

Ambisjonen med møtet: Formålet med møtet må være klart både for deg og kunden. Det hjelper begge parter med å fokusere og forplikte seg til det som er viktigst. For eksempel, hvis møtet er en oppfølging for å presentere et revidert tilbud, bør målet være å få en tilbakemelding eller aksept. På den annen side, hvis møtet er en første introduksjon, handler det kanskje om å lytte til kundens utfordringer og presentere deg selv som en mulig løsning. Å være tydelig med hensikt vil gi et profesjonelt preg og bidra til en mer strukturert diskusjon som fører til handling.

Tid og tilgang: Tiden med kunden er verdifull, og hvordan du bruker den kan være avgjørende for hvor vellykket møtet blir. En tidsramme sikrer at alle viktige punkter blir dekket, og at ingen føler seg stresset. Hvis tiden er begrenset, bør du prioritere de mest kritiske temaene, heller enn å forsøke å dekke alt raskt og overfladisk. Når kunden ser at du respekterer deres tid og styrer samtalen effektivt, vil det bygge tillit og demonstrere at du er en profesjonell de kan stole på.

Kunden i fokus: Møtet handler ikke om deg og dine produkter, men om kunden og deres behov. Sørg for å stille åpne spørsmål som gir innsikt i deres utfordringer og mål. Når du virkelig forstår hva som betyr noe for kunden, kan du presentere dine løsninger som en skreddersydd tilnærming til deres situasjon. Dette er en kraftfull måte å skape tillit og bygge relasjoner på, og det øker sjansene for at kunden ser deg som en partner, ikke bare en leverandør.

Neste steg: Å avslutte et møte uten å definere neste steg er en tapt mulighet. Vær tydelig på hva som skal skje videre, og få kunden med på å enes om dette. Hvilke oppgaver skal gjøres, og hvilke milepæler skal nås? Ved å være konkret og sette klare forventninger for oppfølging, viser du profesjonalitet og sikrer at dialogen holdes levende også etter møtet.

Les mer om åpne spørsmål her: Åpne spørsmål — de viktigste spørsmålene i salg

Den fysiske rammen – Skap et miljø som styrker din posisjon

Det fysiske miljøet der møtet finner sted kan ha stor innvirkning på hvordan samtalen utfolder seg. Hvis du har kontroll over hvor møtet skjer, bruk dette til å skape en profesjonell og komfortabel atmosfære. Å eliminere potensielle forstyrrelser er en god start. Velg et sted der dere kan fokusere uten unødvendige avbrytelser. Det gir både deg og kunden rom til å være fullt til stede. I tillegg bør du forberede alt utstyr og materiale du trenger. Ingenting er mindre profesjonelt enn en selger som må avbryte møtet for å finne dokumenter eller justere teknisk utstyr.

Husk dette!

Forberedelse skaper tillit. Når du har alt på plass — fra kaffe på bordet til pent organisert salgsmateriale — sender det et signal om at du har tenkt på kundens opplevelse. Sørg for at verktøyene du bruker, som presentasjoner eller brosjyrer, er i god stand. Dårlig utstyr eller rotete materiale kan fort gi et inntrykk av slurv, selv om du er en erfaren og kompetent selger. Gi kunden en følelse av at alt er under kontroll, og at møtet er viktig for deg. En ryddig, innbydende og velforberedt ramme gjør det lettere å sette den rette tonen og få kundens oppmerksomhet.

Ta kontroll på dine salgsmøter gjennom et miljø som styrker din posisjon!

Viktigheten av et sterkt sisteinntrykk

Selv om førsteinntrykket er viktig, er det sisteinntrykket som virkelig setter spor. Ifølge «Peak-End Rule» husker folk opplevelser basert på deres høydepunkt og avslutning. Det betyr at selv om møtet var utfordrende, kan du forme kundens oppfatning ved å avslutte på en profesjonell og positiv måte. Sørg for at du oppsummerer de viktigste punktene, klargjør neste steg, og takker kunden for tiden deres. Dette siste øyeblikket skaper en varig følelse av profesjonalitet og tydelighet som kan skille deg fra konkurrentene.

Her kan du lære alt som må til for å lykkes som selger: Slik blir du Norges beste selger!

Slik gjør du det

Avslutt møtet med en kort oppsummering av de viktigste temaene som ble diskutert, bekreft hva som ble avtalt, og legg en plan for oppfølgingen. Gi kunden en følelse av at de blir hørt og verdsatt, og vis at du gleder deg til å fortsette samarbeidet. På denne måten vil du stå igjen med et sterkt inntrykk som varer lenge etter at møtet er avsluttet.

It is not your customer’s job to remember you. It is your obligation and responsibility to make sure they don’t have the chance to forget you. — Patricia Fripp