Mer enn bare ord og tall

Det er dessverre altfor ofte at salg blir undervurdert som en enkel og lett disiplin, noe som er en betydelig feilvurdering. Det virker som om mange tror at salg bare handler om ord og tall.

Dette står i sterk kontrast til den respekt og anerkjennelse som andre fagområder mottar, som for eksempel rørlegging. Vi ville aldri tatt sjansen på å ringe en ufaglært rørlegger hvis vannspruten sto i taket på badet. Hvorfor? Selv om det kan virke billigere der og da, kan konsekvensene av en slik kortsiktig og lite gjennomtenkt beslutning bli katastrofale.

It’s unwise to pay too much, but it’s worse to pay too little — John Ruskin

Det viktige spørsmålet

I denne artikkelen vil du kort se hvilke egenskaper, holdninger og ferdigheter som kreves for å lykkes som selger. Du vil også få se hva forskning og studier sier om salg, og dermed forstå konsekvensene av å sende ufaglærte selgere ut for å møte kunder. Målet er at du skal kunne ta stilling til følgende viktige spørsmål:

Tør jeg å fortsette å ta denne sjansen?

Viktige egenskaper og holdninger

Selgere må inneha en rekke egenskaper og holdninger. Noen av disse er naturlige for dem, andre er det ikke. De fleste krever trening for å nå et nødvendig nivå. Det som er helt sikkert, er at disse er avgjørende for om de lykkes eller ikke.

• Ydmykhet: Å være åpen for læring og vekst, samt være mer opptatt av kunden enn av seg selv.
• Empati: Evnen til å forstå og anerkjenne kundens følelser og perspektiver.
• Nysgjerrighet: En sterk interesse for å lære om kundens utfordringer, behov, ønsker og motiver.
• Ærlighet: Et iboende ønske om snakke sant og holde det man lover i alt.
• Lærevillighet: En vilje til å tilpasse seg og lære i en bransje som stadig er i utvikling.
• Tilpasningsdyktighet: Evnen til å justere sin tilnærming basert på hver unike kunde og situasjon.
• Kreativitet: Å være løsningsorientert og innovativ i salgsprosessen.
• Struktur: Evnen til å organisere og følge opp, samtidig som man holder løftene sine.
• Motivasjon: En indre drivkraft for å nå budsjetter og mål.
• Mot: Å tørre å utfordre seg selv og håndtere utfordrende situasjoner med kunder.
• Tålmodighet: Å kunne vente rolig og være vedvarende, spesielt i lange salgsprosesser.

Kritiske ferdigheter

Det er ferdighetene som gjør det mulig å la disse egenskapene og holdningene komme til uttrykk. De er nødvendige for å effektivt navigere gjennom salgsprosessen og bygge solide, langvarige relasjoner med våre kunder basert på gjensidig tillit.

• Stille gode spørsmål: Evnen til å stille presise og innsiktsfulle spørsmål for å forstå kundens utfordringer, behov ønsker og motiv.
• Lytte aktivt: Evnen til å lytte nøye til det kunden sier og ikke sier, det de gjør og ikke gjør, for å fange opp viktige detaljer og undertoner.
• Bygge rapport: Evnen til å etablere og vedlikeholde en positiv forbindelse med kunden gjennom å tilpasse seg deres unike adferd og situasjon.
• Presentere med begeistring: Evnen til å presentere riktige løsninger på en overbevisende, begeistrende og relevant måte.
• Argumentere med overbevisning: Evnen til å bruke logikk, resonnering og overbevisning til å forklare utbyttet kunden får.
• Håndtere innvendinger: Evnen til å observere og overvinne eventuelle bekymringer eller motargumenter kunden måtte ha.
• Lukke salget med selvtillit: Evnen til å lede salgsprosessen mot en avslutning på en måte som føles naturlig og positiv for kunden.
• Følge opp med struktur: Evnen til å strukturert følge opp kunden etter salget for å sikre kundetilfredshet og nære relasjonen, med mål om å etablere et langvarig og positivt kundeforhold.

Hva undersøkelser viser

Det finnes en overflod av forskning og studier som understreker betydningen av riktige egenskaper, holdninger og ferdigheter for en selger. Forskning og studier viser også hvor viktig trening er.

• 46% av selgere hadde ikke intensjon om å gå inn i salg. (Hubspot).
• 84% av de beste selgerne er svært prestasjonsoreinterte. (Steve W. Martin)
• Bare 6 prosent mestrer virkelig kunsten å selge. (OBJ)
• Kun 2% av salg skjer ved første møte. (MarketingDonut).
• 82% av de beste selgerne er svært nysgjerrige. (Steve W. Martin)
• De beste selgerne stiller 11 – 14 spørsmål, de dårligste 1 – 6. (Gong.io)
• Bare 3% av kunder stoler på selgere. (Hubspot).
• 58% av salgsmøter er ikke verdifulle for kjøpere. (Readiness Group)
• Bedrifter som investerer aktivt i salgstrening oppnår i gjennomsnitt 50% høyere salg enn de som ikke gjør det. (The Brevet Group)
• Empati med kunder øker deres kundetilfredshet og lojalitet med 56%.  (Gitnux)
• 91%t av de beste selgerne er veldig ydmyke. (Steve W. Martin)
• Bare 13% av kunder føler at selgere forstår deres behov (The Brevet Group)
• Bare 18% av kundene kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset kjøper derimot 82%. (Chally Group).
• 94 % mener at bedrifter de kjøper fra har rom for forbedring når det gjelder effektiv kommunikasjon (Project.co)
• 85% av de beste selgerne er svært pliktoppfyllende. (Steve W. Martin)
• Gjennomsnittlig ROI på salgstrening er imponerende 353%. (Accenture)

Tør du ta sjansen?

I dette avgjørende øyeblikket står du overfor et valg. Velger du å fortsette å sende ut ufaglærte selgere og håpe på det beste? Eller velger du å utruste dine selgere med de nødvendige egenskapene, holdningene og ferdighetene for å sikre at de ikke frastøter dine kunder? Hva ville du gjort med lekkasjen?

Les en utvidet versjon av denne artikkelen her: Bli et bedre menneske — bli en bedre selger

Det viktigste faget i bedriften

Salg er utvilsomt den viktigste oppgaven i enhver bedrift. Uten gode selgere vil en bedrift rett og slett ikke overleve.

Akkurat som en erfaren rørlegger beskytter hjemmet ditt mot lekkasjer, sikrer en kompetent selger at dine produkter og tjenester formidles til kundene på en måte som er både kunnskapsrik, begeistrende, og tilpasset hver enkelt kunde.

Salg er mer enn bare ord og tall. Det er et fag som strekker seg langt utover en overfladisk forståelse av produkter og tjenester. Det krever dyp innsikt i menneskelig psykologi og kommunikasjon.

Salg er et fag som krever spesifikke egenskaper, holdninger og ferdigheter!