Slik blir du Norges beste selger!

av | Bli en god selger

Hvem er Norges beste selger?

Hvert år kåres Norges beste selgere i ulike bedrifter, bransjer og forskjellige typer salg. Derfor finnes det ingen enkel måte å bestemme hvem som er den ene beste. Det vi derimot vet sikkert, og som internasjonale undersøkelser viser, er at det kun er 6 prosent som virkelig utgjør eliten. Disse selgerne har finpusset sine egenskaper, holdninger og ferdigheter til ren perfeksjon.

For å bli den beste må vi jobbe hardt og målrettet for å tilegne oss de kvalitetene denne eliten har. Å bli en toppselger er ikke forbeholdt de med naturlig talent, men handler om dedikasjon og kontinuerlig læring og forbedring.

I denne artikkelen skal vi dykke dypt inn i hva som kreves for å nå toppen. Vi vil utforske psykologien bak salg, hvilke egenskaper og holdninger som er nødvendige, hvilke ferdigheter vi må mestre og hvilke verktøy som er avgjørende. Ved å praktisere det du lærer vil du ikke bare være på vei til å bli Norges beste, men du vil også være på vei til å bli et bedre menneske.

PS! Noe av kunnskapen du finner i denne artikkelen er spesielt rettet mot enkelte typer salg, men de grunnleggende prinsippene gjelder for alle. Absolutt alle.

Psykologi og system hånd i hånd

Forstå kundereisen

For å bli Norges beste selger må du først og fremst forstå at det er mennesker som kjøper og mennesker som selger. Denne grunnleggende erkjennelsen – at salg handler om mennesker – er avgjørende for å innse at hver kunde har sin unike reise, både som del av en bedrift og som enkeltindivid. En dyp forståelse av denne kundereisen gir deg innsikt i hvordan du kan skreddersy din adferd for å best mulig møte kundens behov, ønsker og motiv.

Ved å kartlegge kundereisen kan du identifisere de kritiske punktene der du kan gjøre en forskjell. Dette innebærer å være til stede og tilgjengelig når kunden starter sin reise, både fysisk og digitalt. Du må være der kunden er, alltid. På denne måten vil kunden oppleve deg som en tankeleder på ditt felt. En ekspert de henvender seg til når de erkjenner at de har en utfordring som må løses, et behov som må dekkes og et ønske som må innfris.

Viktige egenskaper

Men det hjelper selvfølgelig ikke bare å være der kunden er; du må være der på en måte som tiltrekker dem. Dette krever en rekke egenskaper og holdninger. Egenskaper og holdninger som gjør at mennesker føler seg sett, hørt og verdsatt:

  • Ydmykhet: Du må sette kunden høyere enn deg selv og akseptere at du ikke vet alt.
  • Empati: Du må forstå og anerkjenne kundens følelser og perspektiver.
  • Nysgjerrighet: Du må ha en sterk interesse for å lære om kundens utfordringer, behov, ønsker og motiver.
  • Ærlighet: Du må alltid snakke sant og holde det du lover.
  • Lærevillighet: Du må ønske å lære nye ting og holde deg oppdatert.
  • Tilpasningsdyktighet: Du må ha evnen til å justere din adferd til kundens adferd og situasjon.
  • Kreativitet: Du må være løsningsorientert og innovativ.
  • Struktur: Du må ha evnen til å organisere og følge opp.
  • Mot: Du må tørre å utfordre deg selv og håndtere vanskelige situasjoner.
  • Tålmodighet: Du må kunne akseptere at noen prosesser tar tid.

Disse egenskapene og holdningene vil ikke bare hjelpe deg i kundereisen, men gjennom hele kundens beslutningsprosess, fra erkjennelsen av behov til implementeringen av løsningen.

Kundens beslutningsprosess og din salgsprosess

Den dynamiske salgsprosessen

Kundereisen er en del av kundens beslutningsprosess og utgjør også den første fasen i din salgsprosess. Denne fasen, kjent som strategifasen, omhandler alt du og din bedrift må ha på plass før dere kommer i kontakt med kunden. Vi skal ikke gå i dybden på denne nå, men heller se nærmere på de kritiske fasene som starter når du oppnår kontakt med kunden. Mestring av disse fasene vil avgjøre om du oppnår og forsterker den nødvendige tilliten som er avgjørende for at kunden skal velge deg som sin fremtidige leverandør. Husk at dette er en menneskelig prosess, både rasjonell og emosjonell. Din jobb er å ta hensyn til dette. Fasene inneholder forskjellige oppgaver og krever derfor en rekke ulike ferdigheter. Felles for dem alle er at du stadig bygger og styrker kundens tillit til deg, noe som er selve fundamentet i alt salg.

58% av salgsmøter ikke er verdifulle for kunder — Rain Group

Kontakt

Din oppgave i denne fasen er enkelt og greit å bygge det vi på fagspråket kaller rapport [ra- pawr]. Dette handler om å skape en atmosfære av tillit og gjensidig respekt, menneske til menneske. Hvis du ikke klarer å oppnå dette, vil salget mest sannsynlig stoppe allerede her. Dette på tross av at du har den beste løsningen.

Kritiske ferdigheter i denne fasen:

  • Lese kundens adferd: Du må ha evnen til å observere både det kunden sier og ikke sier, samt det kunden gjør og ikke gjør.
  • Tilpasse adferd: Du må ha evnen til å tilpasse din adferd til kundens adferd.

PS! Disse ferdighetene må du praktisere videre gjennom hele salgsprosessen. De er de absolutt viktigste ferdighetene du kan lære.

Så få som 18% kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset kjøper så mye som 82%. (Chally Group).

Du kan lese mer om å tilpasse seg i denne artikkelserien: Det finnes kun 4 kundetyper!

Informasjon

Når denne forbindelsen er opprettet, kan du gå over i neste fase. Her må du gjøre ditt ytterste for å forstå kundens utfordringer, behov, ønsker og motiver. Du må forstå deres nåværende situasjon og deres ønskede framtidige situasjon.

Kritiske ferdigheter i denne fasen:

  • Stille gode spørsmål: Du må ha evnen til å stille presise, innsiktsfulle og utfordrende spørsmål. Du må tørre å utfordre «status quo».
  • Lytte aktivt: Du må ha evnen til å lytte med empati. Du må lytte for å forstå, ikke for å svare.

De beste selgerne stiller 11 – 14 spørsmål i behovsanalysen, de dårligste 1 – 6. (Gong.io)

Presentasjon

Når du har forstått kundens situasjon fullt ut, kan du gå videre til neste fase. Nå kan du presentere en skreddersydd løsning basert på analysen. Dette gjør at kunden tydelig ser det personlige og umiddelbare utbyttet, og de vil oppfatte hele verdien av tilbudet.

Kritiske ferdigheter i denne fasen:

  • Presentere med begeistring: Du må ha evnen til å presentere riktige løsninger på en overbevisende, engasjerende og relevant måte.
  • Argumentere med overbevisning: Du må kunne bruke logisk resonnering og overbevisning til å forklare utbyttet kunden får. Den beviselige økte verdien.

Her kan du lese om hvordan du holder gode presentasjoner: Hold gode presentasjoner

Avslutning

Hvis du har fulgt beslutningsprosessen nøye, vil de fleste salg gå videre av seg selv. Kunden vil selv lukke salget. Men hvis det ikke skulle være tilfelle, må du først og fremst tørre å spørre om ordren. Kanskje må du også forhandle om betingelsene.

Kritiske ferdigheter i denne fasen:

  • Håndtere innvendinger: Du må ha evnen til å observere og overvinne eventuelle bekymringer eller motargumenter kunden måtte ha.
  • Lukke salget med selvtillit: Du må ha evnen til å lese kundens kjøpssignaler og avslutte salget på en måte som føles naturlig og positiv for kunden.
  • Følge opp med struktur: Du må ha evnen til å følge opp kunden på en strukturert måte. Dette er viktig for å sikre kundetilfredshet og nære relasjonen.

Husk: Du trenger ikke alltid å lukke salget, men du må alltid lukke det neste steget.

Følger du ikke denne prosessen, vil du oppleve det samme som 68% av alle andre selgere gjør: Du vil møte mange innvendinger, mye rabattpress og verst av alt — kunder du aldri hører fra igjen (Objective Management Group).

Verktøy du må beherske

CRM og AI

Skal du bli Norges beste selger, må du også beherske viktige verktøy. Ikke bare for å lose kunden trygt gjennom salgsprosessen, men også for å øke farten. CRM (Customer Relationship Management) er hjertet i moderne salgsarbeid og hjelper deg med å organisere kundeinformasjon, effektivisere kommunikasjon, automatisere prosesser og få innsikt gjennom analyser og rapporter. CRM-systemer lar deg holde oversikt over alle interaksjoner med kunden, noe som gjør det enklere å følge opp og tilpasse din adferd basert på kundens historikk og preferanser.

AI kan forbedre dette ytterligere ved å tilby prediktive analyser og automatisere repetitive oppgaver. Ved å bruke AI kan du forutsi hvilke kunder som er mest interessante, identifisere potensielle problemer før de oppstår, og optimalisere din salgsstrategi for å maksimere resultatene. AI kan også hjelpe deg med å personliggjøre kommunikasjonen med kundene, noe som kan forbedre kundeopplevelsen og øke sannsynligheten for salg.

Men ingen ting av dette hjelper om du ikke er dyktig til å opparbeide leads og bygge en solid pipeline.

Leads og pipeline

Metoder for å opparbeide leads

Selv om mye av dette ansvaret hviler på markedsavdelingen, finnes det spesielt tre aktiviteter du selv bør gjennomføre:

Bransjetreff: Dette er en flott arena for å utvide ditt profesjonelle nettverk og bygge relasjoner med personer som kan bli fremtidige kunder eller samarbeidspartnere. Det gir deg også muligheten til å lære om de nyeste trendene og utviklingene i din bransje, noe som kan hjelpe deg med å tilpasse din salgsstrategi.

Social selling: Sosiale medier er en kraftig plattform for å nå ut til potensielle kunder og bygge relasjoner med dem. Ved å dele relevant innhold, engasjere deg i samtaler og vise din ekspertise, kan du tiltrekke deg leads og bygge en solid pipeline. Social selling handler rett og slett om å være til stede der dine kunder er.

Kalde telefoner: Selv om moderne markedsføringsmetoder skaper flere varme leads, viser undersøkelser at de beste selgerne fortsatt oppnår stor suksess ved å kombinere disse metodene med «cold calling».

78% av selgere som benytter seg av sosiale medier i sin salgsstrategi oppnår bedre resultater enn andre — HubSpot 

Å opparbeide leads og bygge en solid og sunn pipeline krever de kvalitetene du nå har fått innsikt i. Men ingenting kommer uten at du legger ned innsats. Regnestykket er enkelt.

Innsats med kvalitet

Norges beste selger

Nå som du har kvaliteten på plass, vil din innsats fungere som en ren katalysator. Dette illustreres tydelig av formelen for suksess i salg: R = I x K (Resultatet er lik Innsats ganget med Kvalitet). Økt kvalitet gir økt motivasjon → Økt motivasjon gir økt innsats → Økt innsats gir økt salg. Og før du vet ordet av det er du i den magiske sirkelen. Den sirkelen som vil ta deg til Norges beste selger.

84% av de beste selgerne er svært prestasjonsoreinterte. (Steve W. Martin)

Men hvordan skal du tilegne deg alle disse egenskapene, holdningene og ferdighetene? Det krever noe som dessverre er det mest underprioriterte området hos de resterende 93 prosentene av selgere i hele verden — trening.

Trening hver dag

Du må være villig til å investere ressurser for å styrke egenskapene og holdningene, utvikle ferdighetene og effektivt anvende verktøyene. Her er metodene du må kombinere for å få maksimalt utbytte:

  • Foredrag: Gir deg tilgang til verdifull innsikt og ny kunnskap fra anerkjente eksperter i din bransje og som selger.
  • Workshops og kurs: Praktiske økter der du sammen med andre selgere utvikler og forbedrer dine strategier.
  • Fysiske kurs: Gir deg en dypere og mer personlig læringsopplevelse med muligheter for hands-on trening. Fysiske kurs kan også bidra til å styrke din motivasjon og engasjement.
  • Digitale kurs: Tilrettelegger for individuelt tilpasset læring i ditt eget tempo og etter dine egne behov. Digitale kurs gir deg fleksibiliteten til å lære når det passer best.
  • Felttrening: Her får du praktisk erfaring i et reelt salgsmiljø. Felttrening lar deg anvende det du har lært i praksis og tilpasse din adferd basert på direkte tilbakemeldinger.
  • Case-studier: Gir deg innsikt i hva som har fungert for andre selgere og hvordan du kan utnytte beste praksis.
  • Coaching og mentoring: Gir deg uvurderlig tilbakemelding og veiledning én til én. Det hjelper deg med å identifisere dine styrker og svakheter, og gir konkrete råd om hvordan du kan forbedre deg.

Bedrifter som investerer aktivt i salgstrening oppnår i gjennomsnitt 50% høyere salg enn de som ikke gjør det. (The Brevet Group)

Konklusjon

Å bli Norges beste selger krever, som du forstår, både stor innsats og omfattende trening. Men det er ikke nødvendigvis så vanskelig som du kanskje tror. Det er lett å begynne å skille seg ut positivt fordi mange ikke tar disse nødvendige grepene. Det hele starter med den første egenskapen du leste om: ydmykhet. Du må forstå og akseptere at andre kan tilføre deg noe, og at du alltid har noe å jobbe med.

Ved å praktisere det du har lært i denne artikkelen, vil du ikke bare være på vei til å bli Norges beste selger — du vil også være på vei til å bli et bedre menneske.

Lykke til!

Les flere artikler