En av de største utfordringene i salg er å lykkes med noe så grunnleggende som effektiv møtebooking. Det kan være mange årsaker til dette. Det kan ligge hos oss selv, hos kunden eller hvordan vi ser for oss at kunden oppfatter det å bli kontaktet uten å ha bedt om det. Det å ha i tankene hvordan du selv, i en travel hverdag, betrakter det at noen fremmede ringer deg, kan brukes til din fordel.

For å lykkes med møtebooking må du først være klar over hvilke grunnprinsipper som en slik samtale hviler på. Deretter kan du følge 10 enkle bud som vil hjelpe deg til å finne de kundene dere ønsker å jobbe videre med.

 

Grunnprinsipper

  1. Fortell hvem du er, hvor du ringer fra og hva du hjelper bedrifter med
  2. Skap en positiv dialog slik at du får mulighet til å stille spørsmål
  3. Analyser mulighetene som byr seg i dialogen med kunden
  4. Foreslå et møte hvis det er relevant

 

FOR Å STYRKE GRUNNPRINSIPPENE KAN DU FØLGE DISSE ENKLE BUDENE:

 

BUD NR. 1 | FORTELL HVORFOR DU RINGER

Mange selgere begynner med å fortelle om seg selv, produktene eller om virksomhetens utvikling. Da er det sannsynlig at kunden sitter og tenker: Hva vil han meg? Skal han selge noe? Dette er ikke med på å skape en god dialog. Det gjør det motsatte. Mens kunden venter på at du skal komme til poenget risikerer du at han forbereder en måte å gjøre samtalen så kort som mulig på.

Du skal derfor alltid starte samtalen med å fortelle hvorfor du ringer. Du kan for eksempel si:

«Jeg ringer for å finne ut om det kan være relevant for oss å møtes.» eller «Jeg ringer fordi jeg ønsker informasjon, og derfor vil i dialog med deg.»

 

BUD NR. 2 | VÆR PERSONLIG OG GODT FORBEREDT

Hvis du skal ha suksess med møtebooking må du evne å nå inn til kunden. Du må være personlig. En kunde merker fort om han bare er et nummer i rekken på din ferd gjennom listen du har foran deg. Dette krever forberedelse. De neste 8 budene hjelper deg til å finne din personlig stemme.

 

BUD NR. 3 | VIS RESPEKT!

Respekt er viktig uansett hvem du får snakke med i bedriften. Det kan være den som sitter i resepsjonen, på sentralbordet, en personlig assistent (PA) eller beslutningstakeren selv. Det å skape en god relasjon på alle nivå i organisasjonen kan være nøkkelen som vil åpne mange dører. En resepsjonist kjenner bedriften og han eller hun vil kunne bli en god alliert som kan hjelpe deg videre.

 

BUD NR. 4 | DU MÅ VÆRE BESTEMT

Vis interesse – la kunden forstå at du er villig til å kjempe for å få dem. Å booke møter er litt som å være på sjekker’n. Den du snakker til må føle seg verdifull og unik. Du må la det skinne gjennom at du vil ha akkurat dem.

 

Det er akkurat derfor jeg vil ha et møte med deg – så jeg kan utdype det.

 

BUD NR. 5 | SELG INN MØTET, IKKE NOE ANNET

En feil det er lett å gjøre i forbindelse med møtebooking er å snakke om produkter, løsninger eller tjenester. Ditt mål er å avklare om det er relevant å møtes, og så avtale et møte. Hvis du begynner å snakke detaljert om innholdet i møtet, kan det gi kunden en grunn til å avvise deg før dere vet nok om hverandre. Hvis kunden er nysgjerrig og spør, kan du for eksempel si:

«Det er akkurat derfor jeg vil ha et møte med deg – så jeg kan utdype det.»

 

 

BUD NR. 6 | SNAKK TIL STRATEGIEN – DEKK BEHOVET

Hva motiverer en kunde? Mest sannsynlig ting som bidrar til at de når de målene de har satt seg. For å lykkes med møtebooking må du adressere dette behovet. Da vil kunden ønske å bruke tid på deg. Finn ut hva strategien og de overordnede målene til kunden er. Snakk om disse og om hvordan det å møte deg vil bidra til å dekke disse behovene.

 

BUD NR. 7 | FORTELL EN HISTORIE SOM SKILLER SEG UT

Kundene blir ikke bare kontaktet av deg. Det er mange som ringer hver dag med løfter om produkter eller tjenester som dekker deres behov. Hva er det som skiller deg ut fra de andre? Hva er det i historikken eller verdivalgene hos dere som gjør dere unike?

Ikke snakk negativt om konkurrentene, men fokuser på «historien». Du kan for eksempel si:

Den gang Sam Eyde etablerte Norsk Hydro var det hungersnød i Europa. Det var et ekstremt behov for å øke avlingene, men det var mangel på gjødsel. Man kunne lage kunstgjødsel, men det var svært kraftkrevende. Sam Eyde visste hvor han kunne finne kraft, han måtte bare temme fossen … [resten er norsk industrihistorie]

 

BUD NR. 8 | VÆR GLAD OG HA PONDUS I STEMMEN

Det er ikke hva du sier, men hvordan du sier det som er den viktigste suksessfaktoren i all kommunikasjon. Mer enn 90% er nonverbal – også på telefonen. Det handler mest om stemmen din, betoningen av ordene, om du snakker sakte eller fort, om du er nervøs eller sikker. En kunde bestemmer seg for om han liker deg i løpet av 20 sekunder.

Det viktigste du kan kommunisere nonverbalt i møtebooking er å være engasjert uten å være overentusiastisk. Vær glad og positiv, ikke alvorlig og kjedelig – det høres på stemmen. Vær kort og presis. Øv nok til at du har god flyt og unngår for mange ulyder (eeeh…) som forteller kunden at du ikke er forberedt eller at du kjeder deg.

 

BUD NR. 9 | REIS DEG OPP

Kroppsspråk høres godt i telefonen. Du får mer kraft i stemmen hvis du reiser deg og ikke sitter framoverbøyd over en pult. Det er også bra for hjernecellene når du får mer luft i lungene.

 

BUD NR. 10 | VÆR KLAR FOR Å TAKLE MOTSTAND

Selv om du klarer å etterleve de forrige ni budene, vil du likevel oppleve at kundene har innvendinger når de blir kontaktet.

  • Kanskje de sier at de ikke har tid (når har de i så fall tid? Eller: et det dette du pleier å si når en selger ringer? )
  • Kanskje sier de at vårt produkt ikke er relevant (forbered et motargument forankret i strategien deres)
  • Kanskje de ikke er rett kontaktperson (hvem er i så fall det?).

Hvis du klarer å håndtere motstanden eller bekymringene kunden gir uttrykk for viser du at du er profesjonell og har vilje og lyst til å gjennomføre.

 

Basert på grunnprinsippene og disse 10 budene bør du sette deg ned og utarbeide et manuskript eller en disposisjon som passer for din virksomhet. Dette er ikke noe du skal følge slavisk, men det vil kunne gi deg støtte i dialogen. Det vil også bidra til å øke selvtilliten din når du har kunden på tråden.

Et tips til slutt: Øv, øv, øv! Det å trene på møtebooking sammen med andre vil gjøre det både enklere og morsommere. Da blir det som sjonkel Rolf sa på 70-tallet: Øvelse gjør mester!

 

Lykke til med din møtebooking og din salgstrening!

 

VÅRE MEST LESTE ARTIKLER:

LES ⮕ EN GOD SELGER MÅ HA DISSE 10 EGENSKAPENE!

LES ⮕ EN GOD SALGSLEDER KJENNETEGNES AV DISSE 14 EGENSKAPENE!

LES ⮕ KEY PERFORMANCE INDICATOR – HVA? HVORFOR? HVORDAN?