Det finnes kun 4 kundetyper – hvem er de?

av | Bli en god selger

Har du noen gang lagt merke til at noen salg flyter ekstremt godt? At det virker som om du og kundene tenker helt likt. De kjøper alt du anbefaler? Når vi opplever disse typer salg er det lett å tenke at vi bare kan kopiere denne fremgangsmåten til alle fremtidige kunder. Vi har jo endelig funnet suksessoppskriften!

Dessverre får vi ofte beina godt plantet på jorda igjen ganske fort, kanskje allerede på neste kunde. Så hvorfor er det sånn? Hvorfor kan vi ikke bare kopiere de gode salgene, og hvorfor tar ikke alle kunder samme beslutning?

Vi kan ikke bare kopiere en salgssamtale fra én kunde til en annen og forvente det samme utfallet.

Sannheten er at den kjemien vi har med en kunde, også kalt for rapport, betyr så mye som 70% av deres totale kjøpsbeslutning. Kundens motiv for å gå til handling vil påvirkes av denne kjemien og vil være en avgjørende faktor for beslutningen.

Dette betyr at selv om behovet eller problemstillingen fra kunde til kunde er lik, så kan derimot deres motiv for å gå til handling være så forskjellig, at samme fremgangsmåte gir svært ulike resultater. Med andre ord kan vi ikke bare kopiere en salgssamtale fra én kunde til en annen, og forvente det samme utfallet. Vi må ta hensyn til flere kundetyper.

La oss se på et eksempel der behovet til kunden er det samme, mens motivet til handling er forskjellig:

To naboer har kjøpt seg hytte ved siden av hverandre på fjellet. De trenger begge å kjøpe seg en firehjulstrekk for å komme opp bakken til parkeringsplassen, noe du avklarer i behovsanalysen. Begge naboene er innforstått med at dette er en nødvendighet.

Nabo 1 er svært detaljorientert. Den tekniske forklaringen på hvordan firehjulstrekket fungerer er avgjørende å vite før han kan komme til en beslutning. Han snakker svært rolig og det er lite følelser involvert.

Nabo 2 er ikke detaljorientert i det hele tatt. Han er mer opptatt av å kunne gjøre en rask handel, og om du har noen referanser på kjente personer som kjører den samme bilen. Han viser mye følelser og snakker hurtig.

Her ser vi et klart eksempel på to kunder som har det samme behovet, men helt ulike motiver for å kunne ta en beslutning.

Nabo 1 påvirkes av grundighet, detaljer og en rolig fremtoning, mens nabo 2 påvirkes av anerkjennelse, hurtig enkle forklaringer, og en rask, involverende fremtoning.

Definisjon av motivasjon

Før vi ser på hvordan vi kan finne motivet til en kunde kan vi se litt nærmere på definisjonen av motivasjon.

Motivasjon er en samlebetegnelse for de faktorer som setter i gang og som styrer atferden i mennesker og dyr. Det første omtales ofte som motivasjonens energikomponent – hva som setter oss i sving, og hva som bestemmer innsats og utholdenhet. Det andre handler om motivasjonens retning – hvilke mål vi setter oss, og hvilke valg vi tar. – Store Norske Leksikon

På en enkel måte kan vi sammenfatte motiv som:

  1. De faktorer som styrer menneskets oppførsel.
  2. De prosesser som påvirker valg, innretning og målsetning hos individet.
  3. De faktorer og prosesser som styrer begynnelsen til en bestemt atferd, dens opprinnelse og undertrykkelse.

For å finne, og kunne stimulere motivet til kunden, er det to ting som er avgjørende. Det ene er en grundig analyse som avslører kundens ønsker og behov. Det andre er en inngående forståelse av menneskelige adferdsmønstre og hva de lar seg påvirke av. Gjør vi dette grundig kan vi presentere riktig løsning, stimulere kunden med rett adferd, og bruke riktig ord og uttrykk, slik at kunden tar en fordelaktig beslutning – både for oss og for dem.

Bare 18% av kundene kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset kjøper derimot 82%. Chally Group

Filosofer har gjennom tiden avdekket fire hovedadferder, eller motiver, som vi kan bruke til vår fordel når vi skal være med å påvirke deres endelige beslutning. Nå er det selvfølgelig slik at alle mennesker vil kjenne seg igjen i flere av disse fire kategoriene. Disse adferdene er ikke validert forskningsmessig, blant annet fordi de forveksles med personlighet, og fordi de setter mennesker i bås. Samtidig kan de hjelpe oss til å kommunisere mer til den adferden kunden viser. Vi ønsker på en måte å sette dem i bås. Det gjør at vi ikke blir ensporet i vår kommunikasjon.

Et godt eksempel er at et detaljorientert menneske alltid vil opptatt av detaljer før de tar en beslutning. For å kunne benytte denne kunnskapen må vi først lære oss hva vi skal se etter.

La oss ta en kort innføring i fire kundetyper og hvordan du kan kjenne de igjen.

Hvem er de fire kundetypene?

Den blå kunden (Den analytiske)

  • Formelle og korrekte
  • Snakker veldig langsomt og har lite variasjon i stemmen
  • Gestikulerer lite og viser lite følelser
  • Stiller detaljerte spørsmål og er skeptiske
  • Stoler på fakta og prioriterer system og orden

Den røde kunden (Den resultatorienterte)

  • Forretningsmessige med høyt tempo
  • Snakker raskt og har tydelig stemme
  • Mye gestikulasjon og bestemt
  • Søker ikke andres oppfatning, kun fakta
  • Utålmodig, selvstendig, målrettet og dominerende

Den gule kunden (Den entusiastiske)

  • Spøkefull og avslappet
  • Snakker veldig raskt, har mye innlevelse og varierende stemmeleie
  • Gestikulerer uttrykksfullt og er nærgående
  • Viser mye følelser
  • Åpen, optimistisk og uorganisert

Den grønne kunden (Den trygghetssøkende)

  • Imøtekommende, diskret og forsiktig
  • Snakker langsomt og har en varm og myk stemme
  • Bruker små håndbevegelser
  • Viser ikke følelsene sine og unngår konfrontasjoner
  • Tålmodig, hensynsfull, forsiktig og metodisk

Som dere nå ser er det umulig å kopiere det ene gode salget og ha et godt utfall til alle fremtidige kunder. Derimot kan vi kopiere de gode salgene til personer som beslutter seg etter samme kriterier, hvis behovet deres også er likt!

Lykke til med å kjenne igjen forskjellig kundetyper og lykke til med din salgstrening!

* Basert på Carl G Jungs typologier, William Moulton Marstons forskning och utvikling, TTI Success Insights og IPU AB.

Liknende artikler

Mer som dette

Ved å fylle ut dette skjemaet samtykker du til at vi kan lagre informasjon om deg i henhold til vår personvernerklæring.

Gratis konsultasjon

Book et møte for gratis konsultasjon i dag!

Våre erfarne salgsrådgivere fra Arctic Sales Development vil lytte nøye til dine behov og hjelpe deg med å identifisere muligheter og løsninger for å øke salget. Det er ingen forpliktelse til å kjøpe noe etter konsultasjonen, men dette vil gi deg en god idé om hva vi kan tilby, og hvordan vi kan hjelpe deg å oppnå dine salgsmål.

Vil du ha økt salg?

Få førstehånds tilgang til bransjeinnsikt, effektive salgsstrategier og eksklusive tilbud som vil hjelpe deg med å lykkes som selger. Gjør som flere tusen andre og meld deg på på vårt nyhetsbrev for å bli en del av vårt voksende nettverk av salgseksperter!

Velkommen som abonnent!