Å jobbe med salg er utelukkende den viktigste oppgaven i enhver bedrift. Uten gode selgere vil en bedrift rett og slett ikke overleve. I den forbindelse dukker det opp 2 interessante spørsmål:
- Hvordan kan en så viktig funksjon ha et så dårlig rykte?
- Fortjener alle selgere et dårlig rykte?
Det skal du få et kort svar på i denne artikkelen.
Kun 6% av alle kunder føler at selgeren har en agenda som handler om å skape resultater for dem – Linda Richardson
Hvordan kan en så viktig funksjon ha et så dårlig rykte?
I boken Changing the sales conversation av Linda Richardson kommer det fram at kun 6% av alle kunder føler at selgeren har en agenda som handler om å skape resultater for dem. Enda verre er at kun 15% føler at møter med selgere gir verdi. Som du sikkert da skjønner er dette dårlige ryktet helt forståelig sett fra mange kunders synsvinkel.
Her har du 10 (av flere) grunner til disse resultatene:
- De forstår ikke hvordan beslutningsprosessen til kunder ser ut
- De er mer opptatt av produkt og tjenester enn av kunden
- De snakker mye mer enn de lytter
- De er mer opptatt av resultatet enn av kundens eventuelle utfordringer, ønsker og behov
- De tilpasser ikke sin adferd til kunden
- De lyver
- De gjør ikke mer enn absolutt forventet
- De holder ikke det de lover
- De presser kunden
- De har en negativ holdning
66% av alle kunder opplever selgerens kommunikasjon som frastøtende. – Salesforce.com
Det som er synd er at dette ryktet også rammer de selgerne som virkelig har kunden i fokus. De som gjør sitt ytterste for å løse deres utfordringer, avdekke deres behov og innfri deres ønsker.
Fortjener alle selgere et dårlig rykte?
Steve W. Martin, professor ved USC Marshall School of Business og forfatter av Heavy Hitter Sales Psychology, ønsket å finne ut hvordan gode selgere skiller seg fra de mer gjennomsnittlige og de som underpresterer. I dette studiet gjennomførte han 1000 personlighetstester av B2B-selgere som jobbet i noen av verdens ledende selskaper.
Her er 5 av resultatene fra studiet (med noen korte betraktninger basert på vår erfaring):
Øk salget ditt med 64%
Studier viser at evnen til å tilpasse egen atferd er den største enkeltfaktoren for å øke ditt salg. Lær hvordan i vårt gratis digitale kurs!
1. 91% av gode selgere har middels til høy score på beskjedenhet og ydmykhet.
Gode selgere trenger ikke alltid å være i sentrum for oppmerksomheten. I stedet vil de gi kundene æren for å ta kloke beslutninger. Gode selgere setter også pris på hjelp og støtte de får av sine egne kollegaer underveis.
2. 85% av gode selgere er svært pliktoppfyllende.
Gode selgere overlater ikke noe til tilfeldigheter. De analyserer, studerer og tenker nøye gjennom hvordan de kan hjelpe kundene sine med å ta gode beslutninger. De holder kontroll på prosessen og involverer de riktige menneskene til rett tid. De er pålitelige og hardtarbeidende.
3. 82% av gode selgere scorer veldig høyt på nysgjerrighet.
Gode selgere vil lære mer om kundens bedrift, marked, strategi, visjon, styrker, utfordringer, behov, motiv og ønsker. Denne nysgjerrigheten leder dem til å stille mange og verdifulle spørsmål. De presenterer aldri sin løsning før de har et fullstendig bilde av kundens situasjon.
Ekstroversjon trumfer heller ikke introversjon.
4. Gode selgere var 30% mindre opptatt av sterke vennskapelige relasjoner.
I motsetning til det som er populært, er dype personlige relasjoner ikke nøkkelen til suksess. Ekstroversjon trumfer heller ikke introversjon. Dype vennskapelige relasjoner kan selvfølgelig føre til salg, men selgere som er altfor fokusert på å bygge dype personlige relasjoner, har vanskeligere for å utfordre kundens tenkning. De har vanskelig for å få dem til å bevege seg fra status quo.
5. 84% av gode selgere scorer veldig høyt på hvor opptatt de er av å prestere.
Dette betyr at de virkelig jobber med sine målsettinger. De vet at det er de selv som er ansvarlig for resultatene. De holder oversikt over fremgangen og er brutalt ærlige med hvordan ting går. De er proaktive slik at de kan eliminere eller minimere problemer som kan oppstå.
Som du sikkert forstår fortjener mange “selgere” et dårlig rykte. Ikke bare skyver de kunder fra seg og sin bedrift , men de ødelegger også for de som tar denne profesjonen seriøst. Derimot har disse ryktene ingen validitet når det kommer til selgere som gjør jobben sin riktig. Selgere som setter kunden først. Selgere som virkelig har integritet. Dere bringer verdighet og stolthet til en profesjon som veldig mange dessverre ikke mestrer.
PS! Kanskje du også ønsker å jobbe med en del av de egenskapene som gode selgere trenger. Du finner 10 av dem her: En god selger må ha disse 10 egenskapene!
Lykke til med med ditt rykte som selger!
* Inspirert av artikkelen “5 Surprising Statistics About Top Sellers” av Jill Konrath
