Vi må tilpasse vår lederstil

Vi mennesker motiveres, inspireres og engasjeres alle på forskjellige måter. Men selv om dette ikke er nytt for noen, leder de aller fleste ledere alle sine medarbeidere på samme måte. Hvilke resultater og hvilken utvikling kan vi egentlig da forvente?

Som vi forstår er vi nødt til å lede hver enkelt medarbeider individuelt. Vi må tilpasse vår lederstil og vi må skreddersy utviklingsforløpet i tråd med dette. Som salgsleder er dette hensynet ekstremt viktig, da resultatene er en direkte konsekvens av hvor motivert, inspirert og engasjert selgeren til enhver tid er.

Det aller viktigste er at vi tar oss tid til å bli kjent med dem.

Heldigvis kan vi kategorisere adferdsmønstre til en viss grad, slik at vi lettere kan tilpasse oss. Men før vi ser på hvordan vi kan finne motivet (adferden) til en selger og hvilke enkle grep vi kan ta, kan vi se litt nærmere på definisjonen av motivasjon:

«Motivasjon er en samlebetegnelse for de faktorer som setter i gang og som styrer atferden i mennesker og dyr. Det første omtales ofte som motivasjonens energikomponent (hva som setter oss i sving, og hva som bestemmer innsats og utholdenhet), det andre handler om motivasjonens retning (hvilke mål vi setter oss, og hvilke valg vi tar)». – Store Norske Leksikon

Vi kan sammenfatte motiv som:

• De faktorer som styrer menneskets oppførsel.
• De prosesser som påvirker valg, innretning og målsetning hos individet.
• De faktorer og prosesser som styrer begynnelsen til en bestemt atferd, dens opprinnelse og undertrykkelse.

For å finne adferdsmønsteret og motivet til våre selgere, er det flere ting vi kan gjøre. Det aller viktigste er at vi tar oss tid til å bli kjent med dem. Vi må sette en ledelsespuls som sikrer at vi prater med dem ofte nok.

Om vi er trent i typologi (menneskelige adferdsmønstre), kan vi gjennom å observere våre selgere, avgjøre hvilken adferdskategori de tilhører. Vi kan også gjennomføre en adferdstest for å være enda mer sikker på svaret.

Kjente psykologer har opp gjennom tidene klart å avdekke fire hovedadferder, eller motiver, som vi kan bruke til vår fordel når vi skal påvirke deres motivasjon i riktig retning. Nå er det selvfølgelig slik at alle mennesker vil kjenne seg igjen i flere av disse fire kategoriene, samtidig vil det som oftest være et adferdsmønster som er mer framtredende enn de andre. Er vi eksempelvis opptatt av sosial anerkjennelse vil dette alltid være noe som motiverer oss.

For å kunne benytte denne kunnskapen må vi først lære oss hva vi skal se etter. Ledelse er et fag man virkelig kan fordype seg i, men la oss ta en kort innføring i de fire hovedadferdene, hvordan vi kan kjenne de igjen og hvilke enkle grep vi kan ta:

De fire hovedadferdene

Den blå selgeren (den analytiske) kjennes igjen ved:

• Formelle og korrekte
• Snakker langsomt med lite variasjon i stemmen
• Gestikulerer lite og viser lite følelser
• Stiller detaljerte spørsmål og er skeptiske
• Stoler på fakta og prioriterer system og orden
• Er rolig, avbalansert, veloverveid og tilbakeholden
• Utfører jobben på en logisk og systematiske måte
• Lytter til fakta og legger vekt på objektive data

Til den blå selgeren kan vi bruke detaljestyrende lederstil, her er noen enkle grep:

• Vær formell, organisert, presis og grundig
• Vær saklig, godt forberedt og detaljert
• Klargjør dine hensikter raskt
• Legg opp til formell diskusjon og vær sikker på at alt er forstått før du går videre
• Fokuser på oppgave og ikke på person
• Vær nøyaktig i alle dine uttalelser
• Bruk mye skriftlig informasjon
• Sett av god tid til bearbeiding av informasjon
• Forstå at de er forsiktige rundt beslutninger
• Unngå fysisk kontakt
• Ros egenskaper av kvalitet

Den røde selgeren (den resultatorienterte) kjennes igjen ved:

• Forretningsmessige med høyt tempo
• Snakker hurtig med tydelig røst
• Mye gestikulasjon og bestemt
• Søker ikke andres oppfatning, kun fakta
• Utålmodig, selvstendig, målrettet og dominerende
• Er saklig, direkte og dominerende
• Tar ansvar og er resultatorientert
• Ser klart for seg hva han vil oppnå

Til den røde selgeren kan vi bruke rådgivende lederstil, her er noen enkle grep:

• Vær oppgavorientert og ikke personorientert
• Fatt deg i korthet og  hold deg til saken
• Hold relasjoner på det forretningsmessige plan
• Gi frihet under ansvar
• Gi klart uttrykk for din mening
• Ta konfrontasjoner om nødvendig
• Stimuler til konkurranse
• Gi varierte arbeidsoppgaver og nye utfordringer
• Lytt aktivt til deres ideer
• Ros resultater, ikke personlighet
• Se på diskusjon/uenighet som grunnlag for utvikling

Den gule selgeren (den entusiastiske) kjennes igjen ved:

• Spøkefull og avslappet
• Snakker raskt med mye innlevelse og variert stemmeleie
• Gestikulerer uttrykksfullt og er nærgående
• Viser mye følelser
• Åpen, optimistisk og uorganisert
• Er utadvendt, entusiastisk og dominerende
• Formidler visjoner og ideer
• Ser muligheter og er villig til å ta risiko

Til den gule selgeren kan vi  bruke instruerende lederstil, her er noen enkle grep:

• Ha en uformell fremtoning og vær entusiastisk
• Fokuser mer på person enn på oppgave
• Gi mye ros og gjerne i offentlige sammenheng
• Legg mye vekt på det som er nytt og interessant
• Vis dine egne ferdigheter
• Lytt aktivt og unngå å ta for mye kontroll
• Ta deg tid til å bygge relasjon
• Sett mål som gir belønning, anerkjennelse og muligheten til å bli best
• Prøv å begrense “overvåkning”
• La de bli hørt, drøft og gi råd

Den grønne selgeren (den trygghetssøkende) kjennes igjen ved:

• Imøtekommende, diskret og forsiktig
• Snakker i lavt tempo med en varm og myk stemme
• Bruker små håndbevegelser
• Viser ikke følelsene sine og unngår konfrontasjoner
• Tålmodig, hensynsfull, forsiktig og metodisk
• Er sosial, åpen, lyttende og tilbakeholden
• Tar hensyn og vil at alle skal samarbeide
• Føler at det er viktig med en stabil, trygg og god arbeidsplass

Til den grønne selgeren kan vi bruke veiledende lederstil, her er noen enkle grep:

• Vær tålmodig, trygg, vennlig og harmonisk
• Fremstill ting logisk
• Vær en god lytter og vær lojal
• Gi de forutsigbare oppgaver uten store variasjoner
• Støtt følelser og gode verdier
• Legg opp til samarbeid med andre
• Ha klart definerte ansvarsområder
• Still mye åpne spørsmål og la de finne svaret selv

Kort konklusjon

Ledelse fungerer absolutt best når sparringen er tett. Hvis du vil unngå at målsettinger og budsjetter blir noe som dreper engasjement, kreativitet og innsats, må du utarbeide en fast rutine for oppfølgingen av det enkelte individ og teamet ditt. Du er nødt til å sette av den tiden som trengs for å sørge for deres utvikling og du er nødt til å tilpasse din lederstil til hvert enkelt. Når alle disse tingene er på plass – da er du en leder!

Lykke til med å tilpasse din lederstil og lykke til med din salgstrening!

* Basert på Carl G Jungs typologier, William Moulton Marstons forskning och utvikling, TTI Success Insights og IPU AB.