Vi må vite hva vi skal se etter

Forskning fra UCLA har vist at når vi mennesker mottar informasjon, registreres bare 7 % av de ordene som blir sagt, 38 % av tonen og hastigheten i stemmen, og hele 55 % av kroppsspråket. Rapporten tar riktignok utgangspunkt i kommunikasjon av følelser, men den illustrerer et utrolig viktig poeng når det gjelder all kommunikasjon: Vår nonverbale kommunikasjon er ekstremt viktig.

Dersom det ikke er samsvar mellom det vi sier og det vi formidler gjennom kroppsspråket vårt, vil nesten ingenting av det vi sier feste seg hos mottakeren. Med andre ord gir kroppsspråket vårt en stor mengde informasjon vi må ha kontroll på. Det betyr også at vi kan tolke hva andre mennesker tenker og mener — men da må vi virkelig vite hva vi skal se etter.

Når den nonverbale og verbale kommunikasjonen ikke passer sammen, er det den nonverbale kommunikasjonen som avslører sannheten.

Hvor viktig er det å lese kroppsspråk?

TalentSmart har testet mer enn én million mennesker og funnet at over 90 % av dem som opplever stor suksess, er personer med høy emosjonell intelligens (EQ). Disse menneskene forstår verdien av sin egen nonverbale kommunikasjon og bruker den samme evnen til å tolke kroppsspråket til menneskene rundt seg. Når den nonverbale og verbale kommunikasjonen ikke stemmer overens, er det nemlig den nonverbale kommunikasjonen som avslører sannheten.

Hvordan kan jeg lese kroppsspråk?

Armer og bein i kors

Korslagte armer og ben er et fysisk signal på motstand mot ideene dine. Det tyder på at den andre personen ikke er åpen for det du sier, selv om vedkommende smiler og virker engasjert, eller selv om dere har en hyggelig samtale. Kroppsspråket deres avslører den egentlige historien.

Gerard I. Nierenberg filmet mer enn 2000 forhandlinger i forbindelse med en bok han skrev om å lese kroppsspråk. Ikke én eneste forhandling endte i en avtale når en av partene hadde krysset bena under forhandlingene.

Rent psykologisk signaliserer korslagte ben eller armer at en person er mentalt, følelsesmessig og fysisk avstengt. Dette er sjelden bevisst, og nettopp derfor er det så avslørende.

Ikke en eneste forhandling endte i en avtale når en av partene hadde krysset bena mens de forhandlet.

Ekte smil

Når det gjelder å smile, kan munnen lyve, men ikke øynene. Et ekte smil involverer øynene og skaper små rynker, kjent som kråketær, rundt dem.

Folk smiler ofte for å skjule hva de egentlig tenker og føler. Neste gang du vil vite om et smil er ekte, se etter rynkene i øyekrokene. Hvis de ikke er der, skjuler smilet sannsynligvis noe annet.

Kopierer ditt kroppsspråk

Har du noen gang vært i et møte med noen og lagt merke til at de krysser eller ikke krysser bena samtidig som deg? Eller kanskje de lener hodet på samme måte som deg når du snakker? Dette er faktisk et svært godt tegn.

Speiling av kroppsspråk er noe vi gjør ubevisst når vi føler en forbindelse med den andre personen. Det er et signal om at samtalen går bra, og at den andre parten er mottakelig for budskapet ditt. Denne innsikten kan være spesielt verdifull under forhandlinger, fordi den avslører hva den andre personen egentlig tenker om avtalen.

Kroppsholdning

Har du noen gang sett en person gå inn i et rom og umiddelbart forstått at vedkommende er lederen? Denne effekten skyldes i stor grad kroppsholdningen deres. Ofte har de en strak og oppreist holdning og bruker mange gester, gjerne med håndflatene vendt nedover. Hjernen vår er «programmert» til å assosiere makt med hvor mye plass en person tar.

Å stå oppreist og strak, med skuldrene trukket tilbake, signaliserer makt. Hvorfor? Fordi du maksimerer hvor mye plass du tar. Dette viser selvtillit og styrker inntrykket av at du står trygt i det du formidler.

En lut holdning, derimot, gir motsatt effekt. Du tar opp mindre plass, utstråler mindre makt og sender et signal om usikkerhet. Dette er langt fra ideelt i en salgssituasjon, hvor trygghet og overbevisning er avgjørende.

I gjennomsnitt holder vi øyekontakt i syv til ti sekunder lengre når vi lytter enn når vi snakker.

Øyne som lyver

De fleste av oss har sannsynligvis vokst opp med å høre: «Se meg i øynene når du snakker til meg!» Våre foreldre visste at det er vanskelig å holde noens blikk når man lyver, og de hadde delvis rett. Men fordi dette er allment kjent, prøver mange bevisst å holde øyekontakt for å skjule at de lyver.

Problemet er at de fleste overkompenserer. De holder øyekontakt så intenst at det føles ubehagelig. I gjennomsnitt holder vi øyekontakt i 7 til 10 sekunder lenger når vi lytter enn når vi snakker. Hvis du snakker med noen som stirrer på deg til det føles ubehagelig, samtidig som de er veldig stille og knapt blunker, bør varsellampene blinke. Mest sannsynlig forsøker de å lyve.

Hevede øyenbryn

Hevede øyenbryn er et signal om ubehag. Det er tre hovedfølelser som får oss til å heve øyenbrynene: overraskelse, bekymring og frykt. Prøv selv å heve øyenbrynene mens du har en avslappet og uformell samtale med en venn – det er nesten umulig, ikke sant?

Hvis noen som snakker til deg hever øyenbrynene, og temaet ikke naturlig handler om overraskelse, bekymring eller frykt, er det sannsynligvis noe annet som ligger bak. Da gjelder det å være oppmerksom og handle deretter.

Overdreven nikking

Overdreven nikking kan signalisere angst knyttet til sosial godkjenning. Hvis du forteller noe til noen og de nikker overdrevent mye, kan det tyde på at de er bekymret for hva du tenker om dem.

Knyttet kjeve

En knyttet kjeve er et tydelig signal om stress. Uansett hva personen sier, indikerer dette betydelig ubehag. Samtalen kan berøre noe de er bekymret for, eller tankene deres kan være helt andre steder. De fokuserer sannsynligvis på det som stresser dem, i stedet for på det du prøver å formidle.

Nøkkelen er å se etter hva misforholdet mellom hva personen sier og hva deres anspente kroppsspråk forteller deg.

6 tips til å gi gode nonverbale signaler selv

Selv om du ikke kan lese en persons eksakte tanker, kan du lære mye av kroppsspråket deres — spesielt når ord og kroppsspråk ikke samsvarer. Men én ting er hva kunden viser, en annen ting er hva vi selv kan gjøre for å fremstå slik vi ønsker.

1. Sett deg opp og rett deg opp

En lut og slapp holdning imponerer ingen. Rett deg opp, len deg lett fremover, og hold skuldrene tilbake. Sørg for at skuldrene er avslappede, slik at du ikke virker anspent. Dette får deg til å fremstå som interessert og selvsikker.

Ikke prat så fort at kunden føler seg presset og ikke så sakte at du virker lat.

2. Tilpass talehastighet og lytt med kroppen

Tilpass talehastigheten din til kundens. Unngå å snakke så raskt at kunden føler seg presset, eller så sakte at du fremstår som uengasjert. Nikk bekreftende når kunden uttrykker sine poeng — det viser at du forstår og har empati. Vær imidlertid oppmerksom på å ikke overdrive, da det kan fremstå som uekte og påtatt.

3. Hold armer og hender foran deg

Som vi så i punktet om kroppsholdning i første del av artikkelen, kan armer og hender innta ulike posisjoner avhengig av hva vi ønsker å kommunisere. Når du ikke snakker, prøv å holde armene avslappet ned langs siden. Plasser hendene foran deg, med fingrene samlet. Dette gir inntrykk av at du er interessert, men samtidig rolig og samlet.

4. Hils med riktig håndtrykk

Et for hardt håndtrykk kan gi inntrykk av at du ønsker å dominere eller fremstår arrogant. Et for svakt håndtrykk kan derimot få folk til å tro at du mangler selvtillit. Prøv å tilpasse trykket til den du hilser på — det skaper en god balanse og hjelper dere med å komme på bølgelengde.

5. Ikke ta deg i ansiktet

Unngå å ta deg i ansiktet, gni deg i øynene eller klø deg på nesen, da dette kan gi inntrykk av at du ikke er ærlig.

6. Ha riktig mengde øyekontakt

For lite øyekontakt kan gi inntrykk av at du ikke er interessert, mens for mye kan virke ubehagelig. Prøv å holde øyekontakt rundt 60 % av tiden, og unngå å holde blikket for lenge av gangen.

Kort konklusjon

Som vi har sett i denne artikkelen, spiller kroppsspråket en utrolig viktig rolle. Sørg for å sende ut de riktige signalene, og vær genuint interessert i kunden. Øv på dette som en del av salgstreningen din — det vil garantert bidra til å forbedre resultatene dine.

Lykke til med kroppsspråket!