Frustrasjonen av å ikke lukke salg!

Gjennom vår jobb treffer vi veldig mange selgere i svært varierende bransjer. Men uansett bransje er det en fase av salget som skaper mye mer frustrasjon enn alle de andre fasene til sammen. Frustrasjonen av å ikke lukke salg!

Frustrasjonen er selvfølgelig forståelig. Salg leder jo ikke til et positivt resultat om vi ikke omsetter de i kroner og øre.

Dessverre er det slik at mange tror at dårlige avslutningsteknikker er det som hemmer dem. Hvis de bare fikk disse på plass ville problemet være løst. Er du også en av dem? Er du en av dem som skulle ønske du lukket flere salg? 

Å lukke salg!

Hvis du googler “close deal” eller “lukke salg” får du så mange resultater du bare måtte ønske. Det renner over av tips om å “stille det endelige spørsmålet” og å “snakke med alle beslutningstakere”. Personlig liker jeg når rådene blir noe mer forankret i virkeligheten. Når de er mer tilpasset norske og nordiske forhold. 

De aller fleste salg lukkes organisk.

Sliter du med å lukke salg er det mest sannsynlig ikke fordi du trenger flere eller bedre avslutningsteknikker. De aller fleste salg lukkes organisk. Det vil si at fremgangsmåten og kommunikasjonen under hele salget, eller salgsprosessen, er det som avgjør om vi klarer å lukke salget eller ikke. 

Ønsker du å lukke flere salg må du med andre ord lære deg mer generelle salgsferdigheter, eller mer nøyaktig, du må lære deg å kommunisere på en måte som gjør at kunden ønsker å beslutte seg.

Tips 1 – Du leter etter en teknikk når det du egentlig trenger er en bedre strategi. Glem avsluttende lukketeknikker. De er gamle og utdaterte, de er vanskelige, de er manipulerende og de vil mest sannsynlig sette deg i et lite profesjonelt lys.

Tips 2 – Klarer du ikke å lukke salget, har du ikke klart å avdekke kundens behov og eller grunnleggende motiver for å kjøpe det du selger.

Selvransakende spørsmål!

1. Hvor god er jeg til å bruke rett salgsfase til rett tidspunkt?
2. Hvor god er jeg til å lese og tilpasse meg de kundene jeg treffer?
3. Hvor god er jeg til å stille riktige og mange nok spørsmål?
4. Hvor god er jeg til å faktisk lytte til svarene?
5. Hvor god er jeg til å argumentere riktig for mine varer og tjenester?
6. Hvor god er jeg til å håndtere innvendinger på riktig måte?
7. Hvor god er jeg til å lese kjøpssignaler?
8. Hvor god er jeg til å be om ordren på nøyaktig rett tidspunkt?

En av verdens mest anerkjente undersøkelser i salg viser at 53% av kundens beslutning er et direkte resultat av den opplevelsen kunden har av kommunikasjonen mellom dem og selger (Gartner).

Gjennom egne erfaringer og samtaler med utallige vellykkede selgere har vi samlet noen av de absolutt viktigste ferdighetene du trenger for å lukke salgene raskt og effektivt:

1. Du må lytte nøye til kunden!

En av de viktigste egenskapene til en god selger er at de behersker kunsten å lytte. At de sørger for å gi svar på alle spørsmål som stilles.

Når du snakker med en kunde må du stille spørsmål som gir deg muligheten til å lære om deres behov, problemer, utfordringer og smerter. Du må også avsløre deres grunnleggende motiver for å handle.

Vis kunden at du virkelig bryr deg om deres situasjon. Tilpass din atferd slik at kunden føler seg imøtekommet og ivaretatt.

2. Du må selge et resultat!

På papiret ser veldig mange leverandører og tjenester helt like ut. Så hva gjør deg og din bedrift unik? Hvorfor skal en kunde kjøpe fra deg i stedet for dine konkurrenter?

Du er nødt til å liste deg og din bedrifts USP’er (Unique Selling Points). Dette er egenskaper, fordeler og utbytte som er unike for akkurat dere.

Lær deg en god argumentasjonsteknikk, slik at du hjelper dine kunder til å forstå resultatet av de tjenester og produkter dere tilbyr.

3. Du må gi den største verdien, ikke den laveste prisen!

Alle vil ha mest og best service for pengene. Det vil si det beste som er innenfor deres budsjett. Dette er imidlertid ikke det samme som å få de laveste prisene. Vær forsiktig med å vikle deg inn i denne fellen.

Vis kunden tydelig hva de får for pengene og knytt behovene til dine USP’er og andre verdier du og din bedrift gir. Dette gir deg en stor konkurransefordel.

4. Du må lese kjøpssignaler!

Å lære å gjenkjenne kjøpssignaler for din bransje gir deg en stor fordel. På denne måten kan du gi dem akkurat det de trenger på rett tidspunkt. Du kan hjelpe kunden videre i kjøpsprosessen.

Typiske kjøpssignaler kan være spørsmål om pris, tidspunkt for levering eller spørsmål angående referanser og nåværende kunder.

Når du får et klart kjøpssignal er det helt avgjørende at du slutter å informere og går rett til å spørre om ordren.

5. Du må tørre å spørre om ordren!

Det kan høres så opplagt ut, men det er mange selgere som sliter med dette.

Har du jobbet riktig gjennom salgsprosessen vil salget lukkes organisk. Kunden forventer derfor å få spørsmålet.

Hva har du å tape? Selv om du ikke får et ja med en gang får du en indikasjon på hvor de er i kjøpsprosessen. Du kan hjelpe dem videre, Spør hva de trenger og deretter innfri deres ønsker.

I verste fall får du et nei. Da kan du prioritere tiden din på andre kunder med et større potensiale.

Kort oppsummert

Å ikke kunne lukke salget er ikke et problem, det er et symptom.

Du har enten skapt barrierer gjennom dårlige kontaktskapende evner, du har ikke avdekket motivene for kunden til å kjøpe, eller du har presentert dine varer og tjenester dårlig, og verst av alt, kanskje alle tre!

Om du ikke mestrer alle disse delene av salget vil du ikke lukke salget. Uavhengig av alle avslutningsteknikker du kan.

Så slutt å kast bort for mye av tiden på å lære deg alle mulige avslutningsteknikker. konsentrer deg om å trene på en god kommunikasjon under hele salget!

Lykke til med å lukke salget!