En lei situasjon å havne i

Uansett hvor gode selgere vi er vil vi på et eller et annet tidspunkt tape et salg. Enten ved at kunden velger en annen leverandør, eller ved at de ikke tar noen endelig beslutning.

Dette er selvfølgelig en lei situasjon å havne i. Spesielt om det er en ordre vi har jobbet lenge med å få. Da dukker spørsmålet opp – Hvis du taper et salg, taper du det med verdighet?

Verdighet

Verdighet har en del forskjellige definisjoner. En veldig vanlig er å vise en verdig, behersket, rolig oppførsel, holdning eller væremåte (NOAB).

Å beholde sin profesjonalitet, ha respekt for kundens avgjørelse og vise respekt for konkurrenten sin er svært viktig. Ikke bare under, men også etter salget. På et eller annet tidspunkt kommer den kunden vi tapte til å endre sin leverandør igjen. Når de gjør det, er vår mulighet for å bli tatt med i betraktningen igjen helt avhengig av hvilket inntrykk de har av oss fra forrige forhandling.

Den profesjonaliteten vi har vist dem under og etter forhandlingen kan være helt avgjørende for vår videre suksess.

Vi må aldri bli så desperate for en ordre at vi ikke kan være profesjonelle.

Når man taper en ordre er det helt greit å argumentere sin sak. Så lenge du gjør det høflig og profesjonelt. Så lenge du gjør det med verdighet. Det er også greit å spørre kunden om å revurdere sin beslutning. Spesielt hvis det er omstendigheter rundt deres beslutning som kan skade dem (dette er vi faktisk forpliktet til om vi virkelig bryr oss om dem). Men det er veldig viktig at vi ikke blir kranglete når vi taler vår sak.

3 grenser som vi ikke må krysse

1. Vi må aldri si eller skrive noe som kan framstå som et personlig angrep på den personen eller de personene som har tatt beslutningen.
2. Vi må ikke angripe deres integritet eller deres evne til å ta en god beslutning.
3. Vi må aldri tape ansikt ved å mase om at de må endre beslutningen fordi vi personlig regnet med å vinne ordren.

Kort konklusjon

Vår evne til å tape med profesjonalitet og verdighet er det som gjør at vi kan opprettholde de relasjonene vi trenger. De relasjonene vi trenger for å vinne neste gang. Vi må aldri bli så desperate etter en ordre at vi ikke kan være profesjonelle, uansett hva utfallet blir.

Lykke til med dine forhandlinger!