Påvirk deres beslutning!

 

Har du noen gang lagt merke til at noen salg flyter ekstremt godt? At det virker som om du og kunden tenker helt likt, og han kjøper alt du anbefaler? Når vi opplever disse typer salg er det lett å tenke at vi bare kan kopiere denne fremgangsmåten til alle fremtidige kunder. Vi har jo endelig funnet suksessoppskriften!

Dessverre får vi ofte beina godt plantet på jorda igjen ganske fort – kanskje allerede på neste kunde. Så hvorfor er det sånn? Hvorfor kan vi ikke bare kopiere de gode salgene, og hvorfor tar ikke alle kunder samme beslutning?

I del 1 så vi på hvilke 4 primære adferdsmønstre vi har, hvordan vi kan kjenne de igjen og hvordan vi kan «lese» dem. Det som er enda mer spennende og som inngår i neste del av prosessen, er å stimulere de til å ta gode valg – både for oss som selgere og for dem som kunder.

 

La oss se på deres beslutningsprosess og hvordan vi skaper tillit, slik at vi kan stimulere deres motiver til en fordelaktig beslutning.

 

Hvordan påvirke de 4 kundetypene sin beslutning?

 

Det finnes kun 4 kundetyper - påvirk deres beslutning!

Den blå kunden

(DEN ANALYTISKE)

Den blå kunden tar veloverveide beslutninger basert på fakta, systematikk og orden. Dermed kan beslutningsprosessen bli lang hvis det er mye fakta som må gjennomgås og analyseres. Hvis du mangler fakta og ikke kan underbygge det du forteller, må du være obs på at den blå kunden kan komme til å spørre deg om dette.

Den blå kunden får tillit til deg og tar en fordelaktig beslutning dersom:

  • Du er godt forberedt, har korrekte fakta og tenker før du snakker
  • Du snakker lite om deg selv og unngår det helt når tilliten er etablert
  • Du beskriver dine løsninger grundig og hvilket resultat de kan forvente
  • Du svarer kort og konsist på deres spørsmål
  • Du lyver aldri og sier heller at du skal undersøke noe du er usikker på
  • Du gir de tid til å tenke før de svarer

 

 

 

 

Det finnes kun 4 kundetyper - påvirk deres beslutning!

Den røde kunden

(DEN RESULTATORIENTERTE)

Den røde kunden vil som oftest ha en kort beslutningsprosess. På grunn av deres dominante holdning ønsker de gjerne flere alternativer, slik at de selv kan avgjøre hva som gir best resultatet. De er opptatt av hvordan dine løsninger fungerer, hvor fort de kan få det og hva det koster. Når den rød kunden først tar en beslutning kan du være sikker på at den er endelig.

Den røde kunden får tillit til deg og tar en fordelaktig beslutning dersom:

  • Du har tempo i samtalen og utelater unødvendige detaljer
  • Du viser at du har selvtillit
  • Du viser at kunden betyr mye for deg
  • Du ikke kaster bort unødvendig tid
  • Du fokuserer på god service og er rask og effektiv
  • Du har fokus på nye produkter og tjenester

 

Det finnes kun 4 kundetyper - påvirk deres beslutning!

Den gule kunden

(DEN ENTUSIASTISKE)

Den gule kunden tar som oftest spontane avgjørelser og har en beslutningsprosess som preges av følelser og intuisjon. De har en stor trang til å lufte sine egne tanker og ideer med mennesker rundt seg, og er entusiastiske i forhold til sine egne meninger. De gir ofte et umiddelbart uttrykk om at de ønsker å kjøpe, men vær obs på at de gjerne «klør deg i ørene» for å ikke såre deg. Hvis vinden tar de i en annen retning, skifter de fort mening.

Den gule kunden får tillit til deg og tar en fordelaktig beslutning dersom:

  • Du klarer å skape en varm og vennlig atmosfære
  • Du er åpen og ærlig
  • Du lar de prate og gir de mye rom
  • Du viser at du er enig og setter pris på deres ideer
  • Du er entusiastisk og viser til sterke personlige fordeler og utbytte med ditt forslag

 

Det finnes kun 4 kundetyper - påvirk deres beslutning!

Den grønne kunden

(DEN TRYGGHETSSØKENDE)

Den grønne kunden er svært opptatt av trygghet og legger derfor stor vekt på garantier og løsninger som er gjennomprøvd. De ønsker lange, gode og vennlige relasjoner skapt gjennom en varm, stødig og sikker kommunikasjon. De tar veloverveide beslutninger fordi de stort sett alltid er skeptiske til endringer.

Dengrønne kunden får tillit til deg og tar en fordelaktig beslutning dersom:

  • Du utstråler ærlighet og stabilitet
  • Du viser at du er vennlig og hjelpsom, uten for mye følelser involvert
  • Du går langsomt fram og lar kunden få god tid til å fordøye budskapet
  • Du senker stemmeleiet og lytter omhyggelig
  • Du bruker attester, sertifikater og andre referanser som skaper troverdighet

 

Som vi nå forstår blir beslutninger tatt på bakgrunn av veldig forskjellig motiver. Og fordi vi mennesker er så forskjellige, bygges også vår tillit opp av svært forskjellige grunner. Med denne nye kunnskapen har vi nå to valg:

  1. Vi kan fortsette å prøve å selge likt til alle kunder med de resultatene det fører til.
  2. Eller vi kan utnytte denne kunnskapen til å stimulere kunden til å ta fordelaktige valg – både for oss som selgere og for dem som kunder!

Det er nå kun opp til deg!

 

66% av alle kunder opplever selgerens kommunikasjon som frastøtende. Salesforce.com

 

Til nå har vi sett på hvordan vi kan gjenskape de gode salgene våre gjennom å finne ut hvilket primært adferdsmønster kunden har. Vi har lært å påvirke deres beslutning ved å stimulere deres motiver på rett måte.

Det er selvfølgelig også noen fallgruver vi må se opp for når vi jobber med våre individuelle kunder. Men fortvil ikke! I del 3 av denne artikkelserien skal vi se nærmere på hvordan vi kan unngå å skape spenning og misnøye hos hver av disse 4 kundetypene, slik at den tilliten vi har bygd opp ikke blir rast ned.

 

LES OGSÅ DEL 1 ⮕ DET FINNES KUN 4 KUNDETYPER – HVEM ER DE?

LES OGSÅ DEL 3 ⮕ DET FINNES KUN 4 KUNDETYPER – HVORDAN BEHOLDE DEM?

 

Lykke til med å påvirke kundens beslutning og lykke til med din salgstrening!

* Basert på Carl G Jungs typologier, William Moulton Marstons forskning och utvikling, TTI Success Insights og IPU AB.

 

VÅRE MEST LESTE ARTIKLER:

LES ⮕ EN GOD SELGER MÅ HA DISSE 10 EGENSKAPENE!

LES ⮕ EN GOD SALGSLEDER KJENNETEGNES AV DISSE 14 EGENSKAPENE!

LES ⮕ KEY PERFORMANCE INDICATOR – HVA? HVORFOR? HVORDAN?