Utfordrende å finne gode selgere

Å tiltrekke de rette kandidatene til salgsstillinger krever selvfølgelig gode ferdigheter, mye kunnskap og ikke minst utholdenhet. Men noe som kanskje er enda mer utfordrende er å holde de nyansattene inspirerte, motiverte og engasjerte over tid. Så hva skal egentlig til for å sikre en god onboarding av selgere?

Det blir bare mer og mer utfordrende å finne gode selgere. Derfor er det viktigere enn noen gang at de vi ansetter virkelig har gode forutsetninger for å lykkes.

En studie utført av PWC (Retaining Employees Onboarding) forteller oss at nesten en av tre nyansatte forlater bedriften, frivillig eller ufrivillig, allerede innen det første året! 

Samme studie viser også at en nyansatt som slutter i denne tidsperioden koster bedriften mellom 50 -150% av den årslønnen de har. Så hvordan sikrer en bedrift at de nyansatte de har jobbet så hardt for å tiltrekke seg, holder seg lenge nok til å bli verdifulle for dem? 

La oss se på 5 punkter:

1. Onboarding er mer enn en enkel orientering

Noen arbeidsgivere kan lett forvirre disse to tingene. En orientering starter gjerne i det en nyansatt har sin første arbeidsdag. En slik orientering er som oftest begrenset til en gjennomgang av bedriftens politikk og ansettelsesvilkår. Noen får også nødvendig utstyr og tilgang til digitale verktøy.

Men er dette egentlig nok til å kalle det en onboarding? Er den nye selgeren nå klar til å ta fatt på arbeidsoppgavene med de beste forutsetningene til stede? Svaret er et rungende nei!

En god onboarding av selgere er en mye mer grundig prosess. Den skal ha en nyttig tilnærming:

• Den bør starte allerede i det de nyansatte signerer kontrakten (Preboarding).
• Den bør introdusere de nyansatte til bedriftens visjon, misjon, kjerneverdier, forventninger og kultur.
• Den bør introdusere de nyansatte til de andre avdelingene.
• Den bør vise dem hvordan avdelingene er koblet sammen.
• Den bør få dem sosialt knyttet til deres nye kollegaer.
• Den bør gi dem et ønske om å utforske.
• Den bør gi dem tilgang til alt nødvendig materiale som vil være nyttige for deres prestasjon i jobben.
• Den bør gi dem tilgang på en mentor som gir tilbakemeldinger. En som viser dem kunnskap omsatt i praksis.
• Den bør gi dem et ønske om å utvikle sine egenskaper og ferdigheter.

I salg handler onboarding om å utstyre hver nye selger. Utstyre dem med de verktøyene og den informasjonen de trenger for å selge effektivt så tidlig som mulig. Nye selgere trenger umiddelbar tilgang til nøkkelinformasjon. Nøkkelinformasjon som blant annet inkluderer:

1. Produkt-, tjeneste og bedriftsinformasjon.
2. Kunde- og konkurrentinformasjon.
3. Bedriftens salgsprosess og beste praksis.

Dette nivået av informasjon kan ikke leveres på bare noen få dagers orientering. Den må leveres over en lengre periode. Den må gjøres tilgjengelig for selgerne i et format og i en leveringskanal som gjør det lett tilgjengelig. Den må kunne oppdateres etter hver av selgernes personlige behov.

De kan starte sin organiserte reise gjennom å tilegne seg kunnskap på en enkel og engasjerende måte.

2. Bruk teknologi for å gjøre det enklere og mer engasjerende

Onboarding av selgere kan være svært tidkrevende og kostbart. Spesielt hvis bedriften ikke har systemer som tilbyr fullstendig informasjon. Organisert på rett måte.

Ved hjelp av gode teknologiplattformer kan nye selgere få tilgang til alt opplæringsmateriell digitalt. De kan få det i det kontrakten signeres. De kan starte sin organiserte reise gjennom å tilegne seg kunnskap på en enkel og engasjerende måte. I et tempo som er innenfor deres egne grenser.

Dagens teknologi gjør det også mulig for selgere å utfordre hverandre. Den gjør det mulig å dele relevante caser og gi hverandre løpende feedback. Mye av informasjonen man trenger for å være selger er svært dynamisk. Informasjonen må derfor formidles raskt. Da kan både nye og eksisterende selgere holde seg oppdatert. På denne måten har de størst mulig konkurransefortrinn til enhver tid.

Det er viktig at den nyansatte tilknyttes en mentor.

3. La onboardingen vare over lengre tid.

Det tar mer enn en dag å bli kjent med alt. Ikke overless den nyansatte med informasjon. Det vil kun føles overveldende. Det vil hemme progresjonen. Ved å spre onboardingprosessen over en lengre periode kan nye selgere bli aktive i prosessen raskt, samtidig kan de få tilgang til relevant informasjon etterhvert som behovet melder seg.

Det er viktig at den nyansatte tilknyttes en mentor. På denne måten kan de få løpende coaching og tilbakemelding. Både online og offline.

Med riktig bruk av teknologi kan onboardingen faktisk bli en kontinuerlig prosess. En prosess der selgerne alltid kan holde seg informert. En prosess der de alltid kan utvikle sine egenskaper og ferdigheter.

4. Utnytt kraften av video

Video er et kraftig verktøy. Det er en perfekt læringsform. Hvorfor? Fordi vi lærer og husker best når læringen er visuell.

Gjennom en god digital plattform kan de også sees hvor som helst og når som helst (kjent som  just in time prinsippet). Videoene kan inneholde all den informasjonen en nyansatt trenger. Informasjon som gir de alle mulige forutsetninger til å prestere godt allerede tidlig i ansettelsen.

5. Bruk kpi’er for å måle og forbedre ditt onboardingprogram

For å hele tiden forbedre onboardingprosessen må det etableres og måles etter konsekvente KPI(er). En KPI kan for eksempel være tiden det tar til første salg er lukket. Et annet eksempel kan være hvor lang tid det tar før første fulle månedsbudsjett er oppnådd.

Noen bedrifter har lange salgsprosesser. Her kan det også være smart å måle selgerens prestasjon i de enkelte delene av salget. Eksempelvis selgerens evne til å gjennomføre gode behovsanalyser. På denne måten kan man gjøre forbedringer uten at det har gått for lang tid.

Kort konklusjon

PWC-studien forteller oss at det koster en bedrift mellom 30 og 40 prosent av en årslønn å fylle en stilling med den rette personen. Investering i nyansettelser i form av engasjerende og informative onboardingprogrammer er nøkkelen til å redusere høye rekrutteringskostnader. Det er nøkkelen til å sikre bedriften inspirerte, motiverte og engasjerte selgere.

Lykke til med onboardingen!

* Inspirert av Allego