Noe vi alle vet er at veldig mange beslutninger i dag har mer enn en beslutningstaker. I store bedrifter på mer enn 100 ansatte er det for eksempel over 7 personer i gjennomsnitt involvert i alle beslutninger [Kilde: Gartner Group]. I en del av disse kjøpene har alle disse personene belutningsmyndighet, men i de aller fleste tilfellene er mange av personene som er involvert faktisk kun påvirkere.
Det er selvfølgelig avgjørende at vi vier mye oppmerksomhet på beslutningstakerne. Til syvende og sist er det de som tar beslutningen. Men som vi også forstår er det viktig for oss at vi vet hvordan de som er beslutningstakere lar seg påvirke. På denne måten vet vi om vi trenger å involvere andre i beslutningsprosessen.
Påvirker du alle de riktige personene i beslutningen?
La oss gi deg noen tips til hvordan forskjellige kundetyper tar beslutninger og hvordan de lar lar seg påvirke.
Fire beslutningstakere – fire tips
Den grønne kunden
Beslutningstakere som har et grønt adferdsmønster har manglende beslutningsevne og tar sjelden beslutningen alene. Fordi de ikke liker endringer ønsker de å få meningen til teamet rundt seg for å være trygg på at beslutningen er riktig. De ønsker også at alle er enige i den endelige avgjørelsen. Det kan derfor lønne seg, og til og med være helt avgjørende, å få teamet involvert tidlig i salgsprosessen.
Den gule kunden
Beslutningstakere som har et gult adferdsmønster sliter med manglende gjennomføringsevne. De blir veldig lett påvirket av mennesker rundt seg. De er opptatt av at de beslutningene de tar skal få dem til å se bra ut. De er ikke spesielt lojale, og kan lett endre mening om de får mer oppmerksomhet av en ny selger. Det kan være smart å spørre andre i selskapet om de tar beslutningen alene. Du vil mest sannsynlig ikke vil få det riktige svaret om du spør dem selv. Her bør man få de nærmeste personene med innflytelse involvert, slik at personen har vanskeligere for å bryte avtalen i redsel for å tape ansikt.
Les også artikkelserien ⮕ Det finnes kun 4 kunder – sikrer du deres beslutning?
Øk salget ditt med 64%
Studier viser at evnen til å tilpasse egen atferd er den største enkeltfaktoren for å øke ditt salg. Lær hvordan i vårt gratis digitale kurs!
Den blå kunden
Beslutningstakere som har et blått adferdsmønster er veldig opptatt av struktur orden og system.De er ofte overdrevent kritiske til både seg selv og andre. Her gjelder det å finne fort ut hva som er selskapets policy vedrørende beslutningsprosesser. Stiller du spørsmålet vil du få det korrekte svaret. De tar gjerne beslutningen alene om det ikke ligger en annen policy til grunn, og om de er trygg på at beslutningen har en ryddig og godt beskrevet prosess i forkant.
Den røde kunden
Beslutningstakere som har et rødt adferdsmønster tar gjerne beslutningen alene om de ser en rask og personlig gevinst. De er ikke opptatt av andres mening i noe særlig grad. Her holder det å spørre rett ut om andre trenger å være involvert! Sier de nei kan du være trygg på svaret. Pass på at disse menneskene er svært utålmodige og “lider” av selektiv lytting. Det gjelder å agere raskt og sørge for at de har forstått det du ønsker å formidle.
De aller fleste av oss har gjort denne feilen mange ganger; Vi legger for mye oppmerksomhet på beslutningstaker, og alt for lite på de som har innflytelse rundt. Så derfor må du sørge for å vite hvilken kundetype du står ovenfor, og om andre burde involveres i beslutningsprosessen. Resultatet = Du vil close med høyere hitrate og bygge nettverk samtidig.
Lykke til med å påvirke riktig mennesker til fordelaktige beslutninger og lykke til med salgstreningen!
* Basert på oppdagelser av Carl Jung, Axiological forskning av Robert S. Hartman, TTI Success Insights, DISA og Walter Clarks vektoranalyse.
