Slik lykkes du med endringer

av | Bli en god leder, Bli en god selger

En emosjonell reise

Som leder, trener eller coach, er en av dine mest kritiske oppgaver å støtte teammedlemmene dine i deres profesjonelle utvikling. Spesielt når det kommer til adferdsendring.

Adferdsendring er ikke bare en fysisk eller logisk prosess, men også en emosjonell reise. Dette gjør oppgaven både kompleks og delikat. For å lykkes krever det innsikt, tålmodighet og en tydelig strategi, som tar hensyn til både logiske og emosjonelle aspekter av menneskelig oppførsel.

Elefanten og rytteren

Utgangspunktet for endring

Psykolog Jonathan Haidts kjente metafor om «elefanten og rytteren» tilbyr en dyptgående forståelse av den menneskelige psykologien bak adferdsendring. I denne metaforen, er hjernen vår delt inn i to deler: rytteren, som symboliserer den kognitive, logiske, og bevisste delen av vårt sinn, og elefanten, som representerer den underbevisste, emosjonelle og vanedrevne delen. Å forstå denne dualiteten er nøkkelen til å hjelpe noen som ønsker endring.

Frykten for å ringe nye kunder

La oss bli kjent med Emma og hennes utfordring.

Emma jobber for Made Up Solutions AS. Hun er kjent for sin sterke tekniske kompetanse, og sitt brennende engasjement for selskapets visjon og misjon. Men Emma står overfor en personlig utfordring: frykten for å ringe nye kunder. Hun forstår viktigheten av å ringe nye kunder rent logisk (rytteren), men hun føler intens angst og ubehag ved tanken på å faktisk gjøre det (elefanten). Denne frykten holder henne tilbake, til tross for hennes klare forståelse av adferdens betydning for hennes resultater.

70% of change management programs fail to achieve their goals — McKinsey

Å forstå adferdsendring

Balansen mellom elefant og rytter

Effektiv adferdsendring, som i Emmas tilfelle, krever en balansert tilnærming. En som både styrer rytteren og motiverer elefanten. Uten denne balansen kan selv de beste strategiene mislykkes. Emma trenger en tydelig plan for å overvinne sin angst, samt motivasjonen til å sette planen i live.

Strategier for å fremme adferdsendring

Motivere elefanten

For å motivere Emmas elefant, er det nødvendig å dykke dypere inn i hennes frykt. Du må forstå de underliggende årsakene. Kanskje hun er redd for avvisning eller kanskje hun ikke føler seg kompetent nok. Ved å ta direkte tak i disse følelsene, kan du bistå henne i å utvikle den emosjonelle robustheten som trengs for å konfrontere dem.

Du kan for eksempel bygge hennes selvtillit gjennom rollespill, eller la henne observere erfarne kolleger. Det kan være de første stegene i å redusere hennes angst.

Lede rytteren

For å effektivt lede Emmas rytter, kan du utvikle en trinnvis plan for henne. De må starte med små, håndterbare mål. For eksempel kan hun begynne med å ringe eksisterende kunder før hun går videre til nye kunder. Den type gradvis eksponering, kombinert med positiv tilbakemelding og støtte, vil hjelpe henne å utvikle de nødvendige ferdighetene og selvtilliten for å ringe nye kunder.

Øk salget ditt med 64%

Studier viser at evnen til å tilpasse egen adferd er den største enkeltfaktoren for å øke ditt salg. Lær hvordan i vårt gratis digitale kurs!

Praktisk anvendelse og støtte

Skape muligheter for praksis

Gi Emma sjansen til å praktisere sine ferdigheter i en oppmuntrende setting. Dette kan bety å gjennomføre øvelser som simulerer virkelige samtaler, før hun faktisk begynner å ringe ekte kunder. Ved å gi henne tilbakemeldinger og konstruktive råd etter hvert forsøk, vil hun kunne forbedre seg steg for steg.

Only 34% of change initiatives are successful worldwide – PMI

Feire fremgang

At dere feirer hver lille seier er avgjørende for å opprettholde Emmas motivasjon. Når hun gjør fremskritt, uansett hvor små de er, er det viktig at du anerkjenner det. Dette vil ikke bare styrke hennes selvtillit, men også hjelpe til med å skape et positivt forhold til oppgaven hun står overfor. Som en bonus vil du også styrke din relasjon som leder for henne.

Konklusjon

Emma er bare et fiktivt eksempel, men hennes utfordring speiler mange reelle situasjoner i arbeidslivet. Ved å forstå og anvende metaforen om «elefanten og rytteren» i praktiske scenarier som Emmas, kan du navigere kompleksiteten i menneskelig adferd og effektivt støtte dine ansatte gjennom deres endringsprosesser.

Denne tilnærmingen er ikke bare avgjørende for suksess i enkelttilfeller, men også fundamentalt for å bygge et sterkt, robust og dynamisk miljø, der endring blir en naturlig og integrert del av utviklingen.

God tur!

Les flere artikler

Norges beste selgere

Meld deg på vårt nyhetsbrev!

Gjør som tusenvis av andre selgere og salgsledere! Få nye spennende artikler rett i innboksen 👊🏼 

Velkommen som abonnent!